Melden Sie sich hier an, um auf Kommentare und die Whitepaper-Datenbank zugreifen zu können.

Kein Log-In? Dann jetzt kostenlos registrieren.

Falls Sie Ihr Passwort vergessen haben, können Sie es hier per E-Mail anfordern.

Der Zugang zur Reseller Only!-Community ist registrierten Fachhändlern, Systemhäusern und Dienstleistern vorbehalten.

Registrieren Sie sich hier, um Zugang zu diesem Bereich zu beantragen. Die Freigabe Ihres Zugangs erfolgt nach Prüfung Ihrer Anmeldung durch die Redaktion.

19.06.1992

"Ab Oktober haben wir wieder eine solide Basis"

Mit Michael Gobran, dem neuen Geschäftsführer der Next Deutschland GmbH, sprach CW-Mitarbeiter Karsten Weide

CW: Herr Gobran, ist der Anwender-Support auch nach der Reorganisation bei Next noch gewährleistet (siehe Kasten auf dieser Seite)?

Gobran: Gerade auf den Support werden wir ziemlich viel Wert legen, denn jeder Kunde, den wir draußen haben, stellt ein Potential dar, ein negatives oder ein positives. Wenn Leute unzufrieden sind, ist das ein negatives Potential, wogegen ich dann wieder sehr viel Marketing i machen muß, um das auszugleichen.

CW: Aber Teil der Neustrukturierung ist es doch, bei Next Deutschland Support-Leute durch Marketing-Leute zu ersetzen. Verschlechtert das nicht den Support?

Gobran: Nein, weil wir das Support-Potential stärker regionalisieren werden, zu den Distributoren und den Next-Centern.

CW: Ein Unix-Spezialist kostet im Jahr rund 100 000 Mark. Wie soll ein Next-Händler oder -Distributor soviel Geld für einen qualifizierten Support-Angestellten aufbringen, wenn ein Next-Rechner im Durchschnitt nur etwa 1 0 000 Mark kostet und die verkauften Stückzahlen klein sind?

Gobran: Wir wollen weniger die Hardware verkaufen, sondern Lösungen, also Hardware plus Software plus Dienstleistung. Die Unternehmen, die im Next-Bereich im Moment erfolgreich sind, bieten alle Dienstleistungen mit an. Und dadurch holen die sich ihren Rohertrag, nicht unbedingt über die Hardware. Die Hardware ist das Mittel zum Zweck.

CW: Sie wollen sich also in Zukunft auf den Markt der Value Added Reseller konzentrieren?

Gobran: Ja, absolut. Die VARs haben wir auch noch nicht optimal angegangen. Gerade die Leichtigkeit, mit der man einen Next programmieren kann, ermöglicht für viele VARs neue Roherträge.

CW: Wie viele Geräte können Sie denn in diesem Jahr verkaufen?

Gobran: Da habe ich gar keine Ambitionen, Zahlen zu nennen, ich will mich auch nicht selbst unter Druck setzen. Mir geht es erst einmal darum, den Handelskanal zu festigen. Wenn wir am Ende des Jahres ein einheitliches Marketing haben und motivierte Händler, dann ist das für mich wichtiger als die Frage, ob ich eine Maschine mehr oder weniger verkauft habe.

CW: Wem wollen Sie Ihren Rechner verkaufen?

Gobran: In der Anfangszeit haben wir sehr viel an "Avantgarde"-Anwender abgesetzt, an Leute, die sich für neue Technologien interessiert haben. Das war für den Anfang ein guter Markt, aber das ist nicht der Markt, der ausbaubar ist. Wir setzen statt dessen auf den Business-Markt.

CW: Was heißt das konkret?

Gobran: Wir möchten an jedes Unternehmen verkaufen, das down- oder rightsized und darum auf eine Client-Server-Technologie setzt, an Unternehmen, die firmenspezifische Anwendungen benötigen und schnell erstellen wollen, und an Unternehmen, die standardisierte Anwendungen benutzen wie Wordperfect oder Lotus 1-2-3.

CW: Aber sind das nicht alles Problemmärkte für Next? Nehmen wir doch einmal das Schlagwort Client-Server-Umgebung: Es gibt bisher keinen vernünftigen Server für Next-Rechner, und es ist auch kein entsprechendes Abkommen in Sicht, bei dem ein Hersteller, zum Beispiel Data General, den Hauptrechner stellt und Next die Tischrechner.

