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09.10.1992 - 

Erfolgreiche Abkehr vom Direktvertrieb

Banyans neue Produktstrategie erntet Anwender Zustimmung

BOSTON (IDG) - Nachdem Banyan Systems bis vor einigen Wochen - wenn überhaupt - meist nur durch negative Schlagzeilen in Erscheinung trat, scheint die Networking-Company jetzt in der Gunst der Anwender wieder zu steigert. Dieser Eindruck verfestigte sich jedenfalls bei Beobachtern der diesjährigen Banyan-Users-International-Konferenz (ABUI).

Waren frühere Meetings hauptsächlich geprägt von Klagen über schlechten Support, verspätete Lieferungen und über die Arroganz mancher Mitarbeiter des Unternehmens, stellt sich das Meinungsbild bei den Anwendern nun wesentlich positiver dar. ABUI-Funktionäre und -Mitglieder erklären sich den Stimmungsumschwung vor allem mit der Verpflichtung neuer Mitarbeiter und der vor einigen Wochen neu formulierten Produktstrategie des Unternehmens.

Peter Hamilton, 20 Jahre im Management von Hewlett-Pakkard, wurde als neuer Präsident und Chief Operating Officer eingestellt. "Wir haben eine neue dreigeteilte Strategie", so Hamilton. "Unsere unternehmensweiten Netzservices wie Streettalk werden künftig neben Novell auch auf andere Plattformen portiert, genauso wie wir Vines für andere Betriebssysteme öffnen", betonte der Banyan-Verantwortliche und verwies auf die bereits vorgestellte Vines-Version für SCO Unix.

Lange Zeit galt Banyan Systems in Expertenkreisen als ein Unternehmen mit technisch hervorragend en Produkten, aber katastrophalem Marketing und nicht marktgerechten Vertriebsstrukturen. 1990 zog daher Jim D'Arezzo, Vice-President for Marketing bei Banyan Systems, die Notbremse und begann mit der Umstellung vom wenig erfolgreichen Direktvertrieb auf professionelle Wiederverkäufer und Distributoren.

Der Strukturwandel scheint nun erste Früchte zu tragen zumindest was den Support für Banyan-Anwender betrifft. "Wir haben nun weltweit über 1000 Verkaufsstellen, doppelt so viele wie noch vor einem Jahr", betonte D'Arezzo. Gleichwohl will man beim weiteren Ausbau der Vertriebsstrukturen langsam vorgehen, um, so D'Arezzo, "jedem neu hinzukommenden Wiederverkäufer einen entsprechenden Support unserer Kunden zu ermöglichen".

Bis dato ungewohnt gute Noten erhielten die Banyan-Marketiers nun auch von seiten der Anwender. "Es hat sich bei Banyan einiges zum Besseren gewendet", konzertierte ABUI-Vice-President Ted Kull. Immerhin könnten die Banyan-Kunden Kull zufolge nun mit der Einhaltung entsprechender Ankündigungen und Auslieferungstermine rechnen.