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12.07.1991 - 

Geringer Bekanntheitsgrad erschwerte den Marktzugang, aber

Auch den PCM-Herstellern hat der Osten viel zu bieten

Die ehemalige DDR, aber auch Osteuropa unterliegen einem permanenten Wandel. Dieser bezieht sich nicht zuletzt auch auf das DV-Geschehen. Nahezu alle großen Hard - und Softwarehersteller schwärmten frühzeitig aus, um die ostdeutschen Unternehmen zu erobern. Auch die PCM-Anbieter nahmen die Herausforderung an, sahen sich allerdings oftmals mit dem Problem konfrontiert, nur wenig oder gar nicht bekannt zu sein. Ein erfolgreicher Markteintritt ist nicht allen gelungen.

Einen"DV-Markt" in unserem Sinne existierte weder in der ehemaligen DDR noch in allen anderen Staaten Osteuropas. Markt bedeutet die Wahlfreiheit zwischen Anbietern und damit Konkurrenz - beides gab es nicht. Innerhalb des Comecon beziehungsweise RGW (Rat für gegenseitige Wirtschaftshilfe) bestand eine klare Arbeitsteilung bezüglich der Entwicklung der Systemsoftware sowie für die Produktion von Rechnern und Peripheriesystemen zwischen den Mitgliedstaaten. Was auf Basis des Plans produziert wurde, ist schließlich verteilt oder besser zugeteilt worden, nicht aber vermarktet.

Mainframes auf dem Stand der 80er Jahre

Mit dieser generellen Arbeitsteilung des RGW und der Fixierung auf quasi-standardisierte Produkttypen wurde die Ausgangslage der heutigen Situation vorbestimmt. Die DV-Ausstattung in der ehemaligen DDR sowie in den osteuropäischen Reformstaaten Polen, der CSFR und Ungarn war im wesentlichen geprägt von DEC (SKR) oder der /360- und /370-Architektur (ESER). Diese Nachbauten westlicher Typen, insbesondere die von Robotron hergestellten ESER-Rechner (einheitliches System elektronischer Rechentechnik), sind allenthalben zu finden. Insgesamt wurden etwa 350 Rechner der ESER-Typen 1055,1056 sowie 1057 installiert. Ergänzt wurden die "Eigenbauten" durch westliche Hochleistungsrechner, die zum Teil unter Umgehung der seinerzeit bestehenden Ausfuhrrestriktionen zur DDR-Stasi und anderen Institutionen gelangten.

Bedingt durch die geringe Lieferfähigkeit von Robotron, ist ein erheblicher Teil der installierten ESER-Maschinen nach westeuropäischen Maßstäben veraltet, zum Teil bis zu zehn Jahren alt. Was Leistung, Verfügbarkeit und technologischen Zustand der Mainframes und Peripheriesysteme anbetraf, entsprachen diese keinesfalls dem Westeuropa "normalen Standard", sondern dem Stand der frühen 80er Jahre. Gleichzeitig aber war durch die weitgehende Festlegung auf Nachbauten der /360- beziehungsweise /370-Architektur bereits eine wichtige Weichenstellung getroffen, die Hardware, Betriebssystem und Anwendungssoftware betrifft.

In der ehemaligen DDR, die den Ruf eines DV-Spitzenreiters innerhalb Osteuropas genoß, waren insgesamt rund 200 bis 250 MIPS im Einsatz - ein Wert, den ein einzelnes größeres westeuropäisches Unternehmen locker überbietet. Die Situation in Polen, der CSFR und Ungarn war ähnlich. Laut Erhebungen des Diebold-Instituts, Deutschland, sind in Polen mehr als 42 Prozent, in Ungarn über 70 Prozent und in der CSFR sogar mehr als 91 Prozent der installierten Mainframes Modelle der ESER-Produktion beziehungsweise der /360- oder /370-Architektur.

