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19.10.1979 - 

Die neuen Marketing-Strategien der Mini-Maker:

Auch der Kleinanwender zählt

Wie hoch schätzen Sie das "Kleine- Leute- Geschäft" beim Minicomputervertrieb in den 80er Jahren ein?

Harro Krassowski, Manager Public Relations bei Data 100 GmbH, Frankfurt/ Main:

Der Markt für Klein- und Kleinstanwender befindet sich erst in der Erschließungsphase. Starke Wachstumsraten sind in diesem neuen Marktsegment zu erwarten, das durch die freien Berufe wie Ärzte, Zahnärzte, Rechtsanwälte, Steuerberater und andere gebildet wird. Jedoch nicht für die sogenannte MDT, sondern für Terminalcomputer mit der Möglichkeit zur lokalen Verarbeitung von geringen Datenmengen verbunden mit dem direkten Zugriff auf zentrale Datenbanken und zentrale Verarbeitung auf Großanlagen.

Wolfgang E. Klein, Pressechef der Digital Equipment GmbH, München:

Aufgrund der sehr großen Breite des Bereichs Kleinanwender kann an diesem Markt sicherlich niemand vorbeigehen. Man muß sich allerdings klar darüber sein, daß hier keine "Computer", sondern "problemlösende Geräte" gebraucht werden.

Wolfgang Pfuner, Public Relations Manager, General Automation, Aachen:

Ich halte das Geschäft auf dem Markt der Kleinanwender für relativ groß und glaube, daß man diese Kunden nicht übergehen sollte.

Dr. Karl-Heinz Hopf, Vertriebsleiter der Norsk Data Deutschland GmbH, Wies, baden:

Es ist, nicht leicht zu erkennen, was unter dem sogenannten "Kleine-Leute- Geschäft" zu verstehen ist. Sollte damit der große Kreis der Mittelstandsunternehmen gemeint sein, so ist, dies durchaus ein sehr attraktiver Zielmarkt für die Minicomputerhersteller, denn auch dieser Anwendungsgruppe wird in Zukunft mit Hilfe eines Minis zu vergleichsweise niedrigem Preis, die Leistung geboten, die sie früher nur von Mainframern erwarten konnte. ln diesem Zusammenhang ist jedoch das gleichzeitige Angebot von vorgefertigten Standardpaketen mit all den Nachteilen notwendig. Da aber hierbei die Ansprüche verhältnismäßig bescheiden und der Wille zur Anpassung an gegebene Normen relativ groß ist, erweist sich dieser Weg sicherlich als erfolgversprechend.

Klaus 0. Schmidt, Geschäftsführer der Perkin Elmer Data Systems, München:

Entgegen landläufiger Erwartung ist der Volkscomputer weiter denn je entfernt. Dies ist zum Teil das Ergebnis von zu hochgeschraubten Sprüchen zu naiver Verkäufer, verbunden mit der Ernüchterung der Kunden nach der ersten Installation. Der in der Frage angesprochene Tante-Emma-Laden wird weiterhin die "Zettelwirtschaft" betreiben oder mit Terminals an Gemeinschaften angeschlossen, wenn wir von Minis reden und nicht von Bürosystemen. Letztere werden vermutlich um 30 Prozent über dem heutigen Stand liegen, da elegantere Software ihren Preis hat.

Der mittelständische Handel ist eine tragende Säule unserer freien Marktwirtschaft. Wenn dies von der politischen Führung in Frage gestellt wird, dann werden die Kleinen verschwinden, mit allen Folgen für die mittlere Datentechnik.

Hans Holler, Geschäftsführer und "Director Central Europe", Prime Computer GmbH, Wiesbaden:

Das kommt sehr darauf an, in welcher Größenordnung das Geschäft für uns liegt. Ein Kunde, der ein einziges System um, etwa 100 000 Mark einkauft, ist sehr wohl interessant. Der Gruppe, die ein 10 000-Mark-Gerät installieren will, messe ich keine große Bedeutung bei.

-Sind Ihrer Meinung nach firmeneigene Einzelhandelsgeschäfte ein Konzept mit Zukunft?

Krassowski: Nein, denn ein Computer besteht nicht nur aus Hardware, sondern in zunehmendem Maße auch aus Software. Eine absolute Uniformität der Software sehen wir für die 80er Jahre nicht. Es ist schon schwer genug, die Hardwarekompatibilität zu verwirklichen.

