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02.05.1997

begehrte mittelstandskunden

In ihrer Studie "Middle Market in Transition" beschreiben die Analysten von Forrester Research, warum der Markt für betriebswirtschaftliche Standardsoftware schon bald nicht mehr zwischen Lösungen für Großunternehmen und für Mittelständler unterscheidet. Die schnelle Marktdurchdringung von Client-Server-Anwendungen auf Low-Cost-Plattformen unter Unix und zunehmend auch Windows NT habe dazu geführt, daß sich Anwender heute Angebote von Unternehmen machen ließen, deren Produkte sie früher nicht beachtet hätten.

Bisher gab es demnach zwei klar zu unterscheidende Arten von Standardsoftware-Interessenten. Die mittelgroßen Companies bevorzugten eine pragmatische, technologisch wenig ambitionierte, dafür aber sichere Lösung. Die Software mußte zuverlässig laufen, kostengünstig sein und durfte keinen Overhead verursachen. Oft wählten diese Firmen Midrange-Lösungen, etwa die AS/400 von der IBM, die zusammen mit Terminalanwendungen eingesetzt wurden. Über die Flexibilität und Anpaßbarkeit ihrer Lösung dachten die Mittelständler weniger nach.

Großunternehmen, der andere Käufertyp, schwangen sich dagegen sehr viel früher auf den Client-Server-Zug auf. Sie wählten flexible Softwarepakete, die ihnen erlaubten, ihr Geschäft neu auszurichten und Business-Re-Engineering-Ansätze zu verfolgen.

Diese Zweiteilung des Marktes löst sich derzeit auf - nicht zuletzt deshalb, weil sich große und kleine Unternehmen gleichermaßen als Glieder in Prozeßketten zu bewähren haben. Großunternehmen werden in kleine, schlagkräftige Einheiten mit geringem Overhead zerlegt, die unbürokratisch und schnell agieren sollen und sich ähnlich wie der mittelständische Zulieferer als Rädchen im Getriebe bewegen müssen.

Vor dem Hintergrund dieser Entwicklung sind flexible, offene und skalierbare Lösungen gefragt. Standen bisher Argumente wie Größe, Komplexität und Kosten der Einführung einer Client-Server-Lösung im Wege, so gibt es nun einen Run auf preiswerte NT-Server, auf denen Internet-fähige Softwarepakete laufen.

Anbieter wie SAP oder Oracle spüren laut Forrester, daß die Nachfrage bei Großunternehmen nicht unerschöpflich ist. Um eine langfristige Perspektive zu haben, sind diese Software-Anbieter darauf angewiesen, die mittelständischen Märkte zu erobern.