Von Alexander Roth

Der Ausspruch "ein sich wandelnder Markt" hört sich sicherlich abgegriffen an. Dass es nicht immer so sein muss, zeigt das Beispiel Axis: Der Lieferant von IP-Video-Überwachungssystemen lud vergangene Woche Vertreter der Security-Branche nach Kopenhagen ein, um seine neuen Lösungen und Trends in diesem Markt vorzustellen. Auffallend war dabei, dass sich unter den rund 100 Besuchern erstmals auffallend viele IT-Fachleute einfanden Hersteller von digitalen Überwachungssystemen wie Axis und seine Wettbewerber rücken eindeutig immer mehr in den Fokus der IT-Security-Branche, während ein Großteil der traditionellen Sicherheitsdienstleister im Umfeld der digitalen Lösungen überfordert zu sein scheint.

Am schwedischen Hersteller Axis geht diese Beobachtung sicher nicht vorbei: Der Lieferant, der 2006 einen Jahresumsatz von rund 160 Millionen Dollar erzielte und sich den reinen indirekten Vertrieb auf die Fahnen geschrieben hat, beliefert nach Angaben von Deutschland-Chef Magnus Ekerot mit seinen Videokameras hierzulande rund 4.000 Wiederverkäufer, von denen wiederum 80 Prozent aus dem IT-Umfeld kommen. "Wir sehen uns selbst als Firma mit dem Fokus IT und nicht als traditionelles Security-Unternehmen. So ist es nur natürlich, dass wir viele IT-Reseller bedienen. Dennoch finden immer mehr traditionelle Security-Dienstleister ihren Weg zu uns. Unser Partnernetz wächst stark, und das über beide Bereiche", so Ekerot zu ChannelPartner.

Eine Aussage, der man Glauben schenken darf: Der Markt für IP-Überwachungssysteme boomt, daran lassen Marktforscher und Branchenexperten keinen Zweifel (siehe Kasten). Mit einem marktüberdurchschnittlichen Umsatzwachstum aus 2006 von 42 Prozent und einem angestrebten Plus von 45 Prozent im kommenden Jahr hat es Axis geschafft, sich den Trend hin zur Videoüberwachung zunutze zu machen. Doch auch Wettbewerber wie Honeywell, Sanyo und SecurityCenter liefern zumindest in Marktsegment für IP-Kameras sehr gute Wachstumszahlen.

Bedienung per Browser

Wie der Hersteller in Kopenhagen darstellte, versucht sich Axis von seiner Konkurrenz abzuheben, indem sich die Firma als reiner Lieferant von Netzwerkkameras, hauptsächlich für die Innenüberwachung von Räumen im Markt positioniert. Für diesen Zweck liefert der Hersteller eine Reihe von dreh- und schwenkbaren Kameras, die sich von zentraler Stelle im Netzwerk aus steuern lassen. Zudem bietet der Hersteller ein Sortiment an Zubehör, etwa Konverter, die das Einbinden vorhandener analoger Kameras ins IP-Netz ermöglichen, sowie Video-Server und über Technikpartner auch Software, die das Verwalten der Aufnahmen ermöglicht: Ein Beispiel ist ein Sofortalarm, der ausgelöst wird, wenn eine Person zu einem bestimmten Zeitfenster eine bestimmte Stelle eines überwachten Raumes betritt. "Alle Aufnahmen von Axis-Kameras lassen sich per Live-Video über ein vorhandenes IP-Netzwerk übertragen, egal ob es sich um ein LAN, ein Intranet oder das Internet handelt. Bedient werden die Geräte per Standardbrowser oder mit Videoverwaltungssoftware von einem beliebigen Computer aus. So sehen wir die Axis-Lösungen als geeigneten Value Add für Systemintegratoren", so der Manager.

In Zeiten steigenden Wettbewerbdrucks sind Firmenkunden aus seiner Sicht zunehmend offen für Videoüberwachung. Da sie ohnehin das Netzwerk betreuten, haben IT-Dienstleister oftmals gute Chancen, eine IP-Videoanlage "gleich mitzuverkaufen".

Entsprechende Verkaufsausbildung hat Axis im hauseigenen Partnerprogramm vorgesehen: Die Firma klassifiziert Händler in drei Stufen, wobei im Gegensatz zu vielen anderen Herstellern auch schon die einfachste Stufe, "registrierte Partner", zumindest nach Ekerots Aussagen, eine entscheidende Rolle spielt. Seinem gesamten Channel verspricht der Manager Margen im zweistelligen Bereich, Marketingunterstützung und Projektschutz. Umsatzziele gibt es in der einfachsten Stufe keine. "Registrierte Partner können sich online selbst schulen, Händler in den beiden höheren Stufen müssen ein bis zwei Tage lang unsere Münchner Academy besuchen", so Ekerot. Je nach Vorwissen, etwa in Sachen Netzwerk-Know-how, können die Händler dabei verschiedene Kurse auswählen.

Für das kommende Frühjahr kündigt Ekerot eine Roadshow und ausgewählte Veranstaltungen für den IT-Fachhandel in verschiedenen deutschen Städten an. Er lädt Wiederverkäufer jeglicher Couleur dazu ein: "IP-Videoüberwachung war vor zwei Jahren noch nicht interessant. Heute ergibt sich daraus ein interessantes Zusatzgeschäft, ganz abgesehen von den Möglichkeiten, die ein Händler hat, wenn es um Dienstleistungen rund um die Überwachungsanlage geht."