Klein: Digital Equipment kann sich als Pionier auf dem Gebiet der Computershops bezeichnen. Der geschäftliche Erfolg des seit bald einem Jahr bestehenden Computershops in Manchester (New Hampshire) führte zur Eröffnung von bisher zwei weiteren Shops in den USA. In Europa wird demnächst der erste Computershop in Großbritannien eröffnet.

Pfuner: Nein, nachdem ich mich im Büromaschinenhandel sehr gut auskenne, kann ich von daher beurteilen, daß, wenn ein Händler nur ein einziges Produkt anbietet, der Absatz wesentlich schwieriger ist. In genau dieser Situation befindet sich aber der Minicomputerhersteller. Vertraut er sein Produkt Dritten an, wird der Käufer durch das größere Angebotsspektrum derer angelockt, und der Verkauf der eigenen Produkte steigt dadurch automatisch mit.

Hopf: Die Leistung der Minis setzt sich mittlerweile deutlich von derjenigen der klassischen MDT ab. und nähert sich ständig dem Spektrum der klassischen Großrechner. Dies führt logischerweise zu Support-Problemen, da der Minicomputerhersteller normalerweise nicht über den gleichen Mitarbeiterstab verfügt wie ein Mainframer. Dieses Problem auf einen Wiederverkäufer zu übertragen, hieße es zu verdrängen und nicht zu lösen.

Schmidt: Ein verantwortungsbewußter Unternehmer wird seine Produkte selbst vertreiben, da Händler sich weder die notwendige intensive Schulung leisten, noch im Wettbewerb den Unterstützungsanforderungen gewachsen sind. Als Ergebnis würde der Hersteller wieder im Wort stehen und diese zusätzliche Belastung zu tragen haben.

Holler: Absolut, es gibt bei den Systemen einen nicht delegierbaren Support. Wenn Dritte eingeschaltet werden, ließe der Kundenservice sehr zu wünschen übrig.

-Läßt sich durch unabhängige Computer-Verkäufer oder Ausrüsterfirmen ein besserer Verkaufsgewinn erzielen?

Krassowski: Kaum, denn die genannten Verkäufer wollen auch leben, und die kostenträchtigen Wartungsaufgaben würden ohnehin bei der Herstellerfirma bleiben.

Klein: Wir arbeiten seit vielen Jahren mit branchen- und anwendungsspezialisierten OEMs und seit einigen Jahren auch mit Distributoren für unsere Produktgruppen Terminals und Mikros äußerst erfolgreich zusammen. Diesen wichtigen Vertriebsweg werden wir auch in Zukunft weiter ausbauen.

Pfuner: Ja, auf jeden Fall wirkt sich diese Praktik positiv auf die Gewinnspanne aus.

Hopf: Vielleicht ließe sich Hierdurch kurzfristig. ein höherer Verkaufsgewinn erzielen - was noch zu beweisen wäre. In jedem Fall wird eine frustrierte, vom Hersteller alleingelassene Kundenschaft kaum zukunftssichernd wirken.

Schmidt: Es gibt keine unabhängigen Verkäufer, zumindest habe ich in 14 Jahren keinen entdeckt. Bei der marktüblichen OEM-Struktur müssen Quoten erreicht werden, um entsprechende Prozente zu erhalten. Wenn es einmal Berater geben sollte, die einen "Eid des Neumann" ablegen. ähnlich den Ärzten, könnte ich mir eine maßvolle Unabhängigkeit vorstellen. Eine Neumann" ablegen, ähnlich den Ärzten, könnte ich mir eine maßvolle Unabhängigkeit vorstellen. Eine höhere Gewinnerwartung haben wir deshalb aber nicht.

Holler: Im Grunde genommen, nein. Man kann das vielleicht in den Fällen praktizieren, wo das gleiche Produkt für dieselbe Zielgruppe schon x-mal installiert wurde.

-Sprechen Sie mit Ihrem Angebot bestimmte Zielgruppen an?

Krassowski: Ja, eine Branchenspezialisierun ist im heutigen Computergeschäft eine Voraussetzung für einen überdurchschnittlichen Erfolg.

