Dass sich beim Vertrieb alles um Kunden, Produkte oder Dienstleistungen und Zeit dreht, ist klar. Und dass sich Bedingungen und Forderungen, die von den Märkten ausgehen, ständig verändern, auch. Man sollte die Bedingungen jedoch beim Namen nennen, um konkrete Lösungen zu erarbeiten. Sie helfen dabei, konkrete Inhalte für digitale Tools und Apps herauszuarbeiten, die die digitale Strategie im Vertrieb vorantreiben und den veränderten Marktbedingungen entgegenzuwirken.
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Der neue Kunde
Wir recherchieren im Netz und geben Suchbegriffe in Suchmaschinen ein, wir bestellen online, wir kommunizieren über Apps und netzwerken über Portale.
Die Generation, die mit diesen digitalen Voraussetzungen aufgewachsen ist, rückt nach und nach in Entscheidungspositionen. Zettelwirtschaft und Aktienberge sind für sie veraltet und ineffizient. Die Kunden werden also nicht nur gut mit digitalen Tools umgehen können, sie werden sie auch vom Geschäftspartner erwarten.
Suchmaschinen erleichtern uns außerdem, Angebote vorab zu vergleichen. Zahlen und Produktdaten sind vor einem Verkaufsgespräch bekannt. Mit ihnen allein fällt es Außendienstmitarbeitern zunehmend schwerer, ihre Interessenten zu überzeugen. Emotionen und Gefühle müssen entstehen, um günstigere Angebote auszustechen. Entsprechend wichtig ist beispielsweise, dass Vertriebler ihre Produkte ansprechend präsentieren und demonstrieren.
Komplizierte und individualisierte Produkte
Auch der Verkaufsgegenstand selbst birgt zunehmende Herausforderungen: Flexibel kombinierbare Bausteine, individuell geschnürte Pakete oder komplizierte Technologien erschweren die Abwicklung eines Geschäfts. Hinzu kommt, dass sich die Zeitabstände zwischen Entwicklung und Markteinführung verkürzen. Vorbereitungsphasen und Projektabwicklung innerhalb des Unternehmens sollten sich entsprechend auf ein Minimum beschränken.
Ambitionierte Ziele
Aus diesen neuen Anforderungen entsteht der Wunsch nach flexibleren Abläufen, mobilen Datenzugriffen, automatisierten Bestellprozessen oder vereinfachter Terminvorbereitung. Und genau hier setzen digitale Anwendungen im Vertrieb an.
Ziel von Vertriebsapps ist zum einen die Vereinfachung von
Abläufen
Kommunikation
Beratung und
komplexen Produkten sowie Dienstleistungen.
Zum Anderen sollen die Kunden durch
praktischen Service
neuartige und emotionale Produktdemonstration sowie
unkomplizierte Kaufabwicklung und Bestellung
überzeugt werden.
Ein solches Tool steigert nicht nur Verkaufsabschlüsse und Umsätze, sondern senkt zusätzlich die Kosten für Verwaltung und Organisation.
Inhalte und Beispiele
Inhaltlich lassen sich Vertriebsanwendungen in drei Kategorien einteilen:
Produktdemonstration
Verwaltung
Kaufabwicklung
Zwar sind einzelne Funktionen unterschiedlicher Kategorien in einer App kombinierbar. Eine gute Vertriebsapp setzt jedoch einen inhaltlichen Schwerpunkt.
Vertriebsapps machen Produkte digital erlebbar
Aufgrund von emotionalen Videos und aussagekräftigen Bildern oder Animationen fällt es einem Verkäufer mit digitaler Unterstützung leichter, seine Produkte angemessen und vor allem überzeugend zu präsentieren. Neuartige Inhalte wie beispielsweise 360°-Ansichten, 3D-Modelle oder Augmented bzw. Virtual Reality machen das Produkt zusätzlich digital erlebbar und demonstrieren dem Kunden ein fortschrittliches Image. Darüber hinaus ist es effizienter und ressourcensparender, Aktualisierungen der Produktinformationen digital vorzunehmen und auszurollen als beispielsweise neue Kataloge drucken zu lassen.
Beispiele:
Ein 360°-Rundumblick durch die Fahrerkabine eines Fahrzeugs eignet sich beispielsweise, um das hochwertige Interieur besser zu verdeutlichen oder um Neuheiten im Cockpit visuell aufzuzeigen.
