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Wie das Systemhaus Netgo den Markt eroberte


18.10.2016 - 

"Bei uns ist Querdenken gefordert"

Regina Böckle durchforstet den Markt nach Themen, die für Systemhäuser und Service Provider relevant sind - oder es werden könnten - und entwickelt dazu passende Event-Formate.
Von 0 auf über 100 Mitarbeiter in zehn Jahren: Der Systemhausmarkt in Deutschland ist zwar heiß umkämpft, und dennoch - oder vielleicht gerade deshalb - schaffen es junge, innovative Unternehmen immer wieder, sich hier zu behaupten. Ein Beispiel dafür ist die Netgo-Gruppe. Was macht sie anders als andere? Das verraten die beiden Netgo-Chefs Benedikt Kisner und Patrick Kruse im Interview.

"Die Marge mache ich im Einkauf, nicht im Verkauf" - diesem Credo folgten viele Systemhäuser in der Vergangenheit, gerade im klassischen Projektgeschäft. Was sagen Sie dazu?

Benedikt Kisner: Es ist schon erstaunlich, wie viele Systemhäuser über den Preis verkaufen und nicht den Nutzen der Lösung oder die eigenen Stärken nach vorne stellen. Ich glaube nicht, dass sich das in den letzten Jahren wirklich verbessert hat. Dass sich dann der Plan, im Nachgang die Marge über den Einkauf zu holen, nicht immer funktionieren kann, sieht man an den Bilanzen einiger Systemhäuser, die dieses Geschäft so praktizieren.

Die Netgo-Firmengründer und Geschäftsführer (v.l.): Benedikt Kisner und Patrick Kruse
Die Netgo-Firmengründer und Geschäftsführer (v.l.): Benedikt Kisner und Patrick Kruse
Foto: netgo

Weshalb hat Netgo von Anfang an eine andere Strategie verfolgt als der Wettbewerb?

Benedikt Kisner: In der Masse geht man schnell unter. Das war ja nicht unser Ziel. Wir wollten was Besonderes schaffen und das schneller und erfolgreicher als gewöhnlich. Wir haben uns genau angeschaut, was gut funktioniert und was nicht und darauf permanent unsere Organisation abgestimmt. Außerdem haben wir neue Trends kritisch hinterfragt und uns dann aus unserer Betrachtungsweise passend dazu aufgestellt. Wir sind eben nicht mit der Masse geschwommen und haben in allen Bereichen unseren eigenen erfolgreichen Weg gesucht.

Was waren die Kernpunkte Ihres anderen Ansatzes?

Benedikt Kisner: Kernpunkt ist im Wesentlichen die komplett andere Unternehmenskultur. Wir machen das Marketing anders, die Mitarbeiterführung anders, die Organisation anders. In diesem Klima ist Querdenken erwünscht bzw. sogar gefordert und dann kommen wirklich spannende neue Geschäftsansätze dabei heraus.

Im Systemhausmarkt herrscht ein extrem intensiver Wettbewerb. Trotzdem konnten sich in den vergangenen Jahren erstaunlich viele neue Unternehmen sehr erfolgreich etablieren. Dazu zählt auch die Netgo. Im Umkehrschluss heißt das: bestimmte Kundenanliegen wurden von bestehenden Häusern offenbar nicht bedient. Welche Anliegen sind das Ihrer Erfahrung nach?

Patrick Kruse: Ich glaube, das Thema Kundenservice und Kundenbindung haben viele Systemhäuser nicht so intensiv gelebt wie es notwendig gewesen wäre, um aus dem Wettbewerb mit anderen Systemhäusern auszubrechen. Ja, es herrscht ein intensiver Wettbewerb, doch man kann auch in diesem Umfeld wachsen und sehr rentabel wirtschaften. Es ist wichtig zu wissen, was man gut kann, wo die Alleinstellungsmerkmale liegen, wo man sich als absoluten Spezialisten sieht. Jedoch ist es ebenso wichtig zu wissen, was man nicht kann. Und genau dort sollte man sich mit dem vermeintlichen Wettbewerber zusammentun und aus Wettbewerb eine Partnerschaft anstreben.

Dieses Gebäude im westfälischen Borken die Firmenzentrale der Netgo-Gruppe. Doch sie platzt aus allen Nähten. Der neue Netgo Campus ist schon fertig geplant - und soll 2018 bezogen werden.
Dieses Gebäude im westfälischen Borken die Firmenzentrale der Netgo-Gruppe. Doch sie platzt aus allen Nähten. Der neue Netgo Campus ist schon fertig geplant - und soll 2018 bezogen werden.
Foto: netgo

Unter dem Dach der Netgo-Gruppe agieren dem NETGO Systemhaus auch der Security-Spezialist Sila Consulting GmbH, der Cloud-Experte Data-Westfalia GmbH. Wie kam es dazu? Waren ursprünglich alle Bereiche in einer Geschäftseinheit und wurden dann ausgegründet in eigene Units? Oder waren es Zukäufe?