Gobran: Wir arbeiten im Moment an Abkommen mit Server-Firmen, zum Beispiel mit Sequent.

CW: Konkurrenten wie Sun haben Server-Client-Systeme schon heute zu bieten.

Gobran: Aber in einer anderen Form. Letztendlich ist ja nur entscheidend, ob der Anwender einfach und effizient auf seinem Rechner und mit dem Server arbeiten kann. Mit einem Next wird das bald gehen.

CW: Warum soll eine Firma Next-Rechner kaufen und nicht 486er, die das gleiche leisten, aber viel billiger sind und noch dazu ein Riesenangebot an Software zu bieten haben?

Gobran: Der PC-Markt tendiert auf der einen Seite zum Notebook und auf der anderen Seite zur Desktop-Workstation, zur Hochleistungsmaschine am Arbeitsplatz. Und diese Business-Workstations bieten wir an. Eine Business-Workstation ist eine Kombination aus zwei Welten: Aus der PC-Welt stammen die Bedienerfreundlichkeit und jede Menge an Standard-Applikationen, aus der Welt der technischen Workstation die Rechen-Power, Unix und die Netzwerkfähigkeit. Next hat versucht, aus diesen Welten das Beste in einer Maschine zusammenzufassen.

CW: Von jeder Menge Software kann doch wohl nicht die Rede sein. Es gibt gerade einmal 20 deutschsprachige Anwendungen für die Next-Rechner, von Hilfsprogrammen einmal abgesehen.

Gobran: Was benutzt denn ein Anwender im Büro tatsächlich? Eine Textverarbeitung, eine Tabellenkalkulation, ein Grafikprogramm, vielleicht noch ein Kommunikationsmodul und ein Präsentationsprogramm. Das ist aber auch schon fast alles, was er braucht. Und all diese Produkte haben wir, nicht nur einmal, sondern teilweise zwei- oder dreimal. Wir haben Wordperfect, Lotus Improv, Framemaker, das Präsentationsprogramm Concurrence, und Nextstep kommt mit E-Mail und Fax-Möglichkeit - in der Bürowelt sind wir fast unschlagbar, würde ich sagen.

CW: Anfangs hieß es doch, DTP wäre der große Markt für den Next. Wo bleibt denn das DTP-Paket, das mit Pagemaker, Quark Xpress oder mit Ventura Publisher vergleichbar ist?

Gobran: Der grafische Markt ist ein sehr beschränkter Markt, der sehr stark dominiert wird von Apple. Ich glaube, an dieser Dominanz wird sich mittelfristig auch nichts ändern.

CW: Wie wollen Sie Ihr Marketing-Konzept mit einer neunköpfigen Mannschaft gegen 400 Sun-Vertriebsleute durchsetzen?

Gobran: Interessanterweise gewinnt Next in den USA die meisten Verträge im direkten Vergleich mit Sun. Auch in Deutschland werden wir eine ganze Menge Ausschreibungen gegen Sun gewinnen, allerdings nicht im technisch-wissenschaftlichen Bereich, denn dort entscheidet das Verhältnis von MIPS pro Mark, sondern im Business-Workstation-Bereich, denn dort sind Benutzerfreundlichkeit und Geschwindigkeit entscheidend. Zu ihrer Frage: Wir haben ja, wenn wir von 80 Next-Händlern mit durchschnittlich drei Angestellten ausgehen, insgesamt 240 Next-Leute im deutschen Markt.

CW: Auf jeden Fall brauchen Sie Zeit und Kontinuität. Glauben Sie, daß Steven P. Jobs genug Geduld aufbringen wird?

Gobran: Wir haben genug Zeit, sonst hätte ich diesen Job nicht angenommen. Ihr Chefredakteur, Herr Eckbauer, beschreibt meinen Job als Schleudersitz. Das ist korrekt, aber die Verhandlungen, die ich mit Next geführt habe, haben den Schleudersitz für mich entschärft.

CW: Wieviel Zeit gibt man Ihnen, um erfolgversprechende Maßnahmen durchzusetzen?

Gobran: Ich kann das nicht in Monaten bemessen, aber ab dem vierten Quartal werden wir wieder eine solide Basis haben, so daß Next keinen Anlaß zur Unzufriedenheit haben wird.

