5 Tipps, um mehr Geld vom Hersteller zu bekommen

Das Thema "Marketinggelder von den Herstellern" ist für viele Fachhändler und Systemhäuser ein rotes Tuch. "Diese Gelder bekommen doch nur die großen Partner", oder "warum sollte mir als kleinerem Anbieter ein Hersteller Geld geben", so lauten oft die Aussagen, wenn man regionale Systemhaus-Chefs danach fragt. Aber das stimmt so ganz nicht, wie die Erfahrung zeigt.

Denn viele Hersteller wandeln momentan ihr Geschäft, und drehen so auch an ihrer Marketing-Strategie. Selten war die Branche so offen für Marketingunterstützung (Werbe-Kosten-Zuschüsse, WKZ) , wie in diesen Tagen deutlich wird. Das berichten einstimmig findige Partner als auch viele Hersteller selbst.

Zwei Beispiele gefällig? Unabhängig davon, wieviel Marketingunterstützung es hier gab, zeigt blue-zone, dass ein Haus mit 25 Mitarbeitern den deutschen Partner-Award von Microsoft gewinnen kann (ChannelPartner berichtete). Das Unternehmen mit Sitz im Oberbayrischen Irschenberg mobilisiert via schnittstellenstarker Apps und der Cloudplattform Azure die Vertriebsprozesse von Firmen.

Mit diesem Geschäftsmodell hat sich das Unternehmen gegen hunderte, wenn nicht tausende anderer Microsoft-Partner durchgesetzt und sicherlich beste Argumente, Marketingunterstützung einzufordern. Andersrum ist es bekannt, dass Hersteller wie Huawei oder Intel Security, die erst jüngst bekannt gaben, im deutschen Markt den Channel ausbauen zu wollen, auf der Suche nach neuen starken Partnern sind - Marketinggelder sind bei solchen Initiativen stets inklusive.

Wie kann also hier als Systemhaus punkten? Wir geben 5 Tipps, die uns erfolgreiche Häuser mit auf den Weg gegeben haben.

• 1. Schauen Sie Ihr laufendes Geschäft an

Es gibt immer etwas, was Ihr eigenes Business ausmacht. Wenn Sie in bestimmten Branchen besonders effektiv verkaufen, oder wenn Sie einige Themen (gerade die neueren des Markts) gut beherrschen, sind das schon gute Argumente gegenüber den Herstellern. Schauen Sie sich also die Hersteller aus Ihrem Portfolio an, in denen sich das Geschäft aktuell am besten entwickelt, auch wenn die aktuellen Umsatzzahlen noch gering sind. Dokumentieren Sie diese Geschäftsentwicklung und halten Sie dabei fest, warum es hier so erfolgreich läuft.

• 2. Seien Sie visionär

Bevor Sie aber mit dem Argument eines immer stärker werdenden Geschäfts zum Hersteller gehen, bringen Sie dieses Business in eine Vision. Wo wollen Sie hin, wo könnten Sie hin mit etwas Unterstützung? Bauen Sie sich auf Basis Ihrer erfolgreichen Marketingmaßnahmen (und auch unter der Hinzunahme neuer) einen Plan zusammen, der die kommenden 24 Monate aufzeigt, wie Sie diese Aktivitäten Stück für Stück ausbauen könnten.

Wichtig: Planen Sie hier Ihre Erfahrungswerte bei der Leadgenerierung ein. Wenn ein Kundenevent bei 50 Teilnehmern fünf Leads generierte, würden vier Events pro Jahr, die größer aufgezogen sind, entsprechend mehr Leads generieren.

• 3. Nehmen Sie neue Maßnahmen dazu

Vervollständigen Sie den Plan, den Sie als Mix aus klassischen Elementen wie Events, Broschüren, Online-Marketing oder PR-Mitteilungen zu Case Studies aufstellen, mit neuen Methoden des Marketings. Hier sollten sich Ihre Maßnahmen um Themen drehen, die den sich wandelnden Markt widerspiegeln. Gibt es neue Zielgruppen für Ihr Business? Gibt es neue erfolgreiche Marketingmethoden?

Überlegen Sie sich einen guten Mix. Binden Sie hier etwa Online- und Content-Marketing via eigener Themen-Landingpages, Kundenevents für neue Zielgruppen, etc. mit ein. Grundsätzlich gilt: Partner getriebene Hersteller verlassen sich auf Systemhäuser, dass Sie erfolgreichen Vertrieb für sie machen, und fordern sogar, dass Sie auch mit dem sich wandelnden Markt gehen. Zeigen Sie in Ihren Marketing-Mix genau diesen Weg auf. Das heißt: Wandeln Sie die Produkte des Herstellers mit ihren Maßnahmen in Lösungen für einen sich wandelnden Markt um.

• 4. Denken Sie "im Ganzen"

Hersteller haben meist kein Problem damit, wenn Sie "nur" ein Bestandteil eines ganzheitlichen Lösungskonzepts eines Systemhauses sind. Schnüren Sie also Lösungspakete aus den Produkten mehrerer Hersteller, und weisen Sie jedem einzelnen Ihrer Industriepartner in Ihrem zugehörigen Marketing-Plan eine eigene Rolle zu. Sofern Sie mit eigenen Landingpages, dedizierten Slots in ihren Events oder exklusiven Seiten in Ihren Broschüren versehen werden, unterstützen Sie häufig auch Gesamtprojekte wie den Relaunch Ihrer Homepage, Ihr gesamtes Kunden-Event oder Ihre übergeordnete Werbebroschüre.

• 5. Das Gespräch mit dem Hersteller: Selbstbewusstsein hilft

Für den Termin mit dem Hersteller, bei dem es darum geht, die Marketinggelder zugesichert zu bekommen, sollten Sie also einen Gesamtplan für mindestens 24 Monate bereit haben. Dieser kann, wie in den Punkten zuvor berichtet, mehr als nur den eine Brand beinhalten und sollte so die gesamte Vision des Systemhauses aufzeigen.

Der Mix sollte auf jeweilige Maßnahmen in Quartalen reduziert sein, gleichzeitig den Weg zu Leads aufzeigen und zudem neue Wege beinhalten, und auch gleich die (anteilig) benötigten Kosten aufführen. Hier kann man ruhig selbstbewusst auftreten, es lässt sich immer noch nachverhandeln. Lassen Sie sich Startmaßnahmen in Ihre neue Marketingwelt mitfinanzieren. Viele Hersteller warten genau auf eine solche Initiative ihrer Systemhauspartner. (rw)