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Geschäftsführertreffen der TK-Kooperation


08.06.2016 - 

Aetka behauptet sich gegen Marktturbulenzen

Dr. Matthias Hell ist Experte in Sachen E-Commerce und Retail sowie ein Buchautor. Er veröffentlicht regelmäßig Beiträge in renommierten Handelsmagazinen und E-Commerce-Blogs. Zuletzt erschien seine Buchveröffentlichung "Local Heroes 2.0 – Neues von den digitalen Vorreitern im Einzelhandel".
In einem turbulenten Marktumfeld ist es Aetka gelungen, Umsatz und Partneranzahl stabil zu halten. Beim Geschäftsführertreffen ermunterte die TK-Kooperation nun die Partner, ihr Geschäft zu erweitern und neue Kunden zu erreichen.
Aetka-Chef Uwe Bauer gab den Partnern beim Geschäftsführertreffen die Erfolgsstrategie für ein herausforderndes Jahr vor
Aetka-Chef Uwe Bauer gab den Partnern beim Geschäftsführertreffen die Erfolgsstrategie für ein herausforderndes Jahr vor
Foto: aetka

Äußerlich gesehen hat sich für Aetka im Ende März 2016 beendeten Geschäftsjahr 2015/16 nicht viel getan: der Umsatz ist stabil bei 250 Millionen Euro geblieben und die Partnerzahl liegt wie im Vorjahr bei rund 2.500 aktiven Händlern.

"Doch dahinter verbirgt sich das härteste Jahr, das wir jemals erlebt haben", erklärte Aetka-Chef Uwe Bauer beim Geschäftsführertreffen der Kooperation am Unternehmenssitz in Hartmannsdorf. 500 Partner habe man in dem Geschäftsjahr u.a. durch den "Telefonica-Effekt" verloren, dafür aber 500 neue Partner begrüßen können - im Vergleich zur Entwicklung des Gesamtmarkts ein beachtlicher Erfolg, wie der Kooperationschef meint.

GfK-Zahlen zum TK-Segment

GfK-Zahlen zeigten, dass das TK-Segment seit Herbst am Kippen sei und 2015 deutschlandweit 800 Mobilfunkgeschäfte vom Markt verschwunden seien. "Das ist ein Rückgang von elf Prozent, das gibt uns Anlass zur Sorge", so Bauer. Ob es an einer Marktsättigung, fehlenden Innovationen oder den Effekten des Mergers von O2 und E-Plus liege, könne man nicht sagen. Klar ist für den Aetka-Chef jedoch, dass die TK-Kooperation mit einer weiteren Fokussierung ihres Leistungsversprechens auf diese Herausforderungen reagieren muss.

Als verbindendes Motiv schälte sich auf dem Aetka-Geschäftsführertreffen dabei das Thema Service und Geschäftserweiterung heraus. Das betrifft das Endkundengeschäft, wo die TK-Kooperation ihren Mitgliedern das Angebot von Reparaturdienstleistungen, Datenrettung und -übertragung genauso an Herz legte, wie die anstehende All-IP-Umstellung.

Das betrifft neue Consumer-Themen wie Wearables und Smart Home, bei denen sich auch die TK-Fachhändler als relevante Anlaufstelle für die Kunden positionieren sollen. Und das betrifft das Business-Geschäft, wo sich beispielsweise im Cloud-Bereich gute Chancen für TK-Spezialisten bieten. "Es geht nicht darum, alles umzukrempeln. Sondern es geht darum, das bestehende Geschäft mit neuen Geschäftsfeldern zu ergänzen und noch professioneller aufzutreten", so der Appell von Aetka-ChefUwe Bauer an die Partner.

Online neue Kunden vor Ort ansprechen

Als Erweiterung zum bestehenden Geschäft lässt sich auch die Online-Strategie beschreiben, die Aetka seit einigen Jahren verfolgt und die nun immer besser erkennbare Früchte trägt. Carolin Heß, Team Manager eCom bei der TK-Kooperation, stellte das fünfstufige Online-Konzept bei der Geschäftsführertagung noch einmal vor. Auf unterster Stufe gehe es darum, dass die Partner mit einem Google MyBusiness Eintrag im Netz überhaupt auffindbar würden.

