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08.12.1989 - 

Trotz oft konkurrenzlos attraktiver Einstiegsangebote

Bei Modernisierungsbedarf kann IBM-Leasing Kostenfalle werden

MÜNCHEN/FRAMINGHAM (CW/IDG) - Die IBM geht im Leasing-Geschäft mit zunehmend härteren Bandagen zu Werke: Durch Mietkauf-Verträge, bei denen Big Blue aus der Hauptkasse draufzahlt, werden kleine und mittlere Leasinggesellschaften aus dem Markt gedrängt. Für die Kunden kann IBM-Leasing trotz billiger Einstiegsangebote teuer werden.

Während die IBM Deutschland GmbH, beziehungsweise ihre Kredittochter in Sindelfingen, die das Leasinggeschäft abwickelt, keine Zahlen vor dem Jahresabschluß bekanntgeben will, veröffentlichte die IBM Credit Corp. (ICC) kürzlich ihre Zwischenbilanz: In den neun Monaten bis Ende September 1989 setzte sie 94 Millionen Dollar um, 34 Prozent mehr als im Vergleichszeitraum des Vorjahres. Das dritte Quartal 1989 allein brachte gar um 37 Prozent höhere Einnahmen als im Vorjahr. Die Kundenfinanzierung stellt 85 Prozent des ICC-Geschäftes; davon erbrachten Enduser-Finanzierungen laut ICC-Präsident Harry Cavetas in den ersten neun Monaten 1989 eine Steigerung um 83 Prozent gegenüber dem Zeitraum Januar bis September 1988.

Wichtige blaue Produkte nähern sich dem Ende ihres Lebenszyklus: Vor allem die 3090-Maschinen und die 3380-Plattenlaufwerke tragen dazu bei, daß das IBM-Leasinggeschäft auf Kosten von Kauf, Miete und der konkurrierenden Leasinggesellschaften zunimmt. Die ICC, so schätzen Analysten in USA, macht zwischen einem Viertel und einem Drittel ihres Mietkauf-Umsatzes mit der 3380.

Nachdem die Nachfolgerin 3390 jetzt angekündigt worden ist, wird die 3380 in wenigen Jahren nur noch Schrottwert haben. Trotzdem, so Gerd vom Bruch, Geschäftsführer der DV-Leasinggruppe Meridian in Düsseldorf, operiert Big Blue mit Restwerten für den Speicheroldie, die unmöglich noch auf dem Markt erzielt werden können. Die zwangsläufigen Verluste machen im gemeinsamen Bilanztopf von IBM dann nur einen kleinen Sollposten aus; einen Nur-Leasinganbieter würden sie jedoch auf Dauer umbringen.

Wenn ein Produkt vor Ablauf des Leasingvertrages veraltet, können die Kunden im Rahmen der bestehenden Vereinbarung modernisieren. Diese Möglichkeit, so vom Bruch, bieten auch die eigenständigen Leasinggeber. Der Unterschied zur Regelung von Big Blue (IBM-Terminologie: Technology Exchange Option) sei gleichwohl gravierend für die Kunden: Während eine Leasinggesellschaft durchaus eine gebrauchte IBM-Maschine hinstellen oder ein Upgrade der alten liefern und dabei Rabatte von IBM herausholen kann, muß sich ein Leasingnehmer, der direkt mit Mother Blues Kredittochter verhandelt hat, mit den Listenpreisen abfinden. Bei kürzeren Innovationszyklen als geschätzt schlagen die Leasingverträge, die zuerst durch hohe Restwerte so attraktiv erschienen, dann mit hohen Folgekosten zu Buche.

Für IBM selbst stellt sich die Sache umgekehrt dar: Anläßlich des dritten Quartalsabschlusses 1989 wurde der Trend zum Leasing für die Umsatzeinbußen mit verantwortlich gemacht; darüber hinaus ist nach Meinung von US-Analysten die Marktposition eines leasingstarken Unternehmens nicht mehr so transparent. Langfristig aber, da sind sich die Beobachter einig, wird das zunehmende Leasinggeschäft für die Armonker profitabel sein und einen ständigen Einkommensfluß generieren.

Vor diesem Hintergrund erklärt sich von selbst, warum IBM dem Mietkauf so große Aufmerksamkeit widmet und den Leasinggesellschaften leidvolle Erfahrungen beschert. Vorn Bruch: "Die IBM ist noch aggressiver geworden als sie es im letzten Jahr war." Neben der erwähnten Restwertoffensive müssen vom Bruch und seine Branchenkollegen feststellen, daß zum Beispiel die AS/400 zu Konditionen verleast wird, die es im vergangenen Jahr nicht einmal für die ergraute 3090 gab. Sogar alte Gewohnheiten opfert die IBM: Die Vertriebspartner streichen laut vom Bruch inzwischen Provisionen für die Vermittlung von Leasingkontrakten ein, was früher undenkbar gewesen wäre.

Insider berichten, daß IBM-Vertriebsberater in Kundengesprächen bestimmte Vertragsinhalte als Sonderleistungen ausgeben, obwohl diese auch bei anderen Leasingfirmen selbstverständlich sind. So würde dann zum Beispiel mit befristet kostenlosen Hauptspeichererweiterungen oder Gratissoftware geworben, vorausgesetzte der Kunde unterschreibe einen IBM-Leasingvertrag. Ohne diese Voraussetzung würde er jedoch die gleichen Leistungen erhalten.