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31.03.2000 - 

Abschied vom Großkundengeschäft

3Com...2Com...1Com... Ausverkauf eines Anbieters

MÜNCHEN - 3Com räumt den Markt für große Unternehmenskunden. In einer bis dato noch nicht dagewesenen Richtungsänderung verordnet CEO Eric Benhamou seinem Unternehmen einen Einschnitt, dem ganze Produktlinien zum Opfer fallen. Außerdem müssen einige tausend Mitarbeitern gehen. 3Com wird damit zum Boxenschieber.

Dieses Mal war es keine der üblichen Strategieänderungen bei 3Com. Wurden bei den Neuausrichtungen der Vergangenheit lediglich Schwerpunkte verschoben, setzte CEO Benhamou nun zum Rundumschlag an. Im kleinen Zirkel auf oberster Management-Etage einigten sich die Verantwortlichen auf Maßnahmen, die Petra Borowka, Geschäftsführerin der Netzwerkberatung UBN in Aachen, folgendermaßen kommentiert: "Das ist ein messerscharfer Schnitt nach dem Motto: Wir stoßen alles ab, was Verluste bringt, und trennen uns von den Geschäftskunden."

Zum Opfer fallen dieser Strategie die vor drei Jahren durch die sieben Milliarden teure U.S.-Robotics-Übernahme erworbenen Analog- und PC-Card-Modems (siehe CW 12/00, Seite 15). Dieses Geschäft wird samt dem Markennamen U.S. Robotics an Netsteel Electronics und Accton Technology zu einen ungenannten Preis verkauft. Noch härter trifft es das Geschäft mit Unternehmenskunden: Die Familien der "Corebuilder"-Switches, der "Netbuilder"-Router und der "Pathbuilder"-Remote-Access-Server werden komplett eingestampft. Für alle diese Produkte wurde der letzte Liefertermin auf Ende Juni datiert. Lediglich für die Corebuilder-Switches bietet 3Com einen Migrationspfad zu Lösungen von Extreme Networks an. Wie dieser Weg aussehen wird, ist noch völlig unklar, er wird derzeit erst gestaltet. Auf keinen Fall beinhaltet er eine Lösung für ATM-Anwender, denn diese Übertragungstechnik führt Extreme Networks nicht im Portfolio.

Behalten wird 3Com das nach wie vor gut laufende Geschäft mit Netzadapatern, die "Superstack-" und "Officeconnect"-Switches sowie die ebenfalls von U.S. Robotics übernommene "Total-Control"-Serie, die Kommunikationsplattform "Commworks" und die relative jungen LAN-basierten Nebenstellenanlagen der NBX-Familie. Mit diesen Standbeinen will sich 3Com auf die drei Märkte für private Endanwender, kleine und mittlere Unternehmen sowie Service-Provider konzentrieren. Die bislang vornehmlich mit den Corebuildern belieferten großen Unternehmen spielen in der künftigen 3Com-Strategie keine Rolle mehr. Damit endet auch 3Coms lange Zeit vehement verfolgter Anspruch eines Ende-zu-Ende-Anbieters.

Benhamou und seine engsten Vertrauten verzichten mit diesen Maßnahmen auf 45 Prozent des bisherigen Umsatzes. Im nächsten Quartal werden die Einnahmen von bisher rund 1,4 Milliarden Dollar auf 680 bis 750 Millionen Dollar schrumpfen, so eine Einschätzung der 3Com-Experten. Um mit Wachstumsraten von jährlich 20 bis 25 Prozent möglichst schnell wieder das alte Niveau zu erreichen, stürzen sich die Netzwerker auf die Wachstumsmärkte für DSL-Techniken, drahtlose Kommunikation, IP-Telefonie sowie Web-basierte Lösungen. 3Com-CEO Benhamou kommentierte diese Einschnitte mit den Worten: "Die Umstrukturierung ist keinesfalls über das Knie gebrochen, sie ist sehr gut durchdacht."

Bislang hat er es allerdings versäumt, seine Gedankengänge Kunden, Partnern und vor allem Mitarbeitern zu vermitteln. "Das ist die größte Bombe, die in meiner langjährigen Tätigkeit in der Netzwerkbranche hochgegangen ist", ließ etwa ein 3Com-Mitarbeiter wissen. Viele sehen einer ungewissen Zukunft entgegen, denn 2700 der gut 12000 Mitarbeiter werden demnächst einen anderen oder gar keinen Arbeitgeber haben. Zwei Drittel der Betroffenen werden zu den Unternehmen Extreme Networks, Accton und Netsteel wechseln. Der Rest muss sich einen neuen Arbeitgeber suchen.

Wie viele und welche Mitarbeiter in Deutschland betroffen sind, ist derzeit nicht absehbar. Ironie des Schicksals: Im Glauben an die noch vor Jahresfrist ausgegebene Losung, sich verstärkt um Unternehmenskunden zu kümmern, akquirierten die deutschen 3Com-Angestellten im internen Ländervergleich besonders erfolgreich in diesem Marktsegment. Nun werden sie überdurchschnittlich von den personellen Einschnitten betroffen sein (siehe Interview, Seite 10).

