Von Dr. Ronald Wiltscheck
Durch die neu geschaffene Position des Channel-Direktors für den EMEA-Raum unterstreicht Altiris sein Engagement für Vertriebspartnerschaften. Der neue Channel-Europa-Chef bei dem Softwarehersteller heißt David Cooper. Er kommt von BMC, wo er sieben Jahre eine ähnliche Stellung bekleidet hatte.
Weithin unbekannter Spezialdistributor
Deutschen Altiris-Händlern hat sich der Manager zum ersten Mal in der vergangenen Woche präsentiert. Der diesjährige Altiris-Partnerday fand am 25. April in Frankfurt statt. Dort stellte Cooper seine Europa-Strategie den anwesenden Partner vor; die regionalen Besonderheiten für Deutschland erläuterte anschließende der für Zentral- und Osteuropa verantwortliche Channel Development Manager Thomas Wittwer.
Als Value Added Distributor agiert in Deutschland IBN. Dieser VAD bildet Altiris-Partner vertrieblich und technisch aus. Derzeit verfügt Altiris über 25 aktive Vertriebspartner in Deutschland. Mithilfe des VADs soll sich diese Zahl noch in diesem Jahr verdoppeln, so Cooper. Dabei betreut IBN nur registrierte und Silberpartner. Um die Wiederverkäufer mit Gold- und Platinstatus kümmern sich etwa vier Mitarbeiter in der deutschen Niederlassung des Unternehmens.
Lediglich 15 Kunden weltweit betreut Altiris direkt, den Rest übernehmen Vertriebs- und Servicepartner. "Zwischen 95 und 97 Prozent all unserer Deals werden indirekt abgewickelt", schätzt der Channel-Direktor. Das sind derzeit 85 Prozent des gesamten Umsatzes, 90 Prozent sollen es noch in diesem Jahr werden.
Auch das Wettbewerbsumfeld in Deutschland nimmt Altiris ernst: "Häufig begegnen wir hier der Microsoft-eigenen Lösung SMS (Systems Management Server)", so Cooper gegenüber ComputerPartner. Selbstredend hält der EMEA-Channel-Direktor das eigene System zum Verwalten von IT-Equipment für funktionsreicher. Als größter unabhängiger Anbieter von derartigen Lösungen gilt für Cooper Landesk, der vergangene Woche von Avocent übernommen worden ist. "Und es gibt noch bedeutende lokale Hersteller, in Deutschland beispielsweise Matrix42 und Enteo."