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09.03.2009

Auf den SAP-Chef wartet viel Arbeit

Spezialgebiet Business-Software: Business Intelligence, Big Data, CRM, ECM und ERP; Betreuung von News und Titel-Strecken in der Print-Ausgabe der COMPUTERWOCHE.
Ab Ende Mai sitzt Léo Apotheker allein auf dem SAP-Thron. Doch Ruhe wird der neue Boss kaum finden. Auf ihn warten jede Menge offene Baustellen.

Die Zeiten sind unruhig – auch für SAP. Neben dem Ärger rund um die Erhöhung der Wartungsgebühren und den Verzögerungen der neuen Mittelstandslösung Business ByDesign muss sich Apotheker um eine ganze Reihe weiterer Probleme kümmern.

Neue Führung – neue Firmenkultur?

Mit dem neuen starken Mann übernimmt erstmals ein Vertriebsspezialist das Ruder. Außerdem ist Apotheker längst nicht so tief bei SAP verwurzelt wie seine Vorgänger. Der neue SAP-Boss lebt in Paris und hat keine Scheu, die badische Softwareschmiede internationaler aufzustellen. Das spiegelt sich in der Berufung des ehemaligen SAP-USA-Chefs Bill McDermott, des Ex-Business-Objects-CEO John Schwartz und des dänischen Entwicklungsspezialisten Jim Hageman Snabe in den SAP-Vorstand wider. Die alten SAP-Haudegen verschwinden dagegen: Peter Zencke hat sich bereits zum Jahresende 2008 aus Walldorf verabschiedet. Mit Apothekers noch amtierendem Co-Chef Henning Kagermann nimmt auch Claus Heinrich Ende Mai seinen Hut.

Die neue Handschrift Apothekers ist schon jetzt deutlich zu spüren. Er macht keinen Hehl aus seinen Prioritäten: Es geht um Effizienz und das Geschäft. Nach Jahren der Entwicklung werde es nun stärker darauf ankommen, die Ernte einzufahren, ließ der Manager im vergangenen Jahr durchblicken. Die härtere Gangart bekommen auch die Mitarbeiter zu spüren. Insider berichteten von rigiden Bewertungsrichtlinien, nach denen die Beschäftigten in verschiedene Leistungsschubladen gesteckt würden. SAP will davon offiziell allerdings nichts wissen.

Ende Januar hatte Apotheker bekannt gegeben, weltweit 3000 Stellen abzubauen. Darüber hinaus hatte er Ende vergangenen Jahres angekündigt, Hierarchiestufen abzubauen und den Konzern in Richtung Lean Management zu trimmen. Damit will er die Rendite erhöhen und Produkte rascher auf den Markt bringen.

Experten halten die Aufräumaktion für überfällig. SAP habe in den zurückliegenden Jahren wie viele andere Firmen Speck angesetzt, bestätigt Christian Hestermann, Research Director von Gartner. Es tue dem Anbieter deshalb nicht weh, an dieser Stelle etwas abzunehmen – so bitter das für die betroffenen Mitarbeiter auch sei. Damit macht sich der neue SAP-Chef allerdings nicht unbedingt Freunde, sagt Rüdiger Spies von IDC: "Apotheker ist der bisher umstrittenste CEO."

Ehrgeizige Ziele in weiter Ferne

Ob die Maßnahmen ausreichen, die ehrgeizigen Ziele zu erreichen, die sich der Konzern gesteckt hat, ist allerdings fraglich. Bis 2010 sollen 100 000 Firmennamen auf der Kundenliste stehen sowie die operative Marge auf weit jenseits der 30-Prozent-Marke getrieben und der Börsenwert auf 90 Milliarden Euro gehievt werden. Davon ist SAP aber weit entfernt. Zwar zählt der Konzern momentan etwa 82 000 Kunden. Doch die neueren Zuwächse sind vor allem der Übernahme von Business Objects geschuldet. Die ursprüngliche Maßgabe lautete, man wolle die angepeilten 100 000 Kunden organisch, also ohne Übernahmen schaffen.