Deutsche Mitarbeiter sind ratlos

Es spricht für die professionelle Einstellung der hiesigen 3Com-Angestellten, dass sie schnell reagierten. "Die haben sich unmittelbar nach der Bekanntgabe bei uns gemeldet", berichtet etwa ein Anwender, der aufgrund der demnächst anstehenden Verhandlungen mit 3Com anonym bleiben möchte. "Sie konnten uns allerdings nicht mehr sagen, als wir ohnehin schon wussten." Der süddeutsche Automobilzulieferer hat einige Dutzend Corebuilder sowie Superstacks in den dezentralen Standorten im Einsatz, ist also von der Neuausrichtung der Netz-Company direkt betroffen.

Obwohl der Netzverantwortliche aufgrund mangelnder Informationen den angebotenen Migrationspfad derzeit noch nicht bewerten kann, wird er ihn nicht beschreiten. 3Com habe man unter anderem vor einigen Jahren gewählt, um Planungssicherheit für einige Jahre zu haben. Um diese jetzt verfehlte Vorgabe wenigsten ins Zukunft zu erfüllen, wird die nächste Entscheidung für einen großen und etablierten Hersteller ausfallen. Gerüchte, vor allem Cisco werde die geschassten 3Com-Anwender mit Sonderkonditionen umwerben, quittiert der Anwender mit einem müden Lächeln: "Die stehen ohnehin permanent bei uns auf der Matte. Wir werden aber mit allen wichtigen Anbietern sprechen."

Er sieht sich nun einer "unangenehmen Situation" gegenüber, denn über kurz oder lang wird es eine Migration geben müssen. Weil das Backbone das Rückgrat einer ERP-Anwendung ist, die auch in die Fertigung eingreift, muss es rund um die Uhr verfügbar sein. "Es ist schon aufwendig, das erforderliche Geld zu beschaffen, doch viel schwieriger ist es, in dieser Umgebung das Netz herunterzufahren. Wir haben bislang noch keine Vorstellung, was auf uns zukommt", ärgert sich der Anwender, "aber die Verstimmung auf Seiten der Großkunden muss 3Com, das sich in diesem Sektor in Abwicklung befindet, nun ja nicht mehr interessieren."

Es gibt allerdings auch andere Stimmen. "Natürlich war ich zunächst sauer, doch auf den zweiten Blick tun sich durchaus interessante Aspekte auf", schildert der Netzadministrator einer öffentlichen Einrichtung aus dem norddeutschen Raum. In dem von ihm verantworteten Netz kommunizieren 5000 Anwender mit sehr hohen Ansprüchen über Corebuilder- und Superstacks-Switches in einem Hochleistungs-Backbone. Zufrieden ist der Manager, der ebenfalls anonym bleiben möchte, mit dieser Installation allerdings schon seit geraumer Zeit nicht mehr, weil die Corebuilder-Switches viele seiner Anforderungen nicht mehr erfüllen, die "Blackdiamond"-Switches von Extreme-Networks die Lücken hingegen schließen. Die Migration ist nahezu beschlossen, nun geht es noch darum, von 3Com und Extreme Networks eine Entschädigung in Form von Preisnachlässen bei den Neuerwerbungen auszuhandeln.

Die Mehrzahl der Kunden betrachten die Alternative Extreme Networks jedoch kritisch, obwohl das Unternehmen gute Produkte hat. "Der Name ist zwar nicht ganz unbekannt, aber verglichen mit Cisco, Nortel oder Lucent ist dieser Hersteller einfach zu klein", lautet die Erfahrung von UBN-Geschäftsführerin Borowka. Eine ähnliche Einschätzung äußert auch Katrin Horstmann, als Business Leader All Area Networks bei NK Networks für das Geschäft mit Großkunden zuständig: "Wir werden unseren Kunden raten, auf die etablierten Anbieter zu migrieren. Extreme Networks spielt in Deutschland keine Rolle."

So ist es trotz 3Com-Hilfe keinesfalls sicher, dass Extreme Networks breiten Zugang zu den Netzen großer Unternehmen finden wird. Sicher ist indes, das 3Com dort aus dem Rennen ist. Bleibt die Frage, womit CEO Benhamou künftig Geld verdienen will. Eine sichere Bank sind die Netzwerkkarten, die im Unternehmen verbleiben. In diesem Markt ist 3Com die unangefochtene Nummer eins. Die zweite Melkkuh stellten bislang die Superstack-Produkte dar, die 3Com ebenfalls unter eigener Regie fortführen wird. Ob Benhamou mit seinen Gedankenspielen in diesem Bereich jedoch richtig liegt, bezweifelt zumindest Borowka: "Die Superstacks wurden häufig auch deswegen geordert, weil 3Com mit den Corebuildern die entsprechenden Backbone-Komponenten hatte." Genau dieser Weg wurde auch bei dem genannten Automobilzulieferer gewählt. Zunächst entschied man sich für die zentralen Backbone-Switches. Weil man jedoch einen einheitliche Herstellerpolitik verfolgte, wurden anschließend auch die Superstacks angeschafft. Ohne Corebuilder entfällt zumindest für Großkunden künftig die Motivation, Superstack-Produkte zu ordern. Gute Marktchancen dürften die Switches nach wie vor lediglich im KMU-Markt haben.

