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25.08.2006

Auf Verdrängung eingestellt

Mit der Vorstellung des Highend-Modells "p595" will IBM zum einen zeigen, was der Power5+-Chip alles kann. Zum anderen sollen Kunden im schrumpfenden Markt für Unix-Server die Gewissheit bekommen, dass sie sicher in IBM-Rechner investieren können.

Von Wolfgang Leierseder

Einen 64-Wege-Server, der bis 2 Terabyte skaliert, dessen Power5+-Chips mit 2,3 GHz getaktet sind, der bis zu 32 GB Hauptspeicher ermöglicht, der 4,02 Millionen Datenbanktransaktionen pro Minute ermöglicht und damit das Vorgängermodell um rund 25 Prozent übertrifft - einen solchen "System-p595"-Server verkauft nicht einmal IBM, Marktführer bei Unix-Servern, sehr häufig. "Wir geben keine Zahlen heraus", sagt Uwe Tödter, Direktor System p5-Sales bei IBM Deutschland, auf Anfrage. Aber wenn seine Abteilung eine dreistellige Anzahl dieser Server-Boliden pro Jahr verkauft, dann dürfte ihn das nicht unglücklich machen.

Drastische Entwicklung in Deutschland

Doch es erscheint eher zweifelhaft, dass das auch für das Unix-Geschäft insgesamt zutrifft. Zwar sagt Tödter, man habe in den vergangenen fünf Jahren um 13 Prozent zugelegt, wobei er sich auf Zahlen des Marktforschers IDC beruft. Doch er bekennt zugleich, dass er in einem Markt agiert, in dem "man nur wachsen kann, wenn man dem Wettbewerber Kunden wegnimmt".

Bekanntlich schrumpft der Unix-Server-Markt Jahr für Jahr, und als im ersten Quartal dieses Jahres IDC erklärte, der Markt sei weltweit erneut um satte 7,1 Prozent nach Umsatz und 8,7 Prozent nach Stückzahlen zurückgegangen, waren die zwei Hand voll Hersteller von Unix-Servern bei einem Marktvolumen von nur noch 3,9 Milliarden Dollar angelangt.

Noch drastischer ist die Entwicklung in Deutschland. Hier ist der Markt laut Tödter mit einem Umsatzschwund von 15 bis 20 Prozent konfrontiert. Die Konsequenz hat man bei IBM dem Vertriebsdirektor zufolge längst gezogen: "Wir haben unsere Vertriebsorganisation auf den Verdrängungswettbewerb eingestellt. Das heißt, wir versuchen, Win-back-Geschäfte zu machen."

Konsolidierung und Verdrängung

Natürlich versucht die System-p5-Organisation auch, Neukunden zu gewinnen. "Im technisch-wissenschaftlichen Umfeld kommt es auf die Rechenleistung an - die können wir besser als jeder andere bieten", sagt Klaus Gottschalk, Systems Architect bei IBM Deutschland, unter Hinweis auf die Benchmark-Rekorde, die der neue Server aufgestellt hat.

Darüber hinaus kann Big Blue mit dem Power-Chip, dessen nächste Version "Power6" im kommenden Jahr auf den Markt kommen dürfte, eine "investitionssichere Roadmap" anbieten; "diesen Vorteil werden wir gegenüber Mitbewerbern nicht vernachlässigen", sagt Uwe Tödter mit Blick auf Sun und HP.

IBM kann alles bieten, was derzeit gefragt und "hype" ist; die Palette reicht von Virtualisierung und Hochverfügbarkeit über Serverkonsolidierung und ehrwürdige TCO-Rechnungen bis hin zu Workload-Management, wie sie die neuen Unix-Server mit dem Tool "Tivoli Usage and Accounting" bieten, und Stromverbrauch. Doch sobald es um konkrete Projekte geht, muss Tödter hinnehmen, dass die Kunden um Rabatte feilschen, System-Partner wie Computacenter, Comparex und die Becom sich nach Discounts erkundigen und ganz allgemein sich die Projektvolumen nicht mehr bei zwei Millionen, sondern bei 800.000 bis einer Millionen Euro bewegen. Der "Preisdruck ist massiv", sagt Tödter, "das kann man nicht mehr abfangen." Dabei weiß er nur zu gut, dass an dieser Entwicklung nicht nur die Wettbewerber - vor allem HP, Sun und FSC, aber auch die kleineren "anderen" wie Unisys, Stratus oder NEC - maßgeblich beteiligt sind, sondern auch das eigene Haus: x86-Server, Blades, System i und System z heißen diese Konkurrenten, und wenn man Linux noch hinzufügt, weiß man, warum Tödter sagt: "Wir müssen uns darauf konzentrieren, langfristig Marktanteile zu gewinnen." Zum Schluss versichert er, IBM wirtschafte bei Unix-Rechnern profitabel. "Sonst würden wir es nicht machen."