Ein virtueller Rundgang durch ein neues und noch nicht fertiggestelltes Gebäude erleichtert den Interessenten, einen Einblick in das Objekt zu bekommen. Ein zusätzliches Feature könnte darüber hinaus das virtuelle Verschieben von Wänden sein, um die Anpassbarkeit des Verkaufsgegenstands an die Kundenwünsche aufzuzeigen.
Eine simple jedoch effektvolle Idee ist darüber hinaus eine interaktive Karte, in der real existierende Referenzen, beispielsweise einer Baufirma vermerkt sind. Mit einer Schnittstelle zum Standpunkt, erfährt der Interessent von neuen Projekten in seiner Nähe und mit der Anbindung an eine Navi-App lotst er sich direkt dorthin.
Vertriebsapps erleichtern die Verwaltung
Beherbergen von Dokumentenbergen mit Bestellformularen, Durchsuchen von verschiedenen Excellisten mit Kundendaten und Umsatzzahlen oder das Erstellen umständlicher Gesprächsprotokolle sind zeitfressende Nebentätigkeiten, die einen Außendienstmitarbeiter vom Wesentlichen, dem Verkaufen, abhalten. Auch hier knüpfen Vertriebsanwendungen an. Sie können entsprechend CRM-Funktionen oder zumindest eine Schnittstelle zu einem bestehenden System beinhalten.
Auch intelligente Routenplaner, Dokumentenverwaltungstools, Kollaborationsanwendungen für eine bessere Zusammenarbeit und eine bessere Vernetzung mit Kunden erhöhen die Effektivität und verringern Fehleranfälligkeit. Beratungsunterstützende Anwendungen mit vorbereiteten Verkaufsargumenten, neuesten Unternehmensinformationen, Big Data-Analysen oder Produktkonfiguratoren sind gerade bei komplexen und individualisierbaren Produkten eine Erleichterung für den Vertriebler.
Beispiele:
Solch eine App lässt sich zum Beispiel sehr gut auf Messen einsetzen: Die Berater haben aktuelle Produktinformationen auf ihren Tablets und können mithilfe einer Scribble-Funktion direkt sämtliche Gesprächsvermerke und Notizen parallel und schnell in die App eingeben. Sie werden anschließend in der Cloud gespeichert, sodass auch andere Kollegen darauf zugreifen können. Dies erleichtert den Beratern später, an ein Gespräch anzuknüpfen. Auch das Tracking von relevanten Kundeninformationen hilft bei der Wiederaufnahme einer Verkaufsverhandlung.
Ein weiteres App-Beispiel konzentriert sich auf die Gesprächsführung: Mithilfe einer Anwendung kann der Verkäufer alle Kundendaten strukturiert aufnehmen. Sie analysiert parallel die Kundenanforderungen und entwirft während des Gesprächs ein individuell auf den Interessenten zugeschnittenes Paket ohne langes Katalogwälzen oder Datenvergleichen.
Vertriebs-Apps kommen zum Abschluss
Anwendungen, mit denen Vertriebsmitarbeiter Bestellungen direkt während eines Gesprächs auslösen, verringern nicht nur die Fehleranfälligkeit bei einer umständlichen Weiterleitung im Nachhinein. Sie sparen auch Zeit aus Kunden- und Verkäufer-Perspektive. Mit der Anbindung an ein Warenwirtschafts- oder Buchungssystem sind die Bestellungen zudem direkt im System vermerkt und alle Daten aktuell in Echtzeit abrufbar. Auch in Richtung des Kunden können Rechnungen oder andere Formulare weitergeleitet werden.
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Das typischste Beispiel ist eine Warenkorbfunktion. Sie bildet die gesamte Bestellung bis zur Bezahlung ab. In Verbindung mit einer übersichtlichen Produktübersicht ist solch ein Tool vor allem für B2B-Einkäufer arbeitserleichternd. Mit unterschiedlichen Benutzerrollen ist es darüber hinaus möglich, eine differenzierte Preispolitik einfach umzusetzen. Der Verkäufer bestimmt, welche Gruppe welchen Preis oder welche Informationen einsieht.
Wenig hilft viel
Es muss nicht gleich eine Virtual Reality App sein. Selbst einfache Anwendungen mit beispielsweise einer übersichtlichen Produktübersicht, bringen bereits großen Nutzen für den Außendien
Die App-Agentur FLYACTS hat in einem Praxisreport knapp 20 reale Anwendungen aus Unternehmen zusammengetragen, kommentiert und kategorisiert, die als Inspiration und Orienierung zur Umsetzung der eigenen digitalen Strategie dienen. (mb)