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23.11.1990 - 

Mit Aeni-Chef Heinz Bernd Ohmen sprach CW-Redakteur Heinrich Vaske

Aeni will eine Alternative zu Comet und SAP-R/3 bieten

Zwei Namen stehen hierzulande für Standardsoftware: Nixdorf und SAP. Da sich viele Anwender der Nixdorf-Standardsoftware Comet seit der Fusion mit Siemens im Stich gelassen fühlen, wittern Drittanbieter wie die Kölner Aeni Software GmbH ihre Chance, in diesen Markt einzusteigen. Das Softwarehaus will sich aber nicht nur an die Comet-Anwender heranmachen. Wichtiger noch ist der erfolgreiche Einstieg in den Unix-Markt, denn der scheinbar übermächtige Mitbewerber SAP läßt mit der seit langem angekündigten Standardsoftware-Lösung R/3 noch immer auf sich warten.

CW: Vor wenigen Wochen war in der Zeitschrift "Capital" zu lesen, daß Aeni im großen Stil in das Geschäft mit der Standardsoftware einsteigen wolle. Dort war von dem Ziel die Rede, im Jahr 2000 den stattlichen Umsatz von einer Milliarde Mark zu erzielen...

Ohmen: Sie sind Journalist und werden wissen, daß der journalistischen Freiheit keine Grenzen gesetzt sind...

CW: Wollen Sie damit andeuten, Sie hätten so etwas nicht gesagt?

Ohmen: Das will ich damit nicht behaupten. Die Aussage ist allerdings mit zusätzlichen Erklärungen gemacht worden.

CW: Was also sind die Ziele Ihres Unternehmens, welchen Markt peilen Sie an?

Ohmen: Unsere Stärke liegt in der Entwicklung. Die Idee für unser Produkt habe ich schon seit zehn Jahren. Als gerichtsbestellter Sachverständiger kann ich mir ein Bild über den Softwaremarkt machen. Dort habe ich gesehen, warum sich mittelständische Unternehmen unserer Zielgruppe - dazu zählen Nixdorf-Anwender, IBM /34- und /36-Anwender, also eine Anwendergruppe, die mit acht bis 32 Bildschirmarbeitsplätzen arbeitet - warum sich also diese Unternehmen vor Gericht treffen. Ich wollte eine Technologie entwickeln, mit der das Rad nicht immer wieder neu erfunden werden muß.

CW: Mit anderen Worten Standardsoftware...

Ohmen: Nicht nur Software, in erster Linie Technologie. Standardsoftware ist ein vielgenutztes und viel gelittenes Wort. Wir wollen eine Softwaretechnologie anbieten, mit der es möglich ist, den Standard auch als einen solchen zu behalten.

Comet zum Beispiel ist sicherlich ein gutes Produkt, das gezeigt hat, daß Standardsoftware erfolgreich vermarktbar ist. Es gab aber auch technologische Mängel, die sich erst zum Schluß des Lebenszyklus herausgestellt haben: Schwächen im Engineering zum Beispiel. Nixdorf hat heute das Problem, daß die Rückführung auf einen gemeinsamen Comet-Standard nicht mehr möglich ist.

Die Leute, die damals Comet entwickelt haben, sind heute zumeist nicht mehr in ihrem Job. Das Ganze entspricht vom Entwicklungsansatz her einem Konglomerat. Trotzdem ist Comet ein Beispiel dafür, wie man Standardsoftware erfolgreich vermarkten kann.

CW: Ihr zukünftiger Kunde ist also der heutige Comet-Anwender?

Ohmen: Wir wollen nicht nur in den Comet-Markt. Grundsätzlich planen wir aber an diese Anwender-Gruppe heranzugehen. Unser Produkt "Cama" kann sicherlich ein Replacement für Comet darstellen. Deswegen haben wir ja auch eine Vereinbarung mit der Nixdorf-8870-Anwendervereinigung INA getroffen: Cama soll Comet ersetzen.

CW: Hat Siemens Nixdorf auf diese Vereinbarung reagiert?