Spätestens im Frühjahr 1990 war klar absehbar, auf welchem Wege sich die Noch-DDR der Bundesrepublik annähern würde. Die bestehenden Strukturen zerbrachen, neue Freiheiten, aber auch neue bislang ungeahnte Aufgaben und Verantwortungen kamen auf die RZ-Leiter im Osten Deutschlands zu. Als erstes versuchte man, die bisherigen Informationsdefizite möglichst schnell auszuräumen. Jeder von uns erinnert sich an die deutlich sichtbare Präsenz von RZ-Leitern aus der Ex-DDR und Osteuropa auf der CeBIT '90, die Informationen und Rat suchten. Parallel zu dieser Entwicklung begann der Marktführer mit dem Einsatz ganzer Hundertschaften von Vertriebsbeauftragten im Osten Deutschlands. Zur gleichen Zeit starteten auch andere starke Anbieter wie Siemens oder Digital Equipment mit dem Aufbau ihrer Marktpräsenz.

Aus der Schar der Anbieter kompatibler Maschinen, die im Westen schließlich ein deutlicher Faktor im Wettbewerb sind, konnten hingegen nur sehr wenige die Ressourcen bereitstellen und die Kraft aufbringen, diesen Markt zu bearbeiten.

Die meisten verzweifelten an dieser Aufgabe, die zunächst nur "Blut, Schweiß und Tränen" versprach, nicht aber Profit. Zusätzlich litten die meisten Kompatiblen daran, daß sie in der Ex-DDR und in Osteuropa nicht oder zu wenig bekannt waren. Diese Situation als Herausforderung zu begreifen, durch die die Karten im neuen Markt gleich neu verteilt werden konnten, ist nicht jedem PCMer gelungen.

Empfehlungen bringen mehr als Legionen von VBs

In dieser Situation war es für uns als Comparex hilfreich, daß im Rahmen der beginnenden Kooperationen zwischen Firmen aus Ost und West Informationen zwischen den Rechenzentren ausgetauscht wurden, Rat und Empfehlungen gegeben und angenommen wurden. Während IBM und andere direkt agierten, waren es insbesondere die Mund-zu-Mund-Empfehlungen, ergänzt durch Vertriebsaktivitäten aus dem Stützpunkt Berlin und den Geschäftsstellen der Bundesrepublik, die Comparex halfen, sich im Markt zu etablieren. Empfehlungen zufriedener Kunden- dies zeigte sich auch hier - sind mehr wert als Legionen von VBs.

Das Geschäft im eigentlichen Sinn begann jedoch erst mit der Währungsunion, die Mitte 1990 die DDR-Betriebe in die Lage versetzte, Investitionswünsche in Entscheidungen umzusetzen. Die seit Jahresbeginn geknüpften Kontakte fingen an, sich genau in der Phase auszuzahlen, in der der Druck zum Einsatz westlicher Technologie zwischen Rostock und Dresden ständig zunahm.

Die wohl wichtigste Entscheidung, die in den Rechenzentren der ehemaligen DDR zu treffen war, betraf die Auswahl der Systemwelt. Auf der Basis der vorhandenen DV-Infrastruktur war es aber klar, daß die große Mehrzahl der Betriebe sich zugunsten der IBM-Welt /370 entschied. Andere Systemwelten konnten dennoch vielfach überzeugen.

Die zweite Basisentscheidung großer Tragweite betraf die Wahl des Partners. Auch hier schien es zunächst, als könne der Marktführer durch seinen Bekanntheitsgrad und die zum Einsatz gebrachten Ressourcen nahezu zwangsläufig eine klare Vorherrschaft erringen. Zusätzlich bestand bei der Mehrzahl der DDR-Rechenzentren der Wunsch sich komplett und aus einer verantwortlichen Hand mit Rechner, Peripherie und Kommunikationshardware neu auszustatten.

Allen, die mit IBM erfolgreich konkurrieren wollten, stellte sich damit die Frage nach strategischen Partnerschaften und Allianzen. Comparex hat dieses Problem dadurch gelöst, daß die Ausstattungswünsche der Rechenzentren im Zusammenhang mit dem Programm eines europäischen Partners erfüllt wurden.