CW: Next hat in anderthalb Jahren nicht weniger als vier Distributions- und Marketing-Strategien ausprobiert. Erst sollten die Produkte als "Interpersonal Computer" verkauft werden, dann als "Business Workstations", dann wurde vom indirekten zum direkten Vertrieb gewechselt, schließlich ging es wieder zurück zum indirekten Vertrieb. Wer garantiert Ihnen, daß Ihr Marketing- und Distributionskonzept halten wird?

Gobran: Das Konzept habe ich erarbeitet aus den Erfahrungen, die die Distributoren gemacht haben. Wir haben uns mit Next zusammengesetzt und überlegt, wie man in Deutschland am besten einen Markt aufbaut. Ich glaube, die Struktur, die wir entwickelt haben, kann eine langfristige, wachstumsorientierte Struktur sein. Die Kontinuität ist gesichert.

CW: Ist denn bei Next genug Geld da für europäische Niederlassungen? Firmen wie Sun oder Apollo sind erst nach Europa gegangen, als sie das Geld dafür in den USA verdient hatten.

Gobran: Ich hätte diesen Job nicht angenommen, wenn ich nicht aus den Büchern wüßte, daß Next eine solide finanzielle Basis hat, und wenn ich nicht für die Zukunft die Möglichkeit sehen würde, ein gutes Budget zu bekommen. Im Moment ist das Budget allerdings recht eng. Der zukünftige Etat wächst mit dem Umsatz.

CW: Nun ist Next ja keine Neugründung mehr. Es gibt genug Insider, die sagen, daß das Unternehmen in den sechs Jahren seines Bestehens noch keine müde Mark Gewinn gemacht hat.

Gobran: Wir sind kein öffentliches Unternehmen, deshalb darf ich über Bilanzen keine Auskunft geben. Aber soviel kann ich sagen: Next steht finanziell gesund da. Es gibt eine konkrete Planung, daß Next an die Börse geht.

CW: Deutet das nicht gerade darauf hin, daß die Kapitaldecke dünner wird? Auch Entlassungen und ständige Wechsel in Führungspositionen deuten in diese Richtung.

Gobran: Ständige Wechsel gab es meiner Meinung nach nicht. Und was die Kapitaldecke betrifft: Die Firma Canon ist sehr stark in Next involviert, weil sie für Next eine sehr gute Zukunft erwartet.

CW: Wenn es finanziell bei Next stimmt, warum gab es dann so viele Verhandlungen mit möglichen Partnern wie IBM, Hewlett-Packard und DEC, von denen aber offensichtlich keiner Geld in Next stecken wollte?

Gobran: Next möchte im Moment nicht, daß jemand einsteigt. Das Geld ist vorhanden.

Next Deutschland - wie neugeboren?

Auf einer Pressekonferenz Anfang Juni erläuterten Paul Vais, Chef von Next-Europa, und Michael Gobran, der neue Geschäftsführer der deutschen Next-Niederlassung, die Reorganisation des Unternehmens (siehe CW Nr. 22 vom 29. Mai 1992, Seite 1).

Gobran will das Marketing und den Vertrieb neu organisieren. Next selbst will sich auf das Marketing konzentrieren. Den Vertrieb an die Next-Händler übernehmen in Zukunft ausschließlich die Distributoren, zwei in Deutschland, einer in Österreich. Auch den Support sollen in erster Linie die Großhändler und Händler leisten.

Nur solche Unternehmen dürften Next-Händler bleiben oder werden, die bestimmte Kriterien erfüllen, zum Beispiel müssen sie einen Unix-Experten beschäftigen, sagte der neue Next-Chef. Die Zahl der Partner werde sich trotzdem eher vergrößern.

Zu den personellen Wirren in der Ismaninger Next-Filiale mochten Vais und Gobran keine Stellung nehmen. Im Mai hatte der Europa-Chef Vais die deutsche Next-Führungsmannschaft komplett entlassen. Offiziell ist bisher nur der Posten des Geschäftsführers mit Michael Gobran neu besetzt worden. Der neue Boß war vorher Geschäftsführer der AMG Industrie Consulting GmbH in Dortmund, einem Next-Großhändler, der jetzt zum Next-Händler wird. Gobran will das Unternehmen von - Dortmund aus leiten, obwohl die Next-Büros in Ismaning bei München bleiben. Wie viele neue Mitarbeiter schließlich zu Next kommen werden, könne er noch nicht sagen, so Gobran.