Ohmen: Ich kenne die Meinung der SNI-Verantwortlichen nicht. Siemens beziehungsweise SNI hat diverse andere Programme. Offensichtlich glaubt SNI, daß ALX und Siline 100 ausreichen, uni die Comet-Anwender zu beglücken. Wir wissen aber, daß ALX noch gar nicht da ist. Zudem wissen wir, daß Siline 100 aus unserer Sicht ein Produkt ist, das überhaupt keine CASE-Eigenschaften besitzt.

Wenn ein Produkt wie Siline 100 im wesentlichen von MS-DOS nach Unix portiert worden ist, dann muß es unter den Restriktionen des alten MS-DOS nämlich maximal 640 K Memory - entwickelt worden sein. Darauf kann man keine Architektur aufbauen, wie wir sie haben. Wir brauchen heute als Entwicklungsrechner zum Beispiel den größten MIPS-Rechner den es gibt, mit 32 MB Memory und 2 GB Plattenkapazität. Allein daraus können Sie schon ableiten, wo die Unterschiede liegen.

CW: Werden SNI-Kunden nicht dem Empfehlungen von Siemens-Nixdorf folgen? Wie wollen Sie als relativ kleines Softwarehaus in diesen Markt hinein?

Ohmen: Sie haben völlig recht. Siemens ist ein großer Name. Trotzdem ist das Potential der Anwender riesig, und es werden sich nicht alle nach den SNI-Empfehlungen entscheiden. Der Markt ist mit über 70 000 Usern groß genug. Wenn wir davon vielleicht fünf Prozent bekommen, reicht uns das erst einmal.

CW: Auf dem Standardsoftware-Markt gibt es einen dominierenden Anbieter, die SAP AG in Walldorf. Hinzu kommt die Steeb-Gruppe, die zu 50 Prozent von SAP übernommen worden ist. Ist gegen diese Konkurrenz überhaupt noch anzukommen?

Ohmen: SAP bat mit dem R/3-Konzept einen anderen Zielmarkt als wir. Nicht die eben genannte Gruppe mit acht bis 32 Bildschirm-Arbeitsplätzen wird angestrebt. SAP geht einen höheren Level an - AS/400-Anwender und so weiter, ähnlich wie Steeb. Wir aber verstehen uns in erster Linie als Unix-Company.

CW: ... SAP will aber mit dem R/3-Konzept ebenfalls in den Unix-Markt hinein...

Ohmen: ... aber nach der Philosophie eines Blockmodes. SAP geht wieder von einem Rechner aus, der seitenweise verarbeitet. Das ist nach unserem Verständnis keine CASE-Architektur, damit läßt sich kaum Motif einsetzen und man hat keine zeilen- oder feldweise Verarbeitung. Genau das aber wollen OSF und Unix International nicht.

CW: Mit welchen Vermarktungsstrategien will sich Aeni Software gegen die Marktdominanz der Großen behaupten?

Ohmen: Wir sind dabei, verschiedene Wege zu beschreiten, über große Partner wie zum Beispiel die IBM. Wir haben einen Vertrag mit der IBM.

CW: Wie sieht dieser Vertrag aus - wenn diese indiskrete Frage erlaubt ist?

Ohmen: Einzelheiten möchte ich noch nicht bekanntgeben.

CW: Aber der Vertrag ist bereits unterschrieben?

Ohmen: Sagen wir, er ist mehr als in, Stadium nascendi. Es wäre der IBM vielleicht nicht ganz recht, wenn wir nähere Einzelheiten nennen würden. Sie wissen, daß die RS/6000 ausgeliefert wird und daß sie im steigenden Maße vermarktet werden soll. Im Moment muß sich die IBM aber noch in den Unix-Markt einfinden.

Wir gelten also in erster Linie den Weg über starke Partner. Wir haben auch mit Leuten von Siemens geredet. Hinzu kommen Verträge mit Olivetti, Data General, und wir verhandeln derzeit mit NCR. All diese Vereinbarungen gehen über Volumina in einer Höhe von mehreren Millionen Mark.

