"Amazon AWS-Partner genießen viele Freiheiten"

Herr Pelka, die Direkt Gruppe agiert seit rund drei Jahren als enger Amazon Web Service Partner am Markt. Allerdings finden wir das Label "AWS" nur versteckt auf Ihrer Homepage. Warum?

Thorsten Pelka: Die Direkt Gruppe unterstützt ihre Kunden, hauptsächlich größere Unternehmen, mit hochwertigen Beratungs- und Dienstleistungen rund um IT, Cloud und Themen wie Mobility, Enterprise 2.0 und Agiles Servicemanagement. Mit unserem Außenauftritt versetzen wir uns in den Kunden: Wir beraten ihn in dem, was sinnvoll für ihn ist, und nehmen dabei seine Sicht ein. So agieren wir weniger mit Brands als mit Expertise.

Wettbewerbern im IaaS- und PaaS-Umfeld wie Microsoft ist es wichtig, dass ihre Partner auch draußen beim Kunden mit ihren Marken sichtbar vertreten sind. Ist das bei Amazon nicht der Fall?

Pelka: Das Portfolio der Amazon Web Services liefert uns die Basis für eine gute Kundenberatung, wenn es darum geht, Infrastrukturen zu erweitern, abzusichern und in die Cloud zu transformieren. Interoperabilität, Sicherheit und Preis sind hier aus unserer Sicht unschlagbar. Dazu kommen die vielen Freiheiten, die wir als Amazon-Partner für unser eigenes Geschäft genießen. Auch wenn Amazon ein großer Konzern sein mag, ist das Partnergeschäft im AWS-Umfeld in Deutschland sehr persönlich und familiär geprägt.

Wie funktioniert das Partner-Geschäft mit Amazons IaaS- und PaaS-Lösungen - aus Partnersicht?

Pelka: Wir haben große Expertise in den Bereichen Virtualisierung, Cloud-Transformation und -Infrastruktur aufgebaut und verknüpfen diese mit dem AWS-Portfolio. Wir nennen das "Cloud Intelligenz für den Kunden". Wir konnten uns bei Amazon ausgiebig schulen, dazu kommt die wunderbare Option des AWS-Portfolios. Es ermöglicht unseren Kunden, Projekte mit dem Mieten von Instanzen zu beginnen und sie dann beliebig auszuweiten, etwa in das Umfeld PaaS.

Wir sprechen dabei zunehmend mit den Fachabteilungen, die im Laufe eines Projekts dann immer tiefer gehen wollen. Wir implementieren und provisionieren diese Lösungen für Amazon und verdienen ausschließlich an den Beratungsdienstleistungen. Wenn es um weiterführende Fragen geht, wie spezielle Sicherungskonzepte, holen wir auch selbst eigene Partner wie den TÜV Trust IT an Bord. Umsatzziele, Training, Provision, Projektschutz - das alles kennt das Partnerprogramm von AWS.

Geht es bei Ihren Projekten eher um Daten- oder Applikations-Know-how?

Pelka: Um beides. Natürlich stehen häufig Fachapplikationen im Fokus, die aber meist schon beim Kunden im Einsatz sind. Auch hier beraten wir nur - das wird oft sehr technisch. Oft tun sich in Kundenprojekten neue Baustellen auf, wenn es etwa um die Zugriffsberechtigungen zu Daten geht. Dann wird klar, dass es bis dato oft noch gar kein klares Identity Management beim Kunden gab. Das ist natürlich eine weitere Chance für Beratungsgeschäft. Ein spannendes Umfeld ist übrigens auch das zugehörige Service- und Prozessmanagement. Hier können wir unsere langjährige Erfahrung mit Service-Prozessen und -Tools einsetzen.

Welche Rolle spielt in all diesen Prozessen Amazon Web Services?

Pelka: Amazon stellt die Plattform, die immer mehr Anforderungen standhält, auch den individuellen. Dabei kommt uns die Tatsache entgegen, dass das Entwicklernetzwerk der AWS sehr reaktiv und flexibel ist. Wir genießen diese Flexibilität, auf technische Grenzen stoßen wir nur selten, und wenn, dann konnte die Amazon dies nach unserer Rückmeldung meist bereinigen. So bauen wir gerade Know-how auf, um Implementierungsprojekte von Microsoft SharePoint-Umgebungen auf Basis von AWS begleiten zu können.

Wie sieht es mit der Wettbewerbssituation aus, sowohl mit Amazon direkt als auch mit anderen AWS-Partnern?

Pelka: Hier gibt es wirklich keinerlei Probleme - in beide Richtungen, weder mit Amazon noch mit anderen AWS-Partnern. Das liegt wohl auch daran, dass das Partnernetzwerk von AWS in Deutschland quantitativ ausbaufähig ist. Wettbewerb nehmen wir im Umfeld der "Cloud Made in Germany" wahr. Ich meine beispielweise Private Cloud Modelle mit Rechenzentrumssitz in Deutschland. Die emotionale Diskussion um die Cloud hierzulande ist noch lange nicht beendet. Amazon könnte das Problem leicht lösen, in dem es ein eigenes Rechenzentrum in Deutschland errichtet.

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