Auch von der Verdoppelung der Marktkapitalisierung hört man nur mehr wenig in Walldorf. Aktuell liegt der Börsenwert von SAP bei etwa 33 Milliarden Euro, der Kurs der Aktie bei 26 Euro. Größere Sprünge sind nicht in Sicht – im Gegenteil. Finanzanalysten bewerten das SAP-Papier skeptisch. Independent Research und die WGZ-Bank haben ihre Kursprognose für die Aktie von 25 auf 22,50 Euro gesenkt und empfehlen den Anlegern, ihren SAP-Anteil im Portfolio zu reduzieren.

"Die Ziele von SAP sind sehr ambitioniert", meint Lynn Thorenz, Analystin von Pierre Audoin Consultants (PAC), "vielleicht zu ambitioniert in dieser Zeit." Sie stammten aus einer Zeit vor der Krise und anderer Erwartungen an Business ByDesign. Thorenz zufolge seien die Ziele mit rein organischem Wachstum wahrscheinlich nicht zu erreichen.

Die Wirtschaftskrise dürfte ein Übriges dazu beitragen. "2009 stehen die Verantwortlichen schwierigen wirtschaftlichen Gegebenheiten gegenüber, wie es sie seit 50 Jahren nicht gab", kommentiert Mark McDonald, Head of Research des Gartner Executive Program (EXP), den jüngsten CIO Survey. Demnach ändern sich die Business-Ziele, denen die IT zu dienen hat. Nach der Optimierung von Geschäftsprozessen stehen nun bereits Kostensenkungen auf Platz zwei der Prioritätenliste – vergangenes Jahr lag diese Aufgabe noch an fünfter Stelle.

SAP-Kunden müssen sparen

SAP hat auf die klammen Kassen seiner Kunden reagiert und sein Null-Prozent-Finanzierungsangebot verlängert. Die Offerte werde aller Voraussicht nach auch im zweiten Quartal bestehen bleiben, sagte SAPs Europa-Chef José Duarte. "Danach sehen wir weiter." SAP spüre aber trotz des schwierigeren Umfelds keinen wachsenden Preisdruck, wiegelt er ab. Das Geschäft sei genauso wettbewerbsintensiv wie in den vergangenen Jahren.

"Keine schlechte Verhandlungsposition für die Anwender", meint Gartner-Analyst Hestermann. Trotz der Krise geht es den meisten Softwareanbietern gut: "Sie haben eine Menge Reserven angehäuft." Das sollten die Kunden in den Verhandlungen ansprechen, nach dem Motto: "Du hast ganz viel von dem, was ich momentan nicht habe – nämlich Geld."

Roadmap – was kommt nach ERP?

Zunächst muss aber klar sein, worüber verhandelt wird. Da könnte bei so manchem Anwender noch das eine oder andere Fragezeichen auftauchen, was die Roadmap von SAP betrifft. Zwar hat der Konzern mit seiner Zusicherung, den ERP-Kern in den kommenden Jahren stabil zu halten und Erweiterungen in Form von Enhancement Packages auszuliefern, seine Kunden beruhigt und ihnen die Angst vor aufwändigen Migrationen genommen. Die langfristige Perspektive bleibt jedoch rätselhaft. Auf der CeBIT sprach Apotheker von hybrider Business-Software, die Kunden entweder on Premise oder on Demand nutzen könnten. Wie das aussehen soll, bleibt vorerst sein Geheimnis.

SAP muss aufpassen, dass die Anwender nicht wieder den Anschluss verlieren. Bereits mit ihrer SOA-Strategie waren die Walldorfer vielen Kunden davongeprescht. Nach Einschätzung von Gartner-Analyst Hestermann haben zwar viele Anwenderunternehmen das technische Upgrade bewältigt, von einer wirklichen SOA-Umgebung könne man allerdings bei den wenigsten sprechen: "Die nächsten Schritte fehlen noch." Viele Anwender wirkten derzeit wie von SAP getrieben, meint auch Raad-Research-Analyst Christian Wieland. Offensichtlich sei SOA komplexer, als sich Anwender und Anbieter das vorgestellt hätten.

