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19.05.2015 - 

Amazon Webservices Marketplace

AWS setzt auf Partnerschaften mit ISVs und Systemintegratoren

freier Autor aus Waldenbuch
Amazon Web Services (AWS) hat kürzlich in Deutschland seinen Amazon Marketplace eröffnet: Über 700 Public Cloud Services stehen zum Download bereit.

Mit fünf Milliarden Dollar Umsatz und einem aktuellen Wachstum von 49 Prozent stellt AWS (Amazon Web Services) eine neue Marktmacht dar. Deutschland-Chef Geier adressiert hierzulande den gehobenen Mittelstand und Großkunden, aber auch KMUs, und will die Kooperation mit deutschen Technologie- und Consulting-Partnern ausbauen.

Erstmals in seiner zehnjährigen Geschichte von AWS hat Amazon Geschäftszahlen für sein Cloud-Service-Unternehmen bekanntgegeben. Mit einem Wachstum von 49 Prozent gegenüber 2014 lag der Umsatz im ersten Quartal 2015 bei 1,57 Milliarden Dollar. "Amazon Web Services ist ein Fünf-Milliarden-Dollar- Unternehmen und wächst weiter stark - das Wachstum beschleunigt sich sogar", verkündete Amazon-Gründer und CEO Jeff Bezos.

AWS Partner Development Manager Alexander Picker: "Unsere Partner sind die Key Enabler für unser Geschäft."
AWS Partner Development Manager Alexander Picker: "Unsere Partner sind die Key Enabler für unser Geschäft."
Foto: Amazon Web Services

Der deutsche Geschäftsführer Martin Geier eröffnete im April 2015 den deutschen AWS Marketplace in Frankfurt am Main. Von den insgesamt 2.000 SaaS-Applikationen stehen hierzulande rund 700 zur Verfügung, aber das Angebot soll rasch wachsen. "Der Launch des AWS-Region-Rechenzentrums in Frankfurt am Main hat uns sehr im deutschen Markt geholfen. Wir verzeichnen eine rege Nachfrage in Deutschland, auch im Mittelstand", so Geier zu ChannelPartner.

In diesem Zusammenhang darf angemerkt werden, dass AWS stets von Regionen spricht und nicht von den Rechenzentren in der Region. Eine Region besteht dabei aus Sicherheitsgründen aus mindestens zwei Rechenzentren, den sogenannten "Availability Zones", die physisch getrennt sind und eine unabhängige Stromversorgung haben. Deswegen heißt es auch offiziell "AWS Region Frankfurt" und nicht AWS-Rechenzentrum in Frankfurt, (Anm. d. Red.).

Das deutsche AWS-Team stellt sich vor

"In Deutschland haben wir ein Team von technischen Beratern und ein Account-Vertriebs-Team", so der AWS-Deutschland-Chef Geier weiter. "Sie betreuen den gehobenen Mittelstand und auch Großkunden." Um kleinere KMU-Firmen kümmerten sich spezielle Account Managers innerhalb des Teams.

AWS ist hierzulande mit mehreren Teams aufgestellt. Erstens im Development: Dabei handelt es sich um das Computing Team in Dresden und um ein Team in Berlin, das sich mit Machine Learning beschäftigt und Algorithmen für Amazon und AWS als Service bereitstellt. Dadurch konnte AWS erst vor wenigen Wochen in San Francisco einen Service namens Machine Learning vorstellen. Dieser ist nützlich für statistische Berechnungen im Hinblick auf Predictive Analysis.

AWS Deutschland Geschäftsführer Martin Geier: "In Deutschland haben wir ein Team von technischen Beratern und ein Account-Vertriebs-Team."
AWS Deutschland Geschäftsführer Martin Geier: "In Deutschland haben wir ein Team von technischen Beratern und ein Account-Vertriebs-Team."
Foto: AWS

Im Hinblick auf den Vertrieb haben zweitens AWS-Kunden direkten, persönlichen Kontakt zum Account Management, zu Solution Architects und zu Professional Service Mitarbeitern, die sie dabei zu unterstützen, den Weg in die Cloud zu planen und durchzuführen.

