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15.09.1995

Aus und vorbei mit der Klinkenputzerei

Von Heiner Poessnecker*

Der grosse Run auf die Vertriebler setzte bereits 1994 ein. Die juengsten EMC-Stellenmarktanalysen belegen eine nach wie vor ungebrochene Nachfrage. Allerdings wurden die Anforderungen hoeher. Frueher konnte man im Vertrieb zwei Bereiche unterscheiden: Da gab es vor allem bei Dienstleistern den Typ des selbstbewussten Beraters - nicht selten lediglich vom Renommee seines Hauses getragen. Dann existierten danoch die Produktanbieter und Systemhaeuser althergebrachter Art, wo der VB - quotenbestimmt - im wahrsten Sinne des Wortes Klinkenputzerei betrieb.

Heute geht es nicht mehr ohne professionellen Vertrieb, der die Kunden von der Faehigkeit des eigenen Unternehmens, ganzheitliche Ansaetze und Problemloesungen liefern zu koennen, zu ueberzeugen vermag. Haeuser ohne gutorganisierte vertriebliche Aktivitaeten werden nicht ueberleben koennen, sagen Profis, die die alten Zeiten kennen, aber auch noch heute im Geschaeft sind.

In der Beratung sah die Vertriebsstruktur bislang haeufig so aus, dass die operationalen Funktionen den Vertrieb "mitmachen" mussten. Das laesst sich auf Dauer nicht unter einen Hut bringen. Zielkonflikte sind programmiert, weil die gleiche Person zuerst ein Optimum an Leistung zu "verkaufen" hat. Im naechsten Schritt der Realisierung muss er deren Qualitaet gewaehrleisten. Viele in der Beratungsbranche glauben daran, dass es gut ist, diese beiden Funktionen, Vertrieb und Realisierung, zu trennen. Es gibt auf dem Markt Ansaetze, sich diesem Gedanken zu oeffnen.

Dazu brauchen wir einen neuen Typus des vertrieblich geschulten Beraters, der einerseits die Anwendung und den Anwender versteht, andererseits technologisch entsprechend stark gepraegt ist und die Klaviatur der Systemtechnik beherrscht. Er muss zum Beispiel festlegen koennen, in welchen dezentralen Strukturen welche Rechnerleistung fuer welche Anwendung erforderlich ist, um den Fachbereich mit optimaler Performance bedienen zu koennen.

* Heiner Poessnecker ist selbstaendiger Berater und Dozent in Hamburg.