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08.01.1993 - 

Fehlender Vertrieb hat fatale Auswirkungen

Analysten sehen Servicegeschaeft von Big Blue mit sehr viel Skepsis

TARRYTOWN (IDG) - Outsourcing-Experten zweifeln daran, dass sich IBMs Tochtergesellschaft Integrated Systems Solution Corp. (ISSCim DV-Servicegeschaeft langfristig durchsetzen kann. Damit sind sie grundsaetzlich anderer Ansicht als viele Konkurrenten, die befuerchten, Big Blue koenne sich mit einer unbotmaessigen Verquickung von Produkt- und Servicegeschaeft Vorteile verschaffen.

Die Wettbewerber bezichtigen die IBM, sie bediene sich unfairer Geschaeftspraktiken und verstosse gegen das US-Kartellrecht, wenn sie mit ihrem Hardware- und Softwarevertrieb gleichzeitig den DV- Servicemarkt beackere. Das US-Justizministerium scheint diese Vorwuerfe immerhin so ernst zu nehmen, dass es Ermittlungen einleitete (siehe auch CW Nr. 47 vom 20. November 1992, Seite 65).

Demgegenueber sehen Analysten, die von der CW-Schwesterpublikation "Computerworld" befragt wurden, hierin keine Gefahr. Die mangelnde Trennung von Produkt- und Dienstleistungsgeschaeften bereite der IBM eher Probleme, als dass sie Vorteile schaffe. Es gebe nun einmal nicht sehr viele Anwender, die sich komplett einem Consultant anvertrauen wollten, der eigentlich davon lebe, Hardware zu verkaufen. Wolle Big Blue im Dienstleistungsgeschaeft erfolgreich sein, so muesse der Konzern das DV-Servicegeschaeft deutlicher als bisher vom Produkt-Business trennen.

Bislang stand die im Mai 1991 gegruendete Outsourcing-Gesellschaft der IBM vor allem wegen zwei nennenswerten Geschaeftsabschluessen in den Schlagzeilen: Mit der wirtschaftlich angeschlagenen Zale Corp., Irving, Texas, konnte ein Vertrag ueber 300 Millionen Dollar unterzeichnet werden; sogar 400 Millionen Dollar war der Kontrakt wert, den die ISSC mit der Continental Bank Corp. abschloss. Trotzdem bewerten Marktbeobachter wie Jean Paul Richard, Vice- President des Marktforschungsinstituts Input, die Wachstumschancen der IBM-Tochter eher skeptisch: "ISSC startete mit einem Knall, aber dann hat sich das Tempo verlangsamt."

Besonders irritiert zeigen sich Marktforscher wie Anwender, weil die ISSC bis heute keine eigene Vertriebsmannschaft aufgebaut habe. Wie Rita Terdiman, Analystin der Gartner Group, feststellt, fuehrt dieses Verhalten zu Konfusion bei potentiellen Kunden. Dort haetten sich bei Ausschreibungen bisweilen mehrere IBM- Vertriebsorganisationen um denselben Vertrag beworben. Auf diese Weise habe IBM bereits wichtige Kunden verloren.