Neu bietet Aetka seinen Partnern hier die Erstellung einer virtuellen Store-Begehung ("Street View Trusted") zu Vorzugskonditionen. Als zweiten und dritten Schritt fungieren im "WEBkick"-Konzept der TK-Kooperation die Präsenz bei den Prospektportalen kaufDA und Marktjagt sowie die Selbstdarstellung der Mobilfunkhändler bei Facebook und neu auch mit einer eigenen Website.

Die vierte Stufe in der Online-Aufstellung von Aetka stellt das von der Gruppe initiierte Beratungsportal fragprofis.de dar, über das Carolin Heß Positives berichten konnte: über 300 Aetka-Partner haben sich auf der Plattform angemeldet und die Zahl der monatlichen Besucher liegt inzwischen bei rund 16.000. Nun wolle man sich darauf konzentrieren, die bereits vorhandenen Expertenantworten bei Google besser auffindbar zu machen. "Für die beteiligten Partner handelt es sich dabei um eine effektive Form von kostenlosen Online-Marketing", so Heß.

Die höchste Stufe - und gemäß dem Web-Konzept von Aetka die "Kür" für die angeschlossenen Händler - ist der Online-Verkauf über die von der Kooperation vor zwei Jahren gestarteten Aetka-eBay-Shops. Wie Aetka-Chef Uwe Bauer berichtete, gelang es damit im vergangenen Jahr rund 60 Aetka-Händlern, zusammen ein zusätzliches Volumen von 35.000 Aufträgen zu erzielen.

Diese gute Entwicklung will Bauer nun weiter befeuern. So sind aktuell bereits 71 Aetka-Händler bei eBay aktiv und lautet die Zielvorgabe für 2016: 80 Partnern und 50.000 eBay-Aufträge. Im Laufe dieses Jahres soll die eBay-Shopseite von Aetka auch in die neue Webseite der Kooperation integriert werden und dort den Shop-Bereich abdecken. Für alle Aetka-Partner, denen das nicht reicht, gibt es ab sofort auch einen Standalone-Onlineshop als Whitelabel-Lösung. Doch dürfte dieser eher für Aetka-Partner mit einem Schwerpunkt im Business-Geschäft Sinn machen, so Bauer.

Carolin Heß, Team Manager eCom bei der TK-Kooperation, stellte das fünfstufige Online-Konzept bei der Aetka-Geschäftsführertagung vor.
Carolin Heß, Team Manager eCom bei der TK-Kooperation, stellte das fünfstufige Online-Konzept bei der Aetka-Geschäftsführertagung vor.
Foto: Matthias Hell

"2015 ist das Jahr, in dem aus unserer Sicht den Händlern klargeworden ist, dass es nicht ohne Online-Offline-Verzahnung geht", resümierte der Aetka-Chef. "Über das Internet kommen die Partner in Kontakt mit Kunden, die sie sonst nicht treffen würden." Das Netz sei lokaler geworden und dieser Trend laufe der TH-Kooperation in die Arme: "Denn es sind die Fachhändler, die bei den Kunden vor Ort sind - und nicht die Pure Player."

Neues Marketingkonzept der Fachhandelskooperation

Die Service-Bemühungen im stationären Geschäft, wie auch das Online-Konzept werden von der neuen Marketing-Strategie von Aetka auf den Punkt gebracht. "Wir kümmern uns", lautet der neue, beim Geschäftsführertreffen präsentierte Claim des TK-Verbunds.

Mit dem Werbemotto will Aetka noch besser bei der Kernzielgruppe aus Familien, Senioren und Gewerbetreibenden landen und die Kompetenz der angeschlossenen Fachhändler in den Mittelpunkt rücken. Gleichzeitig wurde das Aetka-Logo dezent überarbeitet und von Aetka selbst ein neuer Markenauftritt geschaffen, der dem Anspruch gut gerecht wird, modern, reduziert und unverwechselbar aufzutreten.

Bei dem Geschäftsführertreffen am Firmensitz präsentierte Aetka damit zwar keine revolutionären Neuerungen, aber ein gutes Bündel an Maßnahmen, um die Relevanz der TK-Kooperation bei den Kunden weiter zu erhöhen. "2017 wird ein Glücksjahr für den stationären Handel", lautete die Eingangsthese von Aetka-Chef Uwe Bauer - die Chancen dafür stehen jedenfalls gut. (rw)

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