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27.03.1992 - 

IBMs ADCycle-Forum auf der CeBIT '92

AD/Cycle: IBM im Clinch mit Intersolv und Bachman

HANNOVER (qua) - Wer im AD/Cycle-Forum der IBM Deutschland GmbH einen Ansprechpartner von Intersolv oder Bachman suchte, wurde enttäuscht. Der Grund: Mit keinem der beiden Unternehmen unterhalten die Stuttgarter derzeit ein Marketing-Abkommen.

"IBM hat uns vom Partnerstand ausgeladen", faßte Dieter Koderisch, Geschäftsführer der Intersolv GmbH, Ismaning, das Ergebnis eines seit Wochen andauernden Tauziehens mit der deutschen Big-Blue-Zentrale zusammen.

Anlaß für die Mißstimmung war die anstehende Verlängerung einer "Marketing-Support-Vertrags", mit dem sich die deutsche IBM-Tochter verpflichtet ihren CASE-Partnern Hilfestellung beim Auftreten im Markt zu leisten.

Im Gegenzug will die Stuttgarter IBM-Niederlassung an den Umsätzen ihrer Partnerunternehmen beteiligt werden - zumindest dort, wo sich die Produkte mit dem Etikett AD/Cycle-konform schmücken dürfen. Im Fall Intersolv würde IBM also eine Provision für jede lizenzierte Kopie eines der "Excelerator"-Produkte kassieren.

Vorwurf: IBM fordert zu hohe Provisionen

Bis vor wenigen Wochen hat die deutsche Intersolv-Niederlassung diesen Obolus auch brav entrichtet. Nicht mehr mitspielen will der CASE-Anbieter erst, seit Big Blue glaubt, für die Marketing-Unterstützung noch ein bißchen mehr herausholen zu können als bisher. Laut Koderisch würden die aus Stuttgart vorgeschlagenen neuen Vertragskonditionen Intersolvs Gewinnspanne deutlich schmälern - in einem Maße, "wo es an die Substanz geht".

Deshalb hat sich der deutsche lntersolv-Chef die Frage gestellt, "ob die Gegenleistung das wert ist". Konkrete Zahlen wollte Koderisch allerdings nicht nennen. Er deutete lediglich an, daß es in bezug auf die IBM-Provisionen eine Parallele zwischen den Verträgen im AD/Cycle und im "Systemview"-Umfeld gebe. Die Systemview-Partner führen bis zu 25 Prozent ihrer Einnahmen am Mother Blue ab.

Aus britischen Quellen wurde ein Gerücht gespeist, wonach sich Intersolv ganz aus dem AD/Cycle-Club verabschieden wolle. Koderisch dementierte Mutmaßungen dieser Art entschieden: Die Meinungsverschiedenheiten mit der IBM spielten sich zum einen auf nationaler - deutscher und britischer - Ebene ab und bezögen sich zum anderen nur auf die geschäftliche, nicht aber auf die technische Seite der Partnerschaft.

Außerdem sei das deutsche Intersolv Management durchaus bereit, die Bedingungen für eine Neuauflage des Marketing-Support-Vertrags mit der IBM GmbH zu diskutieren.

Allerdings, so Koderisch, sollte die IBM der Zusammenarbeit mit ihren Partnern eine neue Qualität geben, die sich nicht in einer Umsatzbeteiligung erschöpfte.

Nichtsdestoweniger habe Intersolv keineswegs die Absicht der IBM die in den USA geknüpfte "Allianz für AD/Cycle" aufzukündigen. Ebensowenig sei die Rede davon, daß IBM die zweieinhalbprozentige Beteiligung an Intersolv aufgeben wolle.

Die IBM Deutschland GmbH zog es vor, zu diesem Themenkomplex nicht Stellung zu nehmen.

Wie ein Unternehmenssprecher erläuterte, äußert sie sich grundsätzlich nicht zu Angelegenheiten, die ihre Partnerunternehmen betreffen. Bestätigt wurde jedoch, daß es mit den deutschen Bachman- und Intersolv-Töchtern derzeit kein Marketing-Abkommen gibt; mit Bachman habe im übrigen noch nie eines bestanden.