Hestermann zufolge wird die Komplexität der Systeme mit den Enhancement Packages, in denen Anwender bestimmte Funktionen aktivieren, nicht gerade kleiner. Er vermutet deshalb, dass SAP im Jahr 2011 oder 2012 eine Art Synchronisations-Release herausbringen wird, in dem alle bis dahin veröffentlichten Erweiterungspakete zusammengefasst werden. Darüber hinaus sei zu erwarten, dass SAP seine Lösungen weiter in Richtung Software-Services und Cloud Computing trimme. SAP muss zusehen, seine Kunden bei der Stange zu halten, denn die Konkurrenz schläft nicht. Den Experten zufolge ist der Hersteller bei seinen Kunden zwar nach wie vor fest verankert. Vor allem in Konzernen und dem gehobenen Mittelstand sei das Standing nach wie vor gut, sagt PAC-Analystin Thorenz. Allerdings bekommt dieser Sockel Risse. Wenn Kunden früher automatisch neue Business-Software bei SAP eingekauft haben, schauen sie sich heute verstärkt auch nach Alternativen um. Dazu kommt, dass SAP in weiten Teilen des Mittelstands als teuer verschrien ist.

Da der Markt im Großkundensegment weitgehend gesättigt ist, wird SAP versuchen müssen, sich beim Mittelstand durchzubeißen. Doch hier stehen die Walldorfer längst nicht allein auf weiter Flur. Andere Anbieter wie IFS, Lawson und Microsoft arbeiten mit Hochdruck an den eigenen Lösungen und können dem ERP-Branchenprimus an dieser Stelle durchaus Paroli bieten.

Fazit: Krise wird SAP nicht umbringen

Trotz dieser sicher nicht leichten Herausforderungen ist es für einen Abgesang auf SAP aus Sicht der Analysten bei weitem zu früh. Die Verankerung bei den Global-2000-Unternehmen werde SAP langfristig die Existenz sichern, prophezeit IDC-Experte Spies. SAP verdient immer noch sehr gut, argumentiert i2s-Experte Frank Naujoks. Darüber hinaus lerne man in Walldorf derzeit eine Menge über Kundenansprüche, Internet-Technik und den Betrieb von Rechenzentren: "Das ist teuer und schmerzhaft, wird SAP aber nicht umbringen."

Sechs Tipps: So verhandeln Sie richtig mit SAP

Wer bei SAP einkauft, sollte sich nicht mit den Standardkonditionen abspeisen lassen. Gerade jetzt ist der Zeitpunkt günstig, härter zu verhandeln:

  • Bringen Sie in den Verhandlungen auch die Wartungsgebühren zur Sprache. Hersteller räumen gerne Rabatte auf Lizenzen ein, sperren sich aber gegen Nachlässe auf den Support. Aber auch die Wartung ist verhandelbar.

  • Prüfen Sie, ob sich die Wartungsgebühren auf den Listenpreis oder den rabattierten Endpreis der Lizenzen beziehen. Die Grenze, welche Metrik bei welchem Vertragsvolumen gilt, ist möglicherweise beweglich.

  • Fragen Sie nach Finanzierungsangeboten und alternativen Zahlungszielen. Den Herstellern geht es nicht so schlecht, dass sie Ihnen nicht entgegenkommen können.

  • Berücksichtigen Sie alle Aspekte eines ERP-Projekts. Auch in Sachen Beratung, Schulung und Implementierung sollten Sie mehr Leistung Ihres Softwarelieferanten fordern.

  • Bringen Sie Angebote anderer Hersteller ins Spiel. Der Hinweis auf Alternativen wie Gebrauchtlizenzen kann die Flexibilität des SAP-Vertriebs ebenfalls sprunghaft erhöhen.

  • Stellen Sie Nachkäufe von weiteren Lizenzen und zusätzlichen Funktionen in Aussicht. Im Gegenzug können Sie aber auch mehr Kulanz vom Hersteller erwarten.