Von Wolfgang Leierseder
Um kleine Händler zu interessieren und zu belohnen, hat IBM (http://http://www.ibm.de) das Rück- vergütungsprogramm "10hoch4" ins Leben gerufen. Laut Armin Klug; Manager Integrated Volume Team und verantwortlich für das Programm, betrifft es lokale SMB-Händler, die xServer- und Storage-Systeme von Big Blue verkaufen oder neu verkaufen sollen. "Wir brauchen ein eigenes Programm für ganz kleine Partner - 10hoch4 ist dieses Programm", sagte Klug gegenüber ChannelPartner.
10hoch4 verspricht Händlern, die im laufenden Quartal zehn Prozent mehr Umsatz mit IBM-Hardware erzielen als im vorhergehenden Quartal, eine Rückvergütung in Höhe von zehn Prozent des entsprechenden Erlöses. Der Mindestumsatz liegt ebenso wie die maximale Höhe der Vergütung bei jeweils 10.000 Euro.
Eigenen Angaben zufolge sind im unteren SMB-Markt rund 2.600 IBM-Partner tätig. Davon verkaufen rund 1.200 Partner jedes Quartal regelmäßig Hardware des Anbieters.
10hoch4-Händler können sich die Rückvergütung von einem Distributor ihrer Wahl - Also, Azlan, Bell, DNS, Ingram Micro und Magirus (ab Oktober Avnet) - auszahlen lassen. Laut Klug wurde das Programm im ersten Halbjahr 2007 mit zwei Piloten getestet. Mit Erfolg: Etwa 350 Partner erhielten bereits Rückvergütungen.
In der jetzigen dritten Phase, die bis 30. September dauert, hält IBM einen zusätzlichen Anreiz bereit: Händler, die bis zum 7. September noch aus dem "Express Seller"-Portfolio Hardware bestellen, erhalten bei ihrer Rückvergütung diese Express-Produkte doppelt berechnet. Das Programm soll verlängert werden, allerdings in leicht veränderter Form. "Denn Händler, so unsere Erfahrung, brauchen den Kick, um so ein Programm über einen längeren Zeitraum wahrzunehmen", erläuterte Klug.
IBM seinerseits hat zurzeit 22 Leute mit der Aufgabe betraut, das Programm zu den Händlern zu bringen. Davon arbeitetet "die eine Hälfte vor Ort, die andere am Telefon", sagte Klug.
Inwieweit IBM mit dem Programm auch auf immer wieder zu hörende Klagen von Händlern, das Unternehmen reagiere auf sie nicht beziehungsweise zu langsam, eingegangen ist, steht dahin. Klug jedenfalls betonte gegenüber ChannelPartner, dass zum einen zehn Prozent Rückvergütung im Intel-Markt "sehr viel" sei, zum anderen die Idee zu 10hoch4 in Zusammenarbeit mit dem indirekten Kanal entstanden sei. "Wir werden das Programm weiterentwickeln", versprach er - möglicherweise werde in den kommenden Quartalen auch hardwarenahe Software einbezogen.