Was uns und anderen PCM- Anbietern zusätzlich zustatten kam, waren Unterschiede im Auftreten gegenüber Interessenten und Neukunden, die gerade in der DDR sehr konkret wahrgenommen wurden. Für Überheblichkeit und "kleine Tricks" gegenüber den ohnehin vielfach etwas unsicheren Gesprächspartnern war kein Platz. Ein Anbieter kompatibler Rechner, dies zeigte sich auch in der Ex-DDR, war im Regelfall besser gerüstet, für die individuelle Situation und Problemlage in den DDR-Rechenzentren pragmatisch und schnell Lösungsvorschläge und Angebote zu erstellen.

Im Laufe des Jahres 1990 wurde klar, daß insbesondere im Bereich des Finanz- und Rechnungswesens viele neue Anforderungen auf die Rechenzentren der ehemaligen DDR zukamen. Umstellungen des Rechnungswesens, Eröffnungsbilanzen unter, den Maßgaben westdeutscher Vorschriften und anderes mehr brachten einen immensen Druck mit sich - und dies unter einem Zeitraster für die Umstellung, das eigentlich gar nicht erfüllbar war.

Miete schafft die nötige Flexibilität

Abgesehen von den erforderlichen Umstellungen auf Standard- oder Individualsoftware mußten parallel dazu bisherige Programme und Daten unter ESER-Betriebssystemen und vielfach individuell im Unternehmen erstellte Anwendungssoftware weiter "gefahren" werden. Auch heute kommt es noch sehr oft vor, daß Daten zumindest bis zur Schlußbilanz 1991 auf Wechselplatten gehalten werden müssen, oder die Produktionssteuerung nach altem Standard weitergeführt wird, während gleichzeitig westliche Standardlösungen im Rechnungswesen bereits genutzt werden.

In der zweiten Jahreshälfte 1990 wurden die konkreten Entscheidungen zur Neugestaltung der RZ-Ausstattung gefällt. Wichtig bei der Wahl des Partners war neben den vorgenannten Argumenten vielfach auch die Möglichkeit, die neue Hardware zu mieten anstatt kaufen zu müssen.

Speziell die Unsicherheit, die richtige Hardware-Entscheidung zu treffen, gab vielfach den Ausschlag zugunsten eines Mietvertrages, mit dem gleichzeitig die finanzielle Belastung reduziert wurde und der den Betrieben Spielraum für die anderen dringlichen Investitionen ließ. Wer gab dem RZ-Leiter schon die Möglichkeit, vor einem Kauf sicher zu ermitteln, ob die Maschine, die über fünf Jahre abzuschreiben ist, nicht bereits nach zwei Jahren zu klein ist? Miete gab und gibt auch hier die Freiheit, Entscheidungen flexibel neu zu treffen, wenn dies aus Unternehmenssicht erforderlich wird.

Zweifellos hat sich die /370-Architektur und damit der Marktführer in den neuen Bundesländern eine Position erworben, die dominant ist - dies allerdings, was IBM selbst angeht, nicht in der Größenordnung wie in der "alten Bundesrepublik". Zum einen konnten einige PCM-Anbieter vom Start weg mit ihrer Hardware und ihrer Flexibilität bei Angebot und Finanzierung überzeugen, zum anderen haben andere Systemwelten sich behauptet und einen größeren Marktanteil als in Westdeutschland erworben.

Die Ausstattung der RZs in den neuen Bundesländern hat heute bereits vielfach ein Niveau erreicht, das dem westlichen praktisch nicht nachsteht. Die Technologie allein ist es aber nicht, die sich verändert hat. Die Auswirkungen in den Rechenzentren sind denn auch bereits deutlich sichtbar. Unmittelbar faßbar ist die Veränderung im Bereich des Personaleinsatzes.

Entlassung war nicht immer die Ultimaratio

Mittlere und große Rechenzentren, die vormals 70 bis 100 Mitarbeiter vorhalten mußten, sind nun in der Lage, bei größerer Effizienz mit 20 bis 30 Personen auszukommen. Mit einer Verfügbarkeit des neuen Equipments von nahezu 100 Prozent ist es eben nicht mehr notwendig, 20 bis 30 Personen pro Schicht allein für Wartungszwecke und zur Aufrechterhaltung des Betriebes einzusetzen.

