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18.10.1996 - 

Komponentenhersteller sucht neues Profil

Allied Telesyn: Wandel zum Lösungsanbieter

Gegliedert in fünf Geschäftsbereiche, die sich mit der Entwicklung, Herstellung, dem Verkauf und der Vermarktung von Lösungen für die Ethernet- und ATM-Übertragung sowie der Verwaltung der Systeme beschäftigen, konnte ATI im Geschäftsjahr 1995 rund 222 Millionen Dollar umsetzen.

Dennoch haben die Verantwortlichen ihrem Unternehmen eine Erneuerungskur verschrieben. Die ATI-Strategie, die vor allem auf das Komponentengeschäft abzielt, soll nicht geändert, wohl aber in neue Bahnen gelenkt werden. Nicht mehr als Hersteller von LAN-Equipment, sondern als Systemlösungsanbieter plant ATI, künftig am Markt in Erscheinung zu treten.

"Die Kundschaft will nicht länger Lösungen aus verschiedenen Händen zusammentragen müssen", begründet Anders Swahn, als Executive Vice-President verantwortlich für den weltweiten Verkauf und das Marketing, die Neuorientierung. Für ATI erfordert das den Ausbau des Portfolios. Schneller als bisher wechseln im Netzwerkmarkt die angeforderten Technologien. Wurde vor Jahresfrist etwa ATM noch in den Himmel gelobt, steht derzeit das Thema Gigabit Ethernet im Zentrum der Aufmerksamkeit. Andere Techniken, die auf dem Netzwerkmarkt schnell wichtig wurden, sind etwa das Switching oder die virtuellen LANs. All diese Verfahren werden von Kunden nachgefragt, so daß ATI, will es sich als Lösungsanbieter etablieren, mit Antworten aufwarten muß.

Die Erweiterung des Dienste- und Produktangebotes wird der Hersteller soweit möglich aus eigener Kraft vornehmen. Bei der Entwicklung von ATM-Komponenten etwa hält das Haus durch den frühen Einstieg in diesen Markt genügend Know-how vor. In anderen boomenden Bereichen wie dem Geschäft mit Fast-Ethernet- und Switched-Ethernet-Produkten, vereint ATI laut Einschätzung seines Vice-President ebenfalls genügend Wissen, um mit der Marktentwicklung mithalten zu können.

Ein zweites Standbein, das den Wechsel zum Lösungsanbieter stützen soll, will sich ATI künftig im OEM-Markt schaffen. "Lösungen sind wichtiger als Komponenten", meint hierzu Swahn. Mit Hilfe von Partnern wie Alcatel, Siemens und NEC möchte ATI der Kundschaft durchgängig konzipierte Angebote unterbreiten.

Das Unternehmen schließt auch nicht aus, künftig Kapazitäten einzukaufen. Diese Strategie, die bislang von finanzstarken Anbietern wie Cisco, 3Com und Cabletron ausgiebig praktiziert worden ist, hofft ATI, durch weiteres Wachstum finanzieren zu können.

Flankierende Maßnahmen sollen die Neuorientierung unterstützen. "Wir werden etwa den Pre- und Post-Sales-Support verstärken und unser Schulungsprogramm für Reseller und Partner forcieren", erläutert Swahn. Marketing-Aktionen und White Papers sollen zudem das Profil des Unternehmens schärfen und für mehr Marktpräsenz sorgen. Um das Vorhaben zu realisieren, wird ATI vermutlich die Belegschaft aufstocken müssen. Verläuft alles nach Plan, kann der Hersteller noch in diesem Jahr als Lösungsanbieter auftreten.