Patrick Kruse: Die Sila Consulting wurde bereits ein Jahr nach Gründung der NETGO GmbH gegründet. Hier wollten wir aber eine Unabhängigkeit vom Systemhausgeschäft schaffen. Daher beschäftigt die SILA Consulting auch eigene Mitarbeiter die nichts mit dem Systemhaus-Geschäft zu tun haben.

Bei der Data Westfalia wollten wir uns noch zusätzliches Know-how mit reinholen, daher wurde die Data Westfalia zusammen mit der ContenIT GmbH gegründet. ContenIT brachte Know-how für Lösungen im Bereich Archivierung, DMS, Workflowmanagement, Collaboration und Portale mit ein.

Das größte Problem der großen Cloud-Anbieter ist doch eines: Vertrauensmangel! Für die meisten Kunden ist der Begriff "Cloud" einfach nicht greifbar. Wo liegen die Daten? Wer hat Zugriff? Was passiert wenn…? Darum kam die Idee, gemeinsam die DATA Westfalia GmbH zu gründen. Wie im Namen schon ersichtlich, ein Cloud-Anbieter aus Westfalen. Hier können wir dem Kunden auf Wunsch genau zeigen, wo seine Daten liegen und wer diese verwaltet.

Einer der Schwerpunkte der Netgo-Gruppe ist es, den IT-Betrieb für Kunden teilweise oder auch komplett - je nach Kundenwunsch - zu übernehmen, als Managed-Service- und Cloud-Anbieter. War das Geschäftsmodell "Managed Service und Cloud" schon in der Gründungs-DNA oder kam es erst später hinzu?

Patrick Kruse: Nein, das kann man so nicht pauschal sagen. Managed Service und Cloud sind unser Meinung nach Hype-Marketing-Begriffe, die aber eigentlich nichts Neues beschreiben. Wir würden sogar schon fast so weit gehen und unterstellen, dass diese Begriffe sogar ein wenig Unruhe stiften. Wir haben zu Beginn unsere Kunden befragt, was sie mit dem Begriff "Managed Service" in Verbindung bringen. Die wenigsten wussten darauf eine Antwort. Letztendlich verbirgt sich dahinter doch nichts anderes als ein Wartungsvertrag. Lediglich die Art und Weise des Vertrags und die interne Organisation im Systemhaus hat sich weiter verändert. Im Kern bleibt es aber für den Kunden ein Vertrag mit dem Dienstleister seines Vertrauens.

Patrick Kruse, Geschäftsführer von Netgo: "Es ist wichtig zu wissen, was man gut kann, wo man sich als absoluten Spezialisten sieht. Jedoch ist es ebenso wichtig zu wissen, was man nicht kann. Und genau dort sollte man sich mit dem vermeintlichen Wettbewerber zusammentun und eine Partnerschaft anstreben."
Patrick Kruse, Geschäftsführer von Netgo: "Es ist wichtig zu wissen, was man gut kann, wo man sich als absoluten Spezialisten sieht. Jedoch ist es ebenso wichtig zu wissen, was man nicht kann. Und genau dort sollte man sich mit dem vermeintlichen Wettbewerber zusammentun und eine Partnerschaft anstreben."
Foto: netgo

Sie sagen, dass sich mit den Managed Services "lediglich die Art und Weise des Vertrags und die interne Organisation im Systemhaus weiter verändert hat". Was genau veränderte sich damit?

Patrick Kruse: Aus meiner Sicht hat sich mit Managed Services der Wandel von individuellen Service-Verträgen hin zum standardisierten Service für einen klar abgegrenzten Bereich entwickelt. Im Grunde ein Wandel von der individuellen Schmiede zur automatisierten Fabrik. Wobei die Integration von individuellen Services nicht vernachlässigt werden darf und wir auch weiterhin individuelle Service-Verträge mit Kunden abschließen. Nicht jeder mag sich in einen Standard packen lassen, aber die Kunden die bereit sind sich darauf einzustellen denen winken Kosteneinsparungen im IT-Betrieb.

Systemhäuser, die schon sehr lange am Markt sind, brauchen das Projektgeschäft nach wie vor auch, um den Wandel zum Managed Service- und Cloud-Anbieter zu finanzieren. Wie ist das bei Ihnen?

Benedikt Kisner: Wir sind weiterhin sehr stark im Projektgeschäft unterwegs. Ein Bereich der bei uns auch immer weiter wächst. Aber auch der Bereich der Managed Services und Cloud Services wächst bei uns sehr stark an. Insofern können wir jede weitere Marktentwicklung sehr entspannt verfolgen.