CW: Sie reden immer von Verträgen, wie sehen die denn eigentlich aus?

Ohmen: Es handelt sich um Lizenzverträge, in denen sich diese Hersteller verpflichten, eine bestimmte Anzahl Cama-Lizenzen zu verkaufen.

CW: Ihre Standardsoftware könnte auch für größere Anwender interessant sein. Haben sie diesen Markt aufgrund der starken Konkurrenz ausgeklammert?

Ohmen: SAP ist für mich immer ein großes Vorbild gewesen - keine Frage. Wir möchten dort aber nicht in einen Wettbewerb eintreten, denn der Markt ist zu klein. Wir wollen gezielt in einen Markt hinein, in den SAP nicht hinein will.

CW: SAP will aber sowohl in den Unix-Markt als auch in dem mittleren IBM-Markt hinein - zum Beispiel die AS/400..

Ohmen: Die AS/400 ist mit Sicherheit nicht unser Zielmarkt - allenfalls ein "Kann-Markt"...

CW: Aber die /3X-Rechner wenden zunehmend durch die AS/400 abgelöst.

Ohmen: Selbstverständlich, nur ist die AS/400 von der internen Technologie her nicht das Produkt, das zukünftig Bestand haben wird. Es ist ein fester Blockmode-Rechner und kein "Unix-Feld-Rechner".

CW: Die Zeit der proprietären Systeme geht also nach Ihrer Einschätzung unausweichlich ihrem Ende entgegen?

Ohmen: Richtig. Wir haben wie erwähnt ein Agreement mit der IBM, auf das noch nicht näher eingegangen werden soll. In Sachen AIX muß sich IBM zunächst noch selbst finden. IBM muß sich erst einmal darüber klar werden, wo die langfristigen Präferenzen liegen sollen. Da hat die AS/400 sicherlich in Moment noch erste Priorität. Mittelfristig wird die IBM aber zu neuen Erkenntnissen kommen.

CW: Wie bewerten Sie denn als potentieller IBM-Geschäftspartner das derzeitige Unix-Engagement Marktführers?

Ohmen: Ich bin nicht der Ansicht, daß IBM die bisherige proprietäre Politik weiterverfolgen kann. Auch der Marktführer muß sich nach dem Markt richten. Wie Ansätze in AIX zeigen, ist die IBM da auch schon auf dein richtigen Weg. Allerdings scheint sie dabei den proprietären Pfad nicht zu verlassen. Der Anwender kommt zwar in das Betriebssystem AIX hinein, aber wenn er sämtliche verfügbare Tools der IBM unter AIX nutzt, dann kann er das IBM-Unix kaum wieder verlassen.

CW: Worin liegen denn nun eigentlich die Unterschiede zwischen ihrer Standardsoftware und den Produkten ihrer übermächtigen Mitbewerber?

Ohmen: Unser Produkt besteht aus einer vorgefertigten betriebswirtschaftlichen Applikationsreihe mit Warenwirtschaft, Auftragsverwaltung, Fakturierung, Finanzbuchhaltung und so weiter. Das ist heute fertig.

CW: Nichts, was man bei SAP oder Steeb nicht auch bekäme...

Ohmen: Selbstverständlich, diese vorgefertigte Säule von Produkten hat man auch bei SAP-Produkten oder Comet. Dort sind die Anpassungen an die Kundenwünsche aber sehr auf wendig. Bei uns erhält der Kunde deshalb eine Runtime-Umgebung, mit der er die Applikationen im Runtime-System ändern kann. Er kann zum Beispiel Maskenoberflächen, Felder, Feldpositionen, Kommata, Längen etc. modifizieren. Ablauffolgen der Maske, Texte, Sprachen, Fehlertexte, Hinweise - all diese Dinge können geändert werden, ohne daß programmiert werden muß. Falls diese Anpassung noch nicht ausreicht, gibt es ein Anwendungsentwicklungs-System, mit dem der Anwender einen völlig neuen Sourcecode erzeugen kann.