Mithilfe des Partner-Netzwerks aus SaaS-Herstellern sei es AWS möglich gewesen, auf dem deutschen AWS Marketplace über 700 Produkte anzubieten. "Unsere Partner sind die Key Enabler für unser Geschäft", sagt Partner Development Manager Alexander Picker. AWS hat zwei Kategorien von Partnern. Sie sind im Amazon Partner Network (APN) organisiert:

  • Technologiepartner sind ISVs wie Software AG, Suse, Red Hat, Trend Micro, SAP HANA usw., aber auch kleinere, zertifizierte Firmen mit Lösungen. Sie sind auf dem AWS Marketplace mit Hilfe des PARTNERFINDERs zu finden;

  • Consulting-Partner wie etwa Systemhäuser: für den Plan-Build -Run-Zyklus, so etwa kleine, lokale Partner wie 7Principles (Stuttgart), ITM Beratung (Stuttgart), aber auch globale Systemintegratoren wie Capgemini oder Accenture.

Die Consulting-Partner sind in vier Stufen unterteilt, nämlich in Register, Standard, Advanced, und die Königsklasse heißt "Advanced Premier Partner".

Das Partner-Support-Programm von AWS bietet keine Überraschungen. Neben dem gemeinsamen Marketing erfolgt auch der Vertrieb zusammen mit den Partnern. Ziel im Vertrieb ist zumindest ein Proof of Concept, "um die Eintrittsbarriere für den Kunden so niedrig so niedrig wie möglich zu gestalten", so Picker. "Wir bieten unseren Partner auch finanzielle Hilfe sowie Support in Form von Solution Architects." Solche hochkarätigen Partner Solution Architects werden weltweit eingesetzt, um Partnern Innovationen und Vorteile zu zeigen. Je nach Kundenbedarf und Partner-Feedback werden daraus neue AWS Services entwickelt. Ein Beispiel ist der neue AWS Service für Machine Learning, der in der Statistik und Vorhersage nützlich ist.

Keine Cloud-Plattform ohne Ecosystem und Startups, um das eigene Netzwerk zu fördern. Für Startups gibt es das Programm "AWS Activate", das mit Solution Architects, Finanzen und Reviews versehen ist. "Es ist besonders für Technologiepartner gedacht", sagte Picker. Als erfolgreiches Beispiel nannte er Cortado in Berlin, das mit ThinPrint und TeamPlace zwei Spin-offs geschaffen habe. Picker schränkt ein: "Wir schaffen aber keine Verticals, also branchenbasierte Services, sondern bauen allenfalls regionale Rechenzentren wie in Frankfurt/Main auf. Selbst unser geografisches Wachstum ist rein horizontal aufgestellt."

Anwender aus dem Mittelstand

Ein deutscher Großkunde wie die Software AG will alle seine Produkte in der Cloud anbieten, wurde auf der Cebit 2015 bekanntgegeben. Aber was macht der Mittelstand mit AWS? Geier führt das Beispiel des für seine Reinigungstechnik bekannten Mittelständlers Kärcher an, das ein B2B-Geschäft mit Reinigungsfirmen aufgezogen hat.

Die Firma fragte sich, worin künftig ihr Wettbewerbsvorteil liege. Kärcher erlaubt heute eine feingranulare Echtzeit-Einsatzplanung der Reinigungsgeräte via Cloud mit Hilfe von Sensoren an den Geräten. Diese zeigen Füllstände für Reinigungsmittel, Benzin, Wasser usw. an. So lässt sich die Betriebsbereitschaft verschiedener Maschinen pro Zeiteinheit errechnen.

Dieser Service wurde in AWS aufgebaut, denn der Erfolg dieses Angebots war ungewiss, und als die Nachfrage der Kunden nach dem Service stieg, konnte Kärcher einfach die Infrastruktur nach oben skalieren. Außerdem bezahlte Kärcher nur für die tatsächliche Nutzung. Interessant ist dabei, dass das Internet der Dinge hier eine große Rolle spielt.