Hosten Sie die Dienste in Ihrem eigenen Rechenzentrum, oder setzen Sie auf AWS, Azure, Telekom oder einen Rechenzentrumsbetreiber als Partner?

Benedikt Kisner: Wir betreiben mit der DATA Westfalia GmbH ein eigenes Rechenzentrum. Da wir hier eben keinen Standard, sondern individuell auf die Kundenbedürfnisse zugeschnittene Cloud-Services anbieten.

Auf welcher Plattform hosten Sie die Dienste - auf Converged Infrastructures von Cisco, HPE, Nutanix oder anderen?

Benedikt Kisner: Wir setzen hier auf konvergente HPE-Plattformen.

Was hat Sie an dieser Plattform im Vergleich zu anderen Plattformen überzeugt?

Benedikt Kisner: Als HPE Partner haben wir schon sehr gute Erfahrungen mit den HPE Systemen gemacht. Letztendlich war für die uns die Qualität der Systeme aber auch der hohe Kosten-Nutzen-Faktor der Investitionsgrund in die HPE Lösung. Durch die mit HPE Software erreichte Agilität und Automatisierung haben wir geringere Betriebskosten und mehr Flexibilität geschaffen.

Inwiefern nutzen Sie für Standard-Dienste, die manche Kunden eventuell jenseits ihrer sehr individuellen Wünsche benötigen - beispielsweise IaaS, auch Public Clouds der gängigen Anbieter?

Benedikt Kisner: Wir nutzen derzeit keine Dienste anderer Anbieter. Auch die Basis stellen wir in unserer eigenen Cloud zur Verfügung.

Sie haben in den vergangenen Jahren ein rasantes Wachstum hingelegt, und haben es - der allgemeinen Klage über den Fachkräftemangel zum Trotz - offenbar geschafft, immer genügend neue gute Mitarbeiter zu finden. Was machen Sie anders? Was macht Ihr Unternehmen für junge Talente so spannend?

Benedikt Kisner: Auch wir hatten zwischenzeitlich Probleme bei der Suche nach neuen Kolleginnen und Kollegen für unser Team. Wir haben aber von Beginn der Gründung sehr viel Geld in den Aufbau der Marke NETGO gesteckt. Natürlich haben wir dadurch eventuell das eine Event oder den anderen Sportverein zu viel gefördert. Wir haben uns aber durch intelligentes Marketing zu einer echten Arbeitgebermarke in der Region entwickelt.

Die Arbeit bei uns macht Spaß und wir fordern nicht nur sondern wir fördern auch. Unsere Mitarbeiter können sich frei entfalten und schätzen das "Wir"-Gefühl und die flachen Hierarchien. Wer möchte, kann sich in Unternehmensentscheidungen mit einbringen und das Unternehmen mitgestalten. Wichtig ist aber auch das Team-Building. Viele besondere "Veranstaltungen" und Kleinigkeiten rund um den Arbeitsalltag machen das Arbeiten bei uns zu was Besonderem. Das wissen unsere Mitarbeiter zu schätzen und tragen das wieder nach außen. Ein weiterer wichtiger Schritt gegen den Fachkräftemangel.

Mit unserem geplanten NETGO "Campus" wollen wir unsere Philosophie noch greifbarer machen und werden dies mit eigenem Restaurant, Fitness-Studio, Physiopoint und sogar mit einer eigenen KITA ausstatten.

Benedikt Kisner, Geschäftsführer von Netgo: "nsere Mitarbeiter können sich frei entfalten und schätzen das "Wir"-Gefühl und die flachen Hierarchien. Wer möchte, kann sich in Unternehmensentscheidungen mit einbringen und das Unternehmen mitgestalten."
Benedikt Kisner, Geschäftsführer von Netgo: "nsere Mitarbeiter können sich frei entfalten und schätzen das "Wir"-Gefühl und die flachen Hierarchien. Wer möchte, kann sich in Unternehmensentscheidungen mit einbringen und das Unternehmen mitgestalten."
Foto: netgo

Was bedeutet die Digitale Transformation für Ihr Unternehmen? Wie "leben" Sie diese?

Patrick Kruse: Die digitale Transformation sollte jeden IT-Dienstleister schon lange selbstverständlich sein. Daher ist dies bei uns auch kein einzelner Prozess, sondern eine Selbstverständlichkeit in unserem Handeln. Wir sehen uns hier sehr gut aufgestellt.

Welche Aspekte sind für Sie bei dieser gelebten Transformation besonders wesentlich?

Patrick Kruse: Der Begriff Transformation ist eigentlich irreführend. So versteht man schnell unter Transformation, dass diese einen Anfang und ein Ende hat. Technologie und Anforderung verändert sich aber permanent so dass man sich darauf einlassen sollte, dass die Digitale Transformation ein dauerhafter Bestandteil des Unternehmens werden muss.

