Von Klaus Hauptfleisch
Der Handel versteht uns. In der Value Added Distribution (VAD) und im Projektgeschäft sind spezielles Know-how und eine andere Kundenbindung gefragt als in der Broadline-Distribution. Und die ist auch nicht immer leicht zu verstehen", verteidigt Avnet-Deutschland-Chef und "Mr. Eizo" Gerhard Hundt die etwas komplexen Strukturen bei dem weltgrößten VAD (siehe Kasten).
Eizo-Monitore, bei Avnet Visual + Data Solutions (AVDS) in Nettetal aufgehängt, erforderten ganz anderes Know-how als die in Stuttgart von Avnet Partner Solutions (APS) geführten Enterprise-Lösungen von IBM und HP. Der Handel habe sich an unterschiedliche Ansprechpartnern gewöhnt. Alle Bereiche arbeiten mittlerweile profitabel; das war nicht immer so.
Gas geben mit HP
Europaweit macht APS noch immer rund 85 Prozent seines Umsatzes mit IBM-Produkten. Enterprise-Lösungen von Hewlett-Packard waren bisher unterrepräsentiert. Das soll sich mit der geplanten Übernahme von HP-VAD Zeta Computer GmbH aus Unterschleißheim bei München ändern. Es gebe bereits ein Non-Closure-Agreement, mit einem Abschluss könne schon in zwei Wochen gerechnet werden, macht Hundt den seit Wochen schwelenden Gerüchten ein Ende.
Die Zeta-Übernahme könnte auch wichtig sein, weil HP für seine Enterprise-Lösungen die Distribution strafft. Die Zusammenarbeit mit den VAD-Partnern TIM und Adiva hat HP bereits beendet. Das APS-Geschäft macht laut Hundt 45 bis 50 Prozent des Umsatzes von Avnet Technology Solutions in Europa aus. Mit Zeta dürfte der Anteil noch steigen.
Die Integration des RFID-Spezialisten Printex in Avnet Applied Computing Solutions (AACS) sei nach der Übernahme im April gerade erst zum Abschluss gekommen. Von bestimmten Produktbereichen und Herstellern wie Intel-CPUs habe man sich längst getrennt, andere wie gerade erst Novell habe man ins Portfolio aufgenommen. Nach Verträgen in Großbritannien und Italien wurde die Zusammenarbeit mit Novell mit Blick auf IBM-Server mit Linux-Betriebssystem Anfang Juni 2006 europaweit ausgebaut.
Wachstum nicht um jeden Preis
"Wachstum ja! Aber Marktanteile wollen wir uns nicht erkaufen, schon gar nicht um den Preis der Profitabilität", umreißt Hundt die Avnet-Strategie. Man müsse sich bei jedem neuen Bereich, jeder Akquisition und jedem Herstellervertrag die Frage zu stellen, ob das Vorhaben strategisch sinnvoll ist. Sehr gute Erfahrungen habe Avnet zum Beispiel mit Netzwerklösungen von Enterasys gemacht. Cisco habe man dagegen nie gewollt, zumal die Kostenstrukturen eines VAD ganz anders sind als die bei den Broadlinern.
Projekte mit Enterasys- und AMD-Lösungen etwa erforderten spezielles Know-how bei den Fachhandelspartnern. Neben den Kernkunden habe man in den vergangenen zwölf Monaten gerade auch viele kleinere Partner hinzugewonnen. Allein für das Eizo-Geschäft waren es 15 bis 20 Prozent, freut sich Hundt. Mit Eizo-Monitoren, Thin Clients, Printing, Netzwerk-, Storage- und Security-Produkten trägt der von ihm europaweit verantwortete Bereich AVDS zu über 20 Prozent zum Gesamtumsatz von ATS in Europa bei.