Nur wer große Ziele hat, kann auch viel erreichen. Aber manchmal sind die Ziele zu hoch gesteckt. Dann muss man sich entweder neue suchen oder aber die Messlatte etwas niedriger hängen. Und üben, üben, üben.

Genau das tun derzeit viele IT-Unternehmen im heiß umkämpften Markt für Consumer Electronics. Dort heißt das Ganze dann Ochsentour. Und es bedeutet, um jeden potenziellen Handelspartner zu kämpfen. Das heißt aber nicht nur: ausgereifte, attraktive Produkte, ordentliche Handelsbetreuung inklusive Schulung und POS-Material, stattliche Margen und ein erhöhter "Haben-Wollen-Faktor" beim Kunden. Denn das ist Standard für jeden Anbieter, egal ob er aus der IT- oder aus der UE-Branche kommt.

Nein, der wichtigste und letztendlich entscheidende Faktor ist das Vertrauen des Fachhändlers. Und in dieser Disziplin sind die klassischen UE-Anbieter den IT-Neulingen tatsächlich Jahrzehnte voraus. Aus Vertrauen entsteht Treue. Das ist schön. Aus blindem Vertrauen kann aber Trägheit entstehen. Und das ist fatal. Ein Händler muss sicherlich nicht jedes Produkt von jedem Anbieter im Angebot haben, aber er muss erklären können, warum er bestimmte Produkte ausgewählt hat. "Das war schon immer so" zählt da nicht, sonst verliert er das Vertrauen seines Kunden. Und das ist - wie wir wissen - der entscheidende Faktor für Erfolg oder Misserfolg.

Ihre Ulrike Goreßen