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30.07.2007

Augen auf beim Tonerkauf

Warum Händler, die Alternativtoner verkaufen, nur mit hochwertigen Produkten dauerhaft erfolgreich sind, erklärt Katun-Manager Barry Doctor im Gespräch mit ChannelPartner-Redakteur Boris Böhles.

Worauf müssen Händler achten, wenn sie Toner von Alternativherstellern für Drucker und Faxgeräte verkaufen wollen?

Barry Doctor: Nicht alle Toner sind gleich. Außerdem ist die Qualität der verschiedenen Anbieter insgesamt recht unterschiedlich. Der Händler muss die Auswahlkriterien für hochwertigen und hochleistungsfähigen Toner kennen, um Kundenloyalität und künftige Geschäfte zu sichern. Es ist schwer, die Realität hinter Werbesprüchen wie "Besser als OEM-Qualität und -Leistung" zu erkennen, aber es ist möglich, ein besseres Verständnis dafür zu entwickeln, welche Aussagen realistisch und welche nur Marketingsprüche sind.

Wie funktioniert das genau?

Doctor: Da Qualität und Leistung die zu definierenden Vorteile sind, die Kunden anziehen und binden, müssen Händler sicherstellen, dass ihre Tonerzulieferer die erforderlichen Ressourcen für Forschung, Entwicklung und Qualitätssicherung bereitstellen. Idealerweise sollte der Tonerlieferant passende Verfahren für Produkttests, technischen Support und After-Sales-Betreuung implementieren.

Eine Marketingbehauptung lautet, dass die Alternativprodukte höhere Erträge als die Originalen liefern. Stimmt das?

Doctor: Ja. Diese Aussage lässt sich durch Tests beweisen, und glaubwürdige Anbieter werden ihre Testergebnisse veröffentlichen. Aber: Einige Unternehmen füllen einfach mehr Toner in die Kartuschen als der OEM. Diese Überfüllung kann sich negativ auf die Qualität des Kartuschendesigns auswirken: Versiegelungen können überbeansprucht werden; außerdem ist der Resttonerbehälter möglicherweise nicht darauf ausgerichtet, mehr Toner aufzunehmen.

Ein anderer Mythos ist, dass die Zusammensetzung von OEM-kompatiblen Tonern der des Originaltoners entspricht, was die Gesetze für den Schutz geistigen Eigentums verletzen würde.

Doctor: Tatsächlich schätzen Branchenexperten, dass die meisten Aftermarket-Anbieter keine Exklusivrechte für ihre Produkte besitzen und Käufer derartigen Angaben gegenüber eher skeptisch sein sollten. Manche Anbieter entwickeln allerdings eigene Tonerzusammensetzungen, für die sie exklusive Verkaufsrechte sichern, was bedeutet, dass kein anderer Aftermarket-Anbieter das gleiche Produkt anbieten darf.

Originalhersteller betonen, dass ihre Geräte nur mit ihren eigenen, selbst hergestellten Tonern einwandfrei funktionieren. Wie kann der Händler Kunden trotzdem vom Kauf der Alternativware überzeugen?

Doctor: Wichtig ist, dass keine "Universal"-Toner verwendet werden. Die grundlegende chemische Basis moderner Toner ist eine Kohlenstoff-Polymer-Mischung, aber die Art und Weise, wie diese Basis optimiert und getestet wird, kann zu vollkommen unterschiedlichen Tonern führen. Jeder OEM-Hersteller entwickelt Toner als eine Komponente der Gesamtfunktionalität seines Geräts. Deshalb kann der falsche OEM-Toner zu zahlreichen technischen Problemen führen, darunter Toneransammlungen oder Staubpartikel im Gerät, mangelnde Qualität im Ausdruck oder geringe Erträge.

Die "richtigen" Toner vorausgesetzt, können der Händler und somit der Kunde also unbedenklich zu Produkten von Alternativanbietern greifen?

Doctor: Ja - die gesamte Branche hat die erforderlichen Schritte zur Qualitätsoptimierung unternommen. Aber bei jeder Kaufentscheidung für einen Toner sollte der Anbieter garantieren, dass sein Angebot auf Qualitätssicherung, umfassenden Tests, eingehaltenen Fertigungskriterien und einem erstklassigen Kunden-Support basiert. Eine bewährte und renommierte Quelle für wiederaufbereitete Kartuschen wird offen und ehrlich über durchgeführten Verfahren reden.