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22.09.1978

Bauchgeschäfte

Zitat aus dem Gespräch mit einem Drei-Buchstaben-VB: "Abschlüsse entstehen nicht durch die Vor- oder Nachteile eines Systems - sondern durch die Persönlichkeit des Verkäufers."

Was der Mann sagt, heißt nichts anderes als: Computer werden zwar nicht geradeaus Bauchläden verkauft, aber offensichtlich mit dem Bauch gekauft.

Der gute Mann war aufgebracht, weil sich in einem bestimmten Bereich, so ab Kaufpreis 500 000 Mark, Siemens und Univac derzeit mächtig anstrengen und vor allem Univac "über den Preis" und Siemens "über Werbeargumente" den Markt beunruhigten.

Unruhe deshalb, weil auf der Anwenderseite nicht genügend Kapazität vorhanden sei, die sachlichen Komponenten zu entscheiden.

Und so ginge es gelegentlich zu wie beim Autohandel der ja nicht selten mit Roßtäuschern verglichen wurde: Du hast ein Auto, liegst genau. In der typologie, der Marke, und die Marke liegt dir. Da kann der Mann vom anderen Stern, vom weißblauen Propeller oder sonstwoher kommen - ab diesem Augenblick zählen keine PS und keine Beschleunigungswerte. Die ja auch wirklich nicht zählen sollten.

Und im EDV-Geschäft? Worauf kommt es wirklich an?

Sicher auf die Referenzen und die Potenz des Anbieters. Vor allem auf seine Stärke im Anwendungs-Software-Bereich. Aber sonst?

Die Empfehlung lautet auch nicht, einen Berater nachdenken zu lassen. Auch der stellt in Checklisten höchsten das als Bestätigung zusammen, was durch das Gefühl des Anwenders längst beschlossene Sache war. Und weiter?

Der Rest ist eine einfache Rechnung: Was gebe Ich schon bisher für die Datenverarbeitung aus? Oder was kostete es mich bisher, mein Problem zu lösen? Was kostet es mehr, wenn Ich eine größere Maschine nehme?

Und die zweite, Rechnung fragt Jahre: Ist gekauft billiger als Miete?

Dies alles aber, so meint der VB, müsse man, nicht untersuchen und analysieren, dazu brauche man keine Prospekte zu lesen. Das alles könne man aus dem Bauch entscheiden.