CW: Bei SAP gibt es die Tabellentechnik, mit der Individualanpassungen an die Bedürfnisse der Anwender erfolgen können...

Ohmen: So etwas brauchen wir gar nicht. Wir haben Generatoren, mit denen die gesamte Oberfläche benutzerspezifisch gestaltet werden kann. Auch der Programmablauf und die verwendeten Sprachen lassen sich gestalten.

CW: Wo sind denn die "Komponenten künstlicher Intelligenz", von denen Sie im Zusammenhang mit Ihrem Produkt gesprochen haben?

Ohmen: In unserem Produkt ist ein aktives Data Dictionary gespeichert, aus dem alle Applikationen entwickelt werden. CASE-Architektur bedeutet ja unter anderem, daß sich eine Daten- und Funktionskapselung aller Methoden und Daten durchfuhren läßt. Unsere Software ist so gebaut, daß man vom Datenfeld aus nach oben in die Funktionen und dann in das Gesamtobjekt hinein entwickeln kann. Wenn der Anwender ein neues Datenfeld für irgendeine beliebige Applikation benötigt, dann kann er daran die gesamte Logik knüpfen, die dieses Datenfeld beinhaltet.

So gibt es zum Beispiel betriebswirtschaftliche Lexika, die dieses Datenfeld definieren. Hinzu kommt ein Lexikon, das die Verwendung dokumentiert, dann ein Datenfeld als technologische und betriebswirtschaftliche Definition im Data Dictionary. Aus diesem Data Dictionary heraus können Masken, Funktionen beziehungsweise Objekte entwickelt werden.

CW: Anwender von SAP-Produkten haben Probleme, aus ihrer geschlossenen Welt wieder herauszukommen. Ist ihre Software- Umgebung offener?

Ohmen: Von uns ist niemand abhängig. Wir haben in der Sprache Cobol nach dem ANSI-Standard geschrieben - das ist Weltnorm. Ergänzende Module wurden in C, ANSI '89, verfaßt. Damit ist gewährleistet, daß keine Hardware-Abhängigkeit besteht. Wir bewegen uns nur im Sprachnukleus, nicht in irgendwelchen speziellen Makro-Anpassungen irgendwelchen Compiler-Hersteller.

Wir ermöglichen ebenfalls die Arbeit mit den von OSF und Unix International unterstützten Datenbanken. Es ist kein Muß, Oracle oder Ingres zu verwenden. Der Anwender kann auch in C-ISAM speichern oder in ISAM-Einfach. Unsere Anwender sind also weder von der Datenbankseite noch von der Programmiersprache oder vom Betriebssystem in irgendeiner Form abhängig.

CW: Sie unterstützen demnach sämtliche gängigen Unix-Derivate?

Ohmen: Alle, die einen Namen haben: Siemens, IBM, NCR, Olivetti, Data General - auf all diese Systeme haben wir 100prozentig Objectcode-portabel portiert. Wir unterstützen auch die Unix-Varianten von Interactive, SCO oder AT&T Berkeley.

CW. Wie sieht es mit OSF/1 aus?

Ohmen: Da sind wir vorsichtig. Wir gehen wohl erst einmal auf Unix V.4. Weil der Kernel aber immer gleich bleibt, machen wir uns da keine großen Sorgen.

CW: Wir hatten eben über Abhängigkeit gesprochen. Es gibt natürlich auch eine andere Form der Abhängigkeit, nämlich wenn in einem Unternehmen die Ablauforganisation der neu eingeführten SW angepaßt werden muß. Wie sieht das bei der Einführung ihrer SW aus? Liefern Sie die Organisation mit?

Ohmen: In bestimmten Maße, ja. Es gibt Migrationswerkzeuge von bestehenden Produkten hin zur freien Unix-Welt. Zum Beispiel von RPG2 in /34- beziehungsweise /36-Umgebung oder von RPG3 auf der AS/400 oder 138 hin zu Microfocus-Cobol unter Unix. Mit Hilfe dieser Werkzeuge können sich unsere Anwender zunächst einmal in eine freie Hardware-Umgebung begeben. Bei diesen Produkten handelt es sich nicht um Emulatoren, sondern um Generatoren, die den Umstieg auf Unix leichter machen.

