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13.04.1984 - 

Struktur der Beratungsunternehmen unterliegt ständigem Wandel:

Auch Einzelkämpfer haben gute Chancen

Während vor nicht allzulanger Zeit die Einschaltung von Unternehmensberatern noch als Eingeständnis der eigenen Unfähigkeit angesehen wurde, zeigt das heutige Heer von Unternehmensratgebern aller Sparten mit einem geschätzten Tätigkeitsvolumen in 1983 von 1,4 Milliarden Mark eine gewisse Anerkennung dieser Berufsgruppe. Noch 1975 betrugen die Beratungsleistungen in der Datenverarbeitung und Softwareberatung 300 Millionen Mark und haben sich bis 1983 auf 700 Millionen Mark mehr als verdoppelt.

Durch die wirtschaftlichen Erschwernisse wächst der "Beistand" aus der Rolle als Sündenbock, der unbequeme Entscheidungen für Unternehmer durchboxt, Hofnarr, der Tabus bricht und heilige Kühe schlachtet und Ideenlieferant, der unkonventionelle Gedanken produziert heraus und wird zum Motor, der das Management antreibt, die notwendigen Schritte zu tun sowie Realisator, der tatkräftig die Resultate des Klienten verbessert.

Die Frage ist, wie der Unternehmer im Bedarfsfall die richtige Hilfe findet. Durch den Kontakt mit Beratungsgesellschaften und Softwarehäusern erhält der Unternehmer meist detaillierte Angebote, zufolge denen das Problem schon erkannt ist, und ihn von der Lösung nur noch die Distanz von x Manntagen trennt. Verbände preisen ihre Beratungsmitglieder als Spezialisten auf genau dem Problemgebiet gleich zu Dutzenden an, und der Kontakt zu Einzelberatern gleicht der Vorstellung von einem Magier.

Die Auswahlkriterien für die Wahl externer Berater sind uns durch die Veröffentlichungen und Empfehlungen verschiedener Verbände und Institutionen wie Kochrezepte bekannt. Es verwundert daher nicht, daß sich der eine oder andere beratene Unternehmer als Milchkuh für die Entwicklung eines Softwarepaketes empfindet, obwohl seine individuellen Probleme nach wie vor im nachhinein nicht ungelöst sind. Auch bei der konventionellen Beratung gibt es verärgerte Kunden, die anstelle der prognostizierten Verbesserungen am Schluß nur eine dicke Studie im Bücherregal stehen haben.

Um dies zu vermeiden, ist neben den herkömmlichen Auswahlkriterien, der klaren Zielsetzung des Projektes sowie der laufenden Fortschrittskontrolle das enge Gespräch zwischen Berater und Unternehmer von erheblicher Bedeutung. Wer als Unternehmer sich seine Beratungspersönlichkeit sucht, hat sicher die besseren Erfolgsaussichten.

Untersucht man die Struktur der großen und mittleren Beratungsgesellschaften, so stellt man fest, daß sich nur in wenigen Fällen Kapazitäten in einer Partnerschaft oder im Sinne einer Societät zusammengefunden haben, wie es zum Beispiel bei Rechtsanwälten, Wirtschaftsprüfern oder bei Ärzten in Ärztehäusern zu finden ist. Vielmehr haben sich zwei-, drei- oder vierstufige Hierarchien gebildet, die ein möglichst breites Beratungsspektrum über die Stufen der Akquisition, Analyse und Realisation abdecken.

Die Beratungstruppe fährt als Rudel zum Interessenten und die, die bei Softwarepaketen die kreative Arbeit geleistet haben, sind oft nicht einmal dabei.

Eine Beraterpersönlichkeit, die nicht in eigenen Hierarchien denkt, sondern das Wohl des Klienten in den Vordergrund stellt, ist durch die Struktur vieler Unternehmensberatungen heute nicht mehr garantiert. Nicht selten ist das Innenverhältnis der Unternehmensberatungen eine Divergenz zwischen dem Akquisiteur und dem Analytiker bei gleichem Klientel; und der Realisator hat Mühe, die vorher gegebenen Versprechungen einzuhalten.

Hinzu kommt noch das Nachwuchsproblem. Die starke Expansion im Beratungssektor in den letzten zehn Jahren mußte aus verschiedenen Berufsgruppen rekrutiert werden, da es nach wie vor kein Ausbildungssystem für Unternehmensberatungen gibt, wie es bei Ärzten, Rechtsanwälten oder Steuerprüfern der Fall ist. Gute Berater sind heute nur schwer zu finden.

Neben den konventionellen Unternehmensberatungen haben sich in dieser Expansionsphase verstärkt die Einzelberater oder "Einzelkämpfer" in den Vordergrund geschoben. Denn irgendwann sind ein Teil der guten angestellten Berater genau die Leute, die einen unabhängigen Arbeitsstil bevorzugen und der Selbständigkeit zuliebe auf die Annehmlichkeiten und auf die vermutliche Sicherheit der Hierarchie verzichten und im wahrsten Sinne des Wortes "freie" Berater werden.

Durch das Unternehmergefühl "potenziert" sich das Engagement der selbständigen Berater und da gute Referenzen die Grundlage für weitere Aufträge sind, wird gute Arbeit, eine qualifizierte Einweisung des Personals und eine angemessene Dokumentation zur Lebensnotwendigkeit. Auch in der normalen konventionellen Beratung kann man als freier Berater erfolgreich arbeiten und mehr als nur eine Sternschnuppe am Himmel sein.

Neben dem RKW und BDU, die verstärkt auch Einzelberater nach einer Qualifikationsprüfung vermitteln bilden sich Kontaktgruppen zur Industrie, die ihre Aufgabe ausschließlich in der Vermittlung von qualifizierten Beratern sehen. Auch die Form der reinen Société, das heißt, der freie Zusammenschluß von langfristig erfolgreichen selbständigen Unternehmensberatern gewinnt an Bedeutung.

Wie die Struktur der Unternehmensberatungen im Jahr 2000 aussieht, müssen wir abwarten. Heute kämpfen die Einzelberater, die konventionellen Beratungsunternehmen sowie die Großkonzerne mit ihrer Unternehmensberatungstöchtern und ausländische Beratungsunternehmen um Marktanteile.

* Horst Schwencke ist Unternehmensberater in München.