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15.12.2000 - 

Interview

"Arroganz können wir uns nicht erlauben"

Mit Pat House, Executive Vice President und Mitbegründerin von Siebel Systems, sprach CW-Redakteur Bernd Seidel

CW: Siebel zählt viele der Top-500-Unternehmen zu seinen Kunden. Um allerdings langfristig erfolgreich zu sein, muss man sich auch bei mittelständischen Betrieben durchsetzen. Hier tun Sie sich schwer.

House: Wir sind im Mittelstand besser als weithin bekannt. Einen großen Teil unserer Einnahmen erzielen wir bereits mit Betrieben, die weniger als 200 Millionen Dollar im Jahr umsetzen. Insgesamt bieten wir 147 Softwaremodule an, doch schon vor zwei Jahren haben wir erkannt, dass kleinere und mittlere Firmen nicht das komplette Portfolio benötigen. Mit der "Siebel Midmarket Edition" haben wir ein Paket im Programm, das auf die Bedürfnisse des Mittelstands zugeschnitten ist.

CW: Zu ihren Beratungspartnern zählen im Wesentlichen die Big Five sowie einige nationale Größen. Im Mittelstand können Sie mit diesen Anbietern nichts ausrichten.

House: Zu unseren Partnern gehören auch kleine, regional tätige Consulting-Firmen. Einen guten Zugang zum Mittelstand haben wir beispielsweise durch unsere Kooperation mit IBM Global Services. Zudem arbeiten wir mit J.D. Edwards, Navision und Great Plains zusammen, die zum einen die Midmarket Edition verkaufen und zum anderen über die eigenen Partner einen Kanal zu kleineren und mittleren Betrieben haben sowie über ein eigenes engmaschiges Consulting-Netz verfügen.

CW: Nach eigenen Aussagen erreichen Sie im Jahr 2000 im Bereich Sales Force Automation weltweit einen Marktanteil von rund 75 Prozent. Hierzulande liegt Ihr Anteil laut Branchenkennern unter zehn Prozent. Ist der hiesige Markt komplexer? Macht Ihnen die Präsenz von SAP zu schaffen?

House: Wir teilen die Welt in vier Vertriebsregionen: Nord- und Lateinamerika, Emea (Europa, Mittlerer Osten und Afrika) und den asiatisch-pazifischen Raum. Das Geschäft wächst in Emea am stärksten und hat derzeit einen Anteil von rund 40 Prozent an unserem Gesamtumsatz.

Selbst gestrickte Sales-, Service- und Marketing-Lösungen sind unser stärkster Gegner. Gefolgt von Clarify, mit denen wir uns in 15 Prozent aller Vorhaben messen müssen. Vantive ist stark in Südamerika. Dann erst folgen SAP, Oracle und Dendrite.

CW: Worauf führen Sie die schwache Reputation von Oracle und SAP zurück?

House: Die beiden Unternehmen haben eine andere Historie: SAP ist Marktführer bei ERP-Systemen speziell im industriellen Umfeld und hat in seiner Bilanz den Umsatz im CRM-Bereich als vernachlässigbar angegeben. Oracle ist ein Datenbankanbieter. Nun versuchen sich die beiden als Companys, die alles aus einer Hand bieten möchten. Doch es ist schwer, neue Geschäftsfelder erfolgreich zu besetzen.

CW: Insider munkeln, dass nur zehn Prozent der verkauften Siebel-Lizenzen derzeit produktiv genutzt werden.

House: Wir haben eine Reihe sehr großer Installationen: Charles Schwab hat rund 7000 Arbeitsplätze live, bei Compaq nutzen etwa 6000 User unsere Software. Auch hierzulande gibt es viele Anwender.

CW: Aber die 66000 Lizenzen, die IBM für sich und Partner gekauft hat, dürften noch nicht produktiv sein. Nochmal: Wie viel Prozent der verkauften Lizenzen setzen Unternehmen ein?

House: Ich schätze, das liegt zwischen 50 und 60 Prozent, die genaue Zahl weiß ich nicht. Es gibt auf jeden Fall weltweit einige 100 000 Benutzer, die mit unseren Lösungen arbeiten.

CW: Siebel-Mitarbeiter gelten als arrogant.

House: Ich hoffe nicht.

CW: Ein Beispiel: Noch vor zwei Jahren sollen Siebel-Verkäufer ihre Angebote in Dollar abgegeben haben - damit machen Sie sich hier keine Freunde.

House: Das kann passiert sein, ist aber die Ausnahme. Unsere Kunden können grundsätzlich wählen, in welcher Währung sie ein Angebot bekommen möchten. Arroganz gegenüber den Kunden kann auch nicht im Sinne unserer Mitarbeiter sein, denn 50 Prozent ihres Gehaltes richten sich nach der Zufriedenheit ihrer Kunden, und die fragen wir regelmäßig schriftlich ab.

CW: Ist es richtig, dass jährlich die unproduktivsten fünf Prozent ihrer Mitarbeiter gefeuert werden?

House: Ja. Wir wachsen sehr schnell und haben uns in der Vergangenheit jährlich etwa verdoppelt. Dabei passiert es, dass man auch mal die falschen Leute einstellt. Die Fluktuation bei uns liegt aber mit acht bis zehn Prozent jährlich deutlich unter dem Branchenschnitt von zwölf bis 15 Prozent in der gesamten Hightech-Industrie.