Ein ähnlicher Anwender ist die neue Tochter des niederländischen Konzerns Philips. Philips gründete unter der Leitung von Dr. Vasi Philomin die Geschäftseinheit "CityTouch". Der Grund war der geänderte Wettbewerb, denn die neuen LED-Lampen kommen nicht mehr von Osram und Co., sondern von Chip-Herstellern aus Fernost. CityTouch entwickelte ein weltweit einsetzbares Lichtsteuerungssystem im B2B-Markt, das ganze Städte nutzen können. Das Geschäftsmodell ist Pay-per-use: Die Stadt zahlt nur, was sie verbraucht, auch im Ambient Lighting. Das war für CityTouch ein Wettbewerbsvorteil.

Weil Nachfrage und Erfolg ungewiss waren, baute CityTouch das System nur in der Cloud auf. "AWS konnte helfen, weil es über elf global verteilte Regionen verfügt, davon Rechenzentren in Dublin und Frankfurt/Main", so Geier. "Jedes Rechenzentrum verfügt über seinen regionalen Software-Stapel." Die Abrechnung erfolgt nach dem Pay-per-use-Modell: Philips brachte seine Eigenentwicklung mit, der Rest besteht aus den Standards für Betriebssysteme und Datenbanken.

Datensicherheit und Datenschutz

Der Mittelstand hegt nach aktuellen Angaben des Bitkom große Bedenken hinsichtlich der Datensicherheit und des -schutzes in der Cloud. Darauf entgegnet der deutsche AWS-Chef: "Der deutsche Mittelstand hat bereits vor etwa 18 Monaten verstanden, dass ihm die Cloud zahlreiche Vorteile bietet, so etwa Flexibilität, Agilität, schnelleres Time-to-market und geringeres Risiko bei ungewissem Erfolg eines Modells." Und AWS sorge etwa im Hybrid Cloud Modell für hohe Sicherheit, indem es Mandanten, Server und Identitäten isoliert. "Jede Installation ist mandantenfähig, und zwar entweder mit physisch getrennter Adresse oder mit logisch mit eigener IP-Adresse."

Auf drei verschiedene Weisen unterstützt AWS die laut IDC zunehmende Nutzung der Hybrid Cloud:

  • physische Verbindung mit der Kunden-IT: Direct Connect zwecks Vernetzung per VPN, also verschlüsselter privater Leitung;

  • physische bzw. logische Isolierung zwecks Mandantenfähigkeit

  • der Kunde kann sein eigenes Identity & Access Management (IAM) mitbringen;

  • das Monitoring erfolgt mit dem Verwaltungstool Nagios oder mit Lösungen von BMC, HP oder änlichem

Die Belange der Datensicherheit würden gemäß deutschen, europäischen und international geltenden Gesetzen und Richtlinien, etwa ISO 27001, beachtet. "Nur der Kunde bewegt die Daten, er hat die volle Kontrolle darüber, wo die Daten gespeichert werden", so Geier. "Zwecks Audit erfolgt ein Logging mit dem AWS Cloud Trail." Dieses Logging können Anbieter von Lösungen für Security Information & Event Management (SIEM) nutzen, um mögliche Advanced Persistent Threats aufzuspüren.

Datensicherheit ist eine Frage von Geld, Personal und Know-how. Diese Hürde will AWS beseitigen oder zumindest senken. "Zwei-Faktor-Authentifizierung ist möglich und wird in der Nutzerverwaltung unterstützt", sagte Geier. Sowohl AWS als auch der Kunden könnten Schlüssel verwalten. Das dies für Mittelständler nicht einfach zu handhaben ist, gibt es einen AWS Key Management Service.

Interessant: Wer das Hardware Security Module (HSM) nutzt, kann veranlassen, dass seine Daten auf diesem Gerät im Fall eines physischen oder digitalen Sicherheitsvorfalls (Diebstahl etwa) unrettbar gelöscht werden: Das HSM verhindert so einen unbefugten physischen Zugriff auf die Datenträger. Mit diesem neuen Service steht AWS allerdings keineswegs einzigartig dar, denn auch der österreichische Cloud Provider Fabasoft, der die österreichische Bundesregierung mit IT versorgt, offeriert entsprechende Sicherheit. (rw)

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