Es gibt aber noch weitere Unklarheiten in der nun eingeschlagenen 3Com-Strategie. So betonen die Verantwortlichen ausdrücklich, neuen Umsatz in den zukunftsträchtigen Märkten mit drahtlosen Produkten, IP-Telefonie, DSL-Techniken und Web-Lösungen machen zu wollen. All das sind jedoch neue Verfahren, die sich bislang kaum etabliert haben. "Wer wagt denn üblicherweise zuerst den Schritt zu neuen Techniken?" fragt Borowka. "Das sind doch in der Regel die großen Unternehmen, von denen sich 3Com soeben abgewendet hat. Das macht alles den Eindruck, als ob es nicht schlüssig zu Ende gedacht wurde." Unverständnis darüber herrscht auch bei NK-Networks-Managerin Horstmann: "Das sind alles Highend-Produkte, die den klassischen Enterprise-Markt ansprechen, und dort sehe ich für 3Com keine Möglichkeiten mehr."

Benhamou täte gut daran, sein Unternehmen ausschließlich auf den Markt für Endkunden, kleine und mittlere Unternehmen zu trimmen. Trotz zwischenzeitlicher Bestrebungen, in das Geschäft mit großen Anwendern einzusteigen, haftete 3Com immer das Image Billiglieferanten an. Das muss nichts Schlechtes sein, denn in diesem Markt waren die Netzwerker immer schon gut vertreten, hatten die entsprechenden Vertriebskanäle und haben bislang die Bedürfnisse dieser Klientel auch gut erfüllt.

3Com macht sich austauschbar

Garantie auf Erfolg bietet dieser Weg allerdings genauso wenig wie der bislang von 3Com eingeschlagene. Zwar hat, so bestätigt Meta-Group-Analyst Klaus-Peter Scheer, der Anbieter in diesen Marktsegment vernünftige Lösungen anzubieten, "doch die derzeit gute Position kann sich schnell ändern." Fraglich ist zudem, ob sich 3Com auf Dauer als eigenständige Firma behaupten kann. Trotz einer mit drei Milliarden Dollar gut gefüllten Kriegskasse hat sich 3Com selbst zu einem kleinen Anbieter gemacht, indem es auf nahezu die Hälfte des Umsatzes verzichtet. "Tatsächlich", so der Netzadministrators des süddeutschen Automobilzulieferers, "positioniert 3Com sich nun in einem Markt, in dem Austauschbarkeit Programm ist."

3 COM Chronik

1979: Firmengründung durch Ethernet-Erfinder Bob Metcalfe.

1981: Entwicklung der ersten Transceiver.

1984: Vorstellung des ersten intern entwickelten Netz-Servers "3Server".

1984: 3Com geht an die Börse.

1987: Mit Bridge Communications tätigt 3Com die erste Akquisition.

1989: 1000000 Ethernet-Adapter verkauft

1990:Der jetzige 3Com-Boss Eric Benhamou tritt sein Amt an.

1993:Erste Demonstration von Fast Ethernet.

1993:Einführung der Management-Software "Transcend".

1994: Ankündigung der Produktfamilie "Superstack".

1995: Durch die Übernahme von Chipcom kauft 3Com Hubs und Switches zu.

1996: Einführung der Produktreihe "Officeconnect".

1996: Kauf von Onstream Networks.

1997: Akquisition von U.S. Robotics für umgerechnet rund sieben Milliarden Dollar. Dadurch sichert sich 3Com Modem- und Remote-Access-Technologie sowie den "Palm Pilot".

1997: Einführung der Produktreihe "Corebuilder".

1998: Die Eingliederung von U.S. Robotics gestaltet sich schwierig. Die Stagnation im Netzwerkmarkt beschert 3Com schlechte Ergebnisse.

1998: Ankündigung eines Joint Ventures mit der Siemens AG zur Entwicklung von integrierten Sprach-Daten-Lösungen für Unternehmen.

1999: Durch die Übernahme der NBX Corp. erwirbt 3Com Know-how bei netzbasierten Telefonsystemen.

2000: Aufkündigung der 1998 geschlossenen Kooperation mit der Siemens AG.

2000: Börsengang der Palm-Division.

2000: Überraschende Aufgabe des Großkundengeschäfts. Die aus der Übernahme von U.S. Robotics erworbenen Analog- und PC-Card-Modems sowie der Markenname U.S. Robotics werden an Netsteel Electronics und Accton Technology verkauft. Außerdem werden die Corebuilder-Switches, Netbuilder-Router und Pathbuilder-Remote-Access-Server aufgegeben.