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31.03.1995

"ATM wird die Marktprognosen uebertreffen"

Im Oktober letzten Jahres fusionierten Hub-Hersteller Synoptics und Router-Anbieter Wellfleet zu Bay Networks. Beide Unternehmen wollen kuenftig ihre Techniken und ihr Know-how in ein Geraet einfliessen lassen, das Switching- und Routing-Funktionen uebernimmt. Mit Andrew Ludwick, vormals President und CEO von Synoptics und heutiger CEO von Bay Networks, sprach Don Tennant, Redakteur der "Computerworld Hongkong".

CW: Was war die schwierigste Situation bei der Realisierung der Fusion?

Ludwick: Die unangenehmste und negativste Reaktion zeigten die Aktienhaendler - also die Wall Street. Als wir den Merger am 5. Juli 1994 ankuendigten, fielen die Notierungen beider Unternehmen um 20 bis 25 Prozent. Die Haendler glaubten nicht daran, dass die Zusammenarbeit einer Ost- mit einer Westkuesten-Company funktioniert, dass das beiderseitige Senior Management integriert werden koenne, dass beide Unternehmen weiterhin an eigenen Produkten arbeiten und so weiter. Die Zeit zwischen der Bekanntgabe und den Vollversammlungen beider Partner am 21. Oktober war die schlimmste. Die US-Boersenaufsicht Securities and Exchange Kommission (SEC) verbot den beiden Partnern eine Zeitlang, aktiv zu werden. Wir konnten nicht antworten, als uns die Wettbewerber mit Geruechten angriffen.

CW: Was haben Sie getan, um diese Dinge wieder ins Lot zu bringen?

Ludwick: Im Juli und August verhielten wir uns ruhig und planten im kleinen Kreis unser Vorgehen, bevor wir dann im September an die Oeffentlichkeit gingen. Wir praesentierten den Wall-Street- Analysten unsere Einschaetzung der Marktentwicklung. Nur wenn wir unsere Technologien verbinden, koennen wir unsere Kunden weiterhin zufriedenstellen. Die Stimmung schlug langsam um - die Aktienhaendler begannen einzusehen, dass der Zusammenschluss Sinn macht.

CW: Sie haben 1993 die Coral Network Corp. speziell wegen des Router-Fachwissens aufgekauft. Wuerden Sie diese Akquisition vor dem Hintergrund des Wellfleet-Mergers wiederholen?

Ludwick: Nein, aber Sie verwendeten bereits den Konjunktiv. Damals waren wir nicht sicher, was die Zukunft hinsichtlich der Verbindung mit anderen Router-Anbietern bringt. Wir haben aber Coral nicht gekauft, um mit Wellfleet oder Cisco zu konkurrieren. Wir wollten eine Nische im Router-Markt, in der wir glaubten, unsere Switching-Technologie mit der Router-Technik von Coral verbinden zu koennen. Ohne den Merger mit Wellfleet haette Coral unser Brueckenkopf im Router-Markt sein sollen. Jetzt macht die Akquisition jedoch keinen Sinn mehr.

CW: Wellfleet hat in Nordamerika direkt verkauft, Synoptics hat diese Vertriebsform nie genutzt. Wie wird Bay Networks verkaufen?

Ludwick: In Nordamerika werden wir direkt verkaufen, genau wie Wellfleet das bisher getan hat, anderswo nicht. Wir muessen allerdings beim Endkunden Praesenz zeigen. Doch unsere Integratoren kennen den Markt sehr viel genauer und haben bessere Beziehungen - und die werden auch uns nuetzlich sein.

CW: Pflegen Sie weiterhin Beziehungen zu Cisco?

Ludwick: Wir sind nach wie vor OEM fuer Kalpana Switches und fuer Cisco-Router, aber natuerlich verkaufen wir die Wellfleet-Geraete sehr viel aggressiver. Unsere Netzwerkplattform unterstuetzt Cisco- Produkte, ausserdem ist die Interoperabilitaet zwischen Cisco- Routern und ATM-Switches von Bay Networks wichtig.

CW: Laesst sich ATM heute bereits einsetzen und implementieren?

Ludwick: Ja. Ich denke, dass ATM in der zweiten Haelfte 1995 die Marktprognosen noch uebertrifft. Fehlende Standards und Interoperabilitaet sind zwei Kritikpunkte, die von Anbietern gern angefuehrt werden, die keine ATM-Produkte im Portfolio haben.

CW: Wie schaetzen sie die Technik der virtuellen Netze ein?

Ludwick: Derzeit besteht keine Nachfrage am Markt nach Virtual Networks. Die Hersteller verbessern mit ihren Switching- Technologien zunaechst nur die Performance und kuemmern sich nicht um Virtual-Networking-Features.

CW: Welcher Konkurrent hat Sie am meisten beeindruckt?

Ludwick: 3Com mit seinen LAN-Switches. 3Com und Synoptics haben diese Technik frueh eingefuehrt - und das LAN-Switching hat die Industrie dramatisch beeinflusst.