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13.08.1993

Anpassung an chinesische Gegebenheiten ist wichtig Hewlett-Packard bemueht sich um den rotchinesischen Markt

HONGKONG (IDG) - Die Schlacht um China begann 1980, als die kommunistische Regierung die Tore zum Westen oeffnete. Eine der ersten amerikanischen Firmen, die die Chance zum Eintritt in den Milliarden-Leute-Markt ergriffen, war Hewlett-Packard.

Anfaenglich lieferte HP ueber einen Distributor Testsysteme an Rotchina. Fuenf Jahre spaeter etablierten die Amerikaner zusammen mit dem Ministerium fuer Elektronik ein Joint-venture, und seit damals eroeffnete die Firma in fuenf chinesischen Grossstaedten eigene Bueros, errichtete drei Fabriken und beschaeftigt 400 Leute.

Zwar vermeldet Ken Koo, Direktor von HPs Computerdivision fuer Nordasien, jaehrliche Wachstumsraten von 60 bis 70 Prozent, so dass Rotchina sein staerkster Bereich im asiatisch-pazifischen Raum ist, was aber die PCs angeht, so sieht er seine Firma auf Rang drei hinter AST und Compaq. Die Strategie fuer die Eroberung des chinesischen Marktes spielt sich auf vier Ebenen ab: Preispolitik, Erkennungswert der Firma, Distribution und neue Produktangebote. Bei den Preisen ist nicht viel zu entscheiden, HP orientiert sich an der Konkurrenz - auch um Graumarktangebote auszuschliessen.

Schwieriger ist es, den Festlandchinesen zu verdeutlichen, dass HP nicht nur Messgeraete herstellt, die ersten Produkte, die sie in die Hand bekamen. Spaeter festigte sich der Ruf, HP baue Peripheriegeraete, insbesondere Laserdrucker. Nun sollen die Einheimischen wieder umdenken und Hewlett-Pakkard als PC- Lieferanten akzeptieren. Ein Weg dahin fuehrt fuer Koo ueber eine flaechendeckende Distribution, die "es so einfach wie moeglich macht, zu kaufen". So sollen zu den momentanen 16 Distributoren weitere 20 bis 30 innerhalb der naechsten zwei Jahre stossen. Fokussiert sich HP aktuell auf PCs, so moechte der Nordasien- Manager gerne auch neue Produkte wie Portable und Netzwerk- Equipment anbieten. Heute werden - im Rahmen eines Joint-ventures - bereits in Shanghai Workstations gebaut, und man sucht einen Partner fuer die Produktion von PCs und Druckern.

Wichtig sei bei alledem, so Koo, dass die Produkte auf die chinesische Schrift und Sprache umgestellt werden, wie es beispielsweise mit den Inkjet-Drukkern und PCs in Zusammenarbeit mit Softwarepartnern geschehen sei.