Klein: Wir sind der Überzeugung, daß Markt- und Anwendungsspezialisierung der Produkte sowie der Vertriebsorganisation und die damit verbundene gezielte Ansprache der verschiedenen Kundengruppen eine wichtige Grundlage für den Erfolg in unserer Branche darstellt.

Pfuner: Nein, im strengen Sinne nicht, obwohl unser generelles Marketing-Konzept schon zielgruppenorientiert ausgerichtet ist.

Hopf: Wir sprechen sehr wohl bestimmte Kundengruppen an. Nur so ist mit einer begrenzten Mannschaft ein erfolgreicher Verkauf möglich, obwohl die Produkte ihrerseits von ihrer Flexibilität her einen All-round-Verkauf ermöglichen würden.

Schmidt: Natürlich. Kein Computer ist so universell, es sei denn, der Anwender erwartet nicht mehr als die vier Grundrechenarten.

Holler: Ja, bestimmt, wir versuchen herauszufinden, wer diese Maschinen gerade brauchen wurde, und wenn dieser Markt befriedigt ist, suchen wir uns eine neue Käufergruppe. Wir versuchen dabei über Referenzen zu verkaufen. Die Mund-zu-Mund-Propaganda ist dabei ungeheuer wichtig. Wenn ich einem Kunden sagen kann, dieser oder jener hat das gleiche System wie du, ergibt sich daraus schneller eine Vertrauensbasis.

-Wo sehen Sie im Laufe der kommenden fünf Jahre die günstigsten Absatzchancen für Minicomputer?

Krassowski: In allen Bereichen der Wirtschaft, sofern die Minicomputer neben der lokalen Verarbeitung auch Dialog- und Stapelverarbeitung erlauben.

Klein: Die ständig fortschreitende technologische Entwicklung, die auch zukünftig Computersysteme preiswerter, kompakter und bedienungsfreundlicher werden läßt, wird sicher Anwendungsbereiche erschließen, in denen heute noch, wenige an den Einsatz von Rechnern denken. Der kommerzielle Markt: wird dabei die größte Rolle spielen.

Pfuner: Wir sehen im Bereich der Schulen und bei ",besseren", das heißt anspruchsvolleren Geräten auch im Bereich der Universitäten unseren Markt der 80er Jahre. Obwohl vielleicht schon seit zehn Jahren prophezeit wird, daß dieser Markt im Kommen ist, glaube ich, daß es nun endlich wirklich soweit ist.

Mittelfristig werden sicherlich auch! die Haushalte ein Absatzgebiet werden. So sind zum Beispiel in Los Angeles 5000 Probehaushalte über Modern an ein Kaufhaus angeschlossen worden, und über die Kundennummer waren dadurch kurzfristige Bestellungen frei Haus möglich. Ich glaube zwar nicht, daß das eine für Europa interessante Sache wird, zumindest nicht im Laufe der nächsten Jahre, aber es werden sich andere Anwendungen in jedem einzelnen Haushalt bieten.

Hopf: Der Minicomputer wird in Zukunft immer stärker den kommerziellen Markt erobern und damit seine klassische Herkunft, nämlich die Prozeßrechentechnik und den Einsatz im technisch-wissenschaftlichen Bereich, immer schwerer erkennen lassen. Hilfreich hierzu ist der fortschreitende Wille, Anwendungssoftware modular, portabel und rationell herzustellen, sowie die wachsende Erkenntnis des Marktes, daß Standard-Software zwar oft nicht die Vollendung, jedoch immer noch besser als eine unrentable Individualentwicklung ist. Auch der Trend zur verteilten Datenverarbeitung wird, wenn er auch die Jumbos nicht sterben läßt, doch dem Minicomputer einen breiten Weg in die Zukunft eröffnen.

Schmidt: Wenn ich die Antwort auf diese Frage exakt wußte, brauchte ich nicht mehr zu arbeiten. Ich vermute aber, daß wir uns auf bekannten Pfaden bewegen werden.

Holler: Das ist die alte Frage - wenn ich das wußte! Es gibt eine gewisse Annahme, daß das Ingenieurwesen - im weitesten Sinne - immer stärker im Kommen ist. Auch die kommerziellen Dinge sind noch immer aktuell. Ferner wird längerfristig die Electronic Mail interessant werden und, das haben wir auch auf der SYSTEMS gesehen, wird der Minicomputer als Netzwerkkomponente steigend eingesetzt werden.