Wenn der Anwender jetzt in der freien Umgebung arbeitet, kann er seine vorhandenen Cobol-Ressourcen um die entsprechende Cama-Software ergänzen. Beispiel: In der verfügbaren migrierten Software hat der Anwender keine Anlagen- oder Finanzbuchhaltung. Wir bieten Migrationswerkzeuge, mit denen diese Standardmodule in das bestehende Datenmodell eingebunden werden können sicherlich mit einer anderen Oberfläche, aber mit den Daten, die der Anwender zum Beispiel aus der /36-Welt herübergeholt hat. Auf diese Weise läßt sich die alte Software Zug um Zug ergänzen.

CW: So weit zur Migration, aber was ist mit der Organisation?

Ohmen: Der klassische Anwender unserer Zielgruppe hat kein Geld und keine Ressourcen, um Programmier- oder Unternehmensberater-Know-how einzukaufen und auf diesem Wege eine andere Organisation einzuführen. Daher haben wir ein Laptop-Konzept entwickelt, das auf einer uralten Idee basiert, die meines Wissens von Nixdorf stammt.

Der Anwender erhält einen Laptop, auf dem die verschiedensten Fragen gespeichert

sind, Zum Beispiel: Wie heißt Ihre Firma, wie viele Angestellte, Artikel, Kunden oder Konten haben Sie, wie sind Konto- und Artikelnummer organisiert etc. Es handelt sich dabei um typische Ist-Analyse-Fragen. Mit den Ergebnissen dieser Befragung läßt sich eine unternehmensspezifische Organisation aufbauen.

CW: Offensichtlich wollen Sie mit Ihrem Konzept an einen Kundenstamm, der sehr groß ist: Nixdorfs Comet-Anwender, /36-Anwender etc. Übersteigt der Aufwand nicht bei weitem Ihre Personalausstattung?

Ohmen: Wir haben insgesamt etwa 80 Mitarbeiter durch eine gemeinsame GmbH mit Robotron. Damit konnten wir einige gute Mitarbeiter zusätzlich gewinnen. Natürlich wissen wir, daß wir für den Verkauf ins Kundenbereich mehr Mitarbeiter benötigen. Wir folgen dabei einem Plan, der über mehrere Jahre hinweg entworfen wurde.

Unser hochgestecktes Umsatzziel erreichen wir wohl erst ab 1993 mit dem Binnenmarkt. Wir wollen bis dahin zunächst in einer Early-Support-Phase - teilweise mit der IBM gemeinsam - mit den uns zur Verfügung stehenden Ressourcen eine limitierte Kundenanzahl bedienen. Auf diese Weise glauben Vermarktungserfahrung sowie Kunden- und Einsatz-Response zu erhalten. Während dieser Phase arbeiten wir mit Vertriebspartnern zusammen, die wir teilweise heute schon haben.

CW: Wie wollen Sie denn diese lange Anlaufphase finanziell durchstehen?

Ohmen: Wir sind seit 1985 am Markt. Hinter uns stehen die grüßten Banken der Schweiz darunter die Schweizerische Kreditanstalt. Die SKA ist aus meiner Sicht für nahezu jeden Geldbetrag gut.

CW: Wann, glauben Sie, wird das Geschäft mit der Standardsoftware erste Früchte tragen?

Ohmen: Um unsere Entwicklungskosten zu refinanzieren, werden wir noch zwei bis drei Jahre benötigen. Das wissen wir, und das wissen auch die Gesellschafter. Wir wußten von vornherein, daß die Entwicklungsphase sehr sorgfältig durchgeführt werden muß. Die Vermarktung muß auch sehr ordentlich durchgeführt werden.

CW: Und woher wissen Ihre Kunden, daß Ihr Unternehmen nicht schon in zwei Jahren wieder am Boden liegt?

Ohmen: Dafür werden unsere Gesellschafter mit entsprechenden Erklärungen sorgen. *