Dies bedeutete aber gleichzeitig nicht unbedingt, daß in jedem Fall Entlassung die Ultima ratio der Veränderung war. Parallel zum Einsatz neuer Hard- und Software begannen die Betriebe, neue Anwendungen auf Arbeitsplatzebene wie auch die Vernetzung der Strukturen anzugehen. Diese Aufgabengebiete werden heute vielfach von ehemaligen Systemprogrammierern oder in der Wartung eingesetzten Personen abgedeckt. Dies war um so leichter, als das Ausbildungsniveau der RZ-Mitarbeiter in der ehemaligen DDR ausgezeichnet war und ist.

Keine sprunghafte Entwicklung absehbar

Der DV-Markt in den östlichen Bundesländern wird sich aller Voraussicht nach kontinuierlich, nicht aber sprunghaft entwickeln. Ein wichtiger Hemmschuh besteht in den vielfach noch ungeklärten

Eigentumsverhältnissen und Zukunftsaussichten der Unternehmen. Allein rund 40 Prozent der Betriebe in den neuen Bundesländern unterstehen heute noch der Treuhand; die damit verbundene Unsicherheit über die Zukunft verzögert selbstverständlich oft die Investitionsentscheidungen, so daß man sich vielfach noch mit einem Ausstattungsgrad behilft, der weder den heutige noch den zukünftigen Anforderungen gerecht wird.

Diesen Betrieben steht aber eine breite Schicht von Unternehmen entgegen, die - Treuhand hin oder her - in ihre DV investieren, um sich zu behaupten oder ihre Position nachhaltig zu verbessern.

Keine Parallele in der Wirtschaftsgeschichte

Für den Anteil der Firmen, die bereits auf westliche Technologie umgestellt haben, war der Wechsel des Equipments nach allen Aussagen nur von positiven Begleiterscheinungen bestimmt.

Wurde früher ein neuer Rechner aus der UdSSR von einer Delegation von zehn Mann innerhalb einer Woche in Betrieb genommen, erfolgt dies jetzt durch zwei Techniker über das Wochenende. Bereits heute zeichnet sich aber auch ab, daß die Leistung und Verfügbarkeit der neuen Hardware sehr schnell zur Selbstverständlichkeit werden. Neue Software und neue Anforderungen in zentraler DV und auf Arbeitsplatzebene haben bereits zu den ersten Hochrüstungen geführt. Die Rahmenpläne der Unternehmen, die sich an ihre neue Produktions- und Absatzsituation angepaßt haben, sehen zudem fast im Regelfall eine Aufrüstung der CPU-Leistung, der Platten- und anderer Peripheriesysteme bereits in nächster Zeit vor. Die Unternehmen der Ex-DDR sind in einem Wandlungsprozeß begriffen, der in der Wirtschaftsgeschichte keine Parallele hat.

Das Engagement, das allenthalben zutage tritt, ist riesig sind das Tempo der Veränderungen, die überall sichtbar sind, erstaunlich.

Der RZ-Leiter ist die treibende Kraft

Der DV-Leitung kommt in diesem permanenten Prozeß der Reform und Umwandlung der Unternehmen in stabile, starke Einheiten eine Rolle zu, die vielfach über den Erfolg entscheidet: Der RZ-Leiter ist oft die treibende Kraft der innerbetrieblichen Umstellungen, denn er erkennt als erster die Schwachstellen der bisherigen Abläufe und die Notwendigkeiten, die die neuen Programme, Strukturen und Abläufe mit sich bringen.

Das Exempel, das uns allen und vor allem den vielen Zweiflern hier gegeben wird, läßt aber nicht nur für die östlichen Bundesländer auf eine baldige Verbesserung hoffen. Auf der Basis der heutigen Erfahrung

kann dies ein Beispiel für die Entwicklung in ganz Osteuropa werden. Allerdings - dies bleibt einzuschränken - noch gibt es die Cocom-Liste und den bunten Blütenstrauß der Ausfuhrrestriktionen und -verfahren.