Gibt es womöglich gar keine Strukturen, die Sie transformieren müssten, weil Sie diesen Prozess schon in der Firmen-DNA verankert haben? Wie sieht dieser "dauerhafte Veränderungsprozess" konkret aus?

Patrick Kruse: Wir befinden uns in einem permanenten Veränderungsprozess und das seit Gründung. Die Entwicklung des Unternehmens, neuer Bereiche und neuer Technologien war immer so rasant, dass wir immer im Veränderungsprozess geblieben sind. Heute wissen wir das sehr zu schätzen, weil diese Bereitschaft zur Veränderung und auch die Übung im Verändern uns für heute und für die Zukunft extrem stark und wandelbar gemacht hat. Daher ist die Transformation ein Hauptbestandteil unserer DNA! Wo wir heute stehen und was wir an Innovationen in der Pipe haben, sehen wir uns sehr gut gerüstet für die Zukunft.

Wie kann die Cloud zum Innovationstreiber für Systemhäuser werden?

Benedikt Kisner: Der Cloud-Hype zwingt Systemhäuser dazu, sich mit der Zukunft intensiv auseinanderzusetzen. Jeder wird da für sich Rückschlüsse auf das eigene Unternehmen ziehen und Veränderungen anstoßen. Das Ergebnis wird in vielen Fällen sicher sehr innovativ sein.

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Channel meets Cloud, 16. Februar 2017

Systemhäuser müssen Cloud-fähig werden und ihren Kunden die passenden Lösungen anbieten. Bei Channel meets Cloud am 16. Februar 2017 in München zeigen Service Provider wie das Cloud- und Managed-Service-Geschäft gelingt.

Was halten Sie von den Cloud-Marktplätzen der Distributoren und Hersteller: Nutzen Sie diese?

Benedikt Kisner: Natürlich möchte jeder an dem Cloud Markt in Zukunft partizipieren. Daher verwundert es nicht, dass diese Marktplätze aus dem Boden schießen. Für die investierenden Systemhäuser ist es ein sehr guter weiterer Vertriebskanal, und für Systemhäuser, die nicht investieren können oder wollen, ist es eine Möglichkeit seine Kunden auch mit Cloud-Services zu binden, um dann weitere Services zu vermarkten.

Sie sind nicht nur Mitglied, sondern auch im Aufsichtsrat des jüngsten Systemhausverbundes "Kiwiko" aktiv. Warum?

Patrick Kruse: Systemhausverbünde gibt es einige, und das nicht erst seit gestern. Den meistern Mitgliedern geht es jedoch nur darum, als Gemeinschaft bessere Einkaufskonditionen bei Lieferanten und Herstellern zu erzielen. Ein wirkliches "Miteinander" sieht man selten. Kiwiko geht hier einen anderen Weg: Die Mitglieder sehen sich als Sparringspartner. Wer heutzutage als Systemhaus mit einem enormen Bauchladen zum Kunden geht und behauptet, er sei in allem spezialisiert, macht sich schlichtweg unglaubwürdig. Man muss sich auf Schwerpunkte konzentrieren und spezialisieren. Und genau das steckt in der kiwiko-DNA: Das Bündeln von Ressourcen und Know-how und das partnerschaftliche Miteinander - eine DNA, mit der wir uns sehr gut identifizieren. Darum ist uns das eine persönliche Herzensangelegenheit uns in der kiwiko e.g. zu engagieren.

Zu den Personen

Benedikt Kisner wurde 1984 in der 3.500 Seelen-Gemeinde Raesfeld-Erle geboren. Dem beschaulichen Dorfleben zum Trotz entwickelte er schon früh eine große Faszination für alle Themen der IT-Welt und ließ sich folgerichtig zum staatlich geprüften, informationstechnischen Assistenten ausbilden. In der Folge war er parallel zu einem BWL-Studium mit Schwerpunkt Wirtschaftsrecht in einem Systemhaus tätig. Dort lernte er auch seinen heutigen Geschäftspartner Patrick Kruse kennen, mit dem er sich 2007 selbstständig machte und so den Grundstein für die NETGO Unternehmensgruppe legte.
Patrick Kruse wurde 1975 in Heiden im Münsterland geboren. Nach seiner Ausbildung auf Realschule und Berufskolleg erarbeitete er sich schon in jungen Jahren eine Position als Vertriebsleiter einer regionalen Systemberatung, für die er fast ein Jahrzehnt lang tätig war. Im Laufe dieser Zeit lernte er auch Benedikt Kisner kennen. Schnell stellten beide fest, dass sie zahlreiche geschäftliche Visionen teilen. Im Januar 2007 entschlossen sie sich schließlich, ihre Anstellungen aufzugeben und gemeinsam den Grundstein für die NETGO Unternehmensgruppe zu legen.