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17.12.1999 - 

Direktvertrieb wird die Partnerauswahl beschleunigen

"Auch treue Compaq-Partner bleiben auf der Strecke"

MÜNCHEN (jm) - Compaqs Ankündigung, ab Herbst 2000 Direktvertrieb für das Internet anzubieten, sorgt für erhebliche Aufregung bei den Vertriebspartnern. Abzusehen ist, daß mit diesem Schritt eine rigide Auslese im Handelskanal stattfinden wird.

Eine Bombenstimmung herrscht zumindest bei den kleineren Compaq-Partnern. Politisch ist diese Zustandsbeschreibung zwar nicht korrekt, sie trifft aber die Befindlichkeit der Vertriebs- und Servicepartner ziemlich genau. "Wenn Compaq meint, diesen Weg gehen zu müssen, dann muß es auch die Konsequenzen tragen", bellt ein Partner ins Telefon. Genannt werden will er aber nicht. Die Abhängigkeit von Compaq ist groß.

Mit der Ankündigung, seine Desktop-Systeme sowie die Intel-Server direkt über das Internet für jedermann feilzubieten, hat Compaq ein Sakrileg begangen. Eines allerdings, das in Zeiten des Internet früher oder später unumgänglich war. Ein Schritt, dem andere Hersteller wie IBM, Hewlett-Packard (HP), Fujitsu-Siemens etc. werden folgen müssen.

"Compaq mußte diesen Weg früher oder später einschlagen. Man kann einem Kunden nicht verwehren, über das Internet einzukaufen. Ein Hersteller, der diesen Weg nicht mitgeht, wird ein Problem bekommen." So gelassen beurteilt Carsten Becker, Geschäftsführer bei Compaqs System- und Plattformpartner Bernecker & Partner, den Schachzug der Texaner. "Für uns ist das neue Konzept nicht bedrohlich, weil wir unser Geld ja weniger mit dem Vertrieb von Hardware machen, als mit Beratungs-Dienstleistungen." Becker stand bis zum 30. September 1999 noch auf der Gehaltsliste von Compaq, um dann in die Chefetage des langjährigen Partners zu wechseln.

Robert Gmeiner, Vorstand Vertrieb und Marketing bei der Bechtle AG, einem der größten Compaq-Partner in Deutschland, sieht ebenfalls die Macht des Faktischen: "Eine Tatsache ist doch unumstößlich: Weder die Hersteller noch die Partner im Kanal können sich gegen den allgemeinen Trend stemmen, daß der Kunde Ware zunehmend über das Internet beziehen will."

In der Tat kann eigentlich niemanden wirklich überrascht haben, daß Compaq mit dem erweiterten Vertriebsmodell den Marktgegebenheiten Tribut zollt. Peter Mark Droste, Vorsitzender der Geschäftsführung der Compaq Computer GmbH, bilanziert im Gespräch mit der COMPUTERWOCHE, daß "der Margenverfall im PC-Desktop-Geschäft extrem ist. Wir mußten da reagieren" (siehe Interview, Seite 8).

Im dritten Quartal 1999 erlebte Compaq im weltweiten Geschäft mit PCs für Geschäftskunden (Commercial PCs) einen Umsatzrückgang von zwölf Prozent gegenüber dem Vergleichszeitraum von 1998. Erwirtschaftet hat der PC-Marktführer damit Einnahmen von 2,7 Milliarden Dollar. Hatte das Unternehmen im dritten Quartal 1998 noch einen operativen Gewinn von 116 Millionen Dollar verbucht, so muß es nun mit wenigstens einem weinenden Auge schon als Erfolg werten, daß der Verlust zwischen Juli und September 1999 "nur" 169 Millionen Dollar betrug. Im vorausgehenden Quartal belief sich der Verlust noch auf 225 Millionen Dollar.

Compaq ist im knüppelharten PC-Geschäft mit der gleichen mißlichen Situation konfrontiert wie beispielsweise IBM. Obwohl Big Blue im gesamten Jahr 1998 die Stückzahl ausgelieferter PC-Systeme um zehn Prozent steigern konnte, fiel der Umsatz um elf Prozent auf 12,8 Milliarden Dollar. Gleichzeitig erlitt das größte Computerunternehmen der Welt im PC-Segment einen Verlust von 992 Millionen Dollar. Im Jahr zuvor hatten sich die negativen Zahlen mit 161 Millionen Dollar vergleichsweise noch im Rahmen gehalten. Im ersten Halbjahr 1999 lagen die Verluste der PC-Division trotz umfangreicher Reorganisationsmaßnahmen schon wieder bei 238 Millionen Dollar. Jeden Tag von Anfang Januar bis Ende Juni verlor die IBM somit zwei Millionen Dollar.

Compaq-Deutschland-Chef Droste führt ein weiteres Problem im Partnergeschäft an, das die Entscheidung für den Direktvertrieb erleichtert hat: "Durch die extrem langen Zeiten, die die Produkte in unserer Inventur sind, verlieren wir sehr viel Geld." Der Hersteller rechnet gemeinhin mit zehn Tagen Verweildauer der PC-Produkte in der Fabrik. Hinzu kommen weitere fünf Tage ebenfalls in der Manufaktur für Work-in-Progress, um also teilassemblierte Systeme mit verschiedenen Komponenten komplett auszustatten. Die Einlagerung in der Distribution schlägt mit weiteren fünf Tage zu Buche. Beim Vertriebspartner addieren sich noch einmal 30 Tage hinzu. In all dieser Zeit werden die PCs nicht aktueller, verschlingen aber Lagerhaltungskosten. "Da kommen Werte im zweistelligen Millionenbereich zusammen", sagt Droste. Außerdem muß Compaq den Partnern Lagerwertausgleichszahlungen leisten, wenn Ware länger bei ihnen liegt und die Preise in dieser Zeit fallen. Bilanziert Droste: "Mit unserem Direktvertriebskonzept verdienen wir schon allein an der kürzeren Durchlaufzeit."

Im Prinzip beurteilen die verunsicherten Compaq-Partner die Lage ähnlich. Dennoch erheben sie schwere Vorwürfe gegen das Unternehmen aus Houston, Texas: "Compaq will den Service selbst machen. Über Digital preist Compaq ja heute schon seine besseren Kapazitäten und ein flächendeckendes Netz in Deutschland an", behauptet ein Vertriebspartner aus einem Münchner Vorort. "Der Hardwaremarkt ist kaputt. Also startet Compaq mit dem Direktvertrieb. Und als nächstes werden sie anfangen, im Dienstleistungsbereich zu räubern."

Will Compaq Partnern das Servicegeschäft nehmen?Compaq, so der Vorwurf, orientiere sich zur Zeit neu, um seine Schäfchen ins Trockene zu bringen. Wie bei anderen Anbietern auch, finde jetzt ein Ausleseprozeß statt. "Die Hersteller picken sich unter den Händlern und Partnern die Gewinnbringendsten heraus, und für die anderen heißt es dann ganz einfach: So, das wars!" Das werde auch einige treffen, die in der Vergangenheit viel für Compaq getan haben: "Die bleiben jetzt auf der Strecke", fürchtet ein mißgelaunter Partner.

Ein Kollege aus dem Handelskanal pflichtet ihm bei: "Compaq strebt mit diesem neuen Geschäftsmodell einen Direktvertrieb à la Dell an. Da kann man Rechner kaufen, und die Dienstleistung bekommt man auch von denen. Der Verlierer wird der Fachhändler sein." Der Händler befürchtet zudem ein Phänomen, das aus der Braune-Ware-Branche bekannt ist: In Zukunft werde sich der Kunde bei den Fachhändlern beraten lassen, welche Systeme in welcher Konfiguration für seine Belange richtig dimensioniert sind, und dann auf der Internet-Seite einkaufen gehen. "Damit", so der auf Compaqs Homepage aufgeführte, recht frustierte System- und Servicepartner, "pinkelt Compaq den Fachhändlern ganz schön ans Bein."

Daß sich der Rechnerhersteller auf einen Drahtseilakt eingelassen hat, wird auch aus den Worten von Bernecker-Geschäftsführer Becker klar: "Wirklich problematisch wäre es, wenn der Projektkunde eines Partners bei Compaq Hardware bestellt, und Compaq versucht dann, direkt und massiv in seine Projekte einzusteigen und den Partner bei dessen eigenen Kunden hinauszudrängeln." Damit würde sich Compaq auch das letzte bißchen Loyalität seiner Partner, das jetzt noch vorhanden ist, verscherzen.

Der PC-Bauer müsse sich ganz genau überlegen, was er sich mit solch einer Strategie, sei sie denn geplant, einhandle. Denn nach wie vor erwirtschafte er immer noch den größten Teil seines Umsatzes in Deutschland über den Partnerkanal: "Und wenn Compaq sich den verärgert, dann sind brachiale Umsatzeinbrüche abzusehen und nicht zu verhindern."

Bechtle-Vorstand Gmeiner, der bis vor einigen Monaten bei Compaq als Direktor für die PC-Products-Group verantwortlich zeichnete, sieht die Gefahr eines Konkurrenzverhältnisses von Hersteller und Partner im Dienstleistungssektor recht gelassen: "Man muß zwei Märkte unterscheiden: den Mittelstands- und den Großkundenmarkt. Der Mittelstand wird immer an einem Partner interessiert sein, der als Turnkey-Anbieter auftritt." Einem Spezialisten mithin, der sowohl die Hardware liefert als auch alle dazu gehörigen Zusatzdienstleistungen von der Implementierung bis zur Anpassung.

"Mit einem Großkunden, der im Jahr 4000 oder gar 10 000 PCs kauft, werden wir auch in Zukunft über Projektgeschäfte reden, bei denen es um den gesamten Jahresbedarf geht. Solche Geschäfte laufen nicht über das Internet."