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20.03.1987 - 

Aussteller sind geteilter Meinung über den Erfolg der diesjährigen CeBIT:

Bei wenig Neukontakten wird Imagepflege teuer

HANNOVER / MÜNCHEN - Acht Tage DV - Show in Hannover sind vorüber. Mit 396 000 CeBIT - Gängern meldete die Messeleitung Rekordbesuch. Dabeisein war (fast) alles für viele Aussteller. Jetzt ziehen sie Bilanz. Ihr Kassensturz zeigt: Unsummen wurden investiert, Einnahmen lassen noch auf sich warten. Nur die Veranstalter sind sicher, daß sie auf ihre Kosten kommen. (Siehe auch Kolumne, Seite 9.)

Als "klaren Erfolg" verbucht Sigrid Schupp, Sprecherin der Philips Kommunikations Industrie AG (PKI), das Engagement ihres Unternehmens in der Leinestadt. "Wir sind zufrieden mit den Auftragseingängen. Die Zahl der Interessenten ist - nach dem, was wir vor Ort feststellen konnten - um 17 Prozent gestiegen." Bereits Monate vor der Messe setzten Aktivitäten des Unternehmens ein, Besucher zielgruppengerecht, das heißt: nach Branchen, einzuladen. "Wir haben aus der Messe letztes Jahr gelernt und diesmal auch die Geschäftsstellen beteiligt. Das geht herunter bis zur einzelnen Vorführung, worüber wir auch mit Verbänden gesprochen haben. Jedes Unternehmen muß die Messe zur eigenen Messe machen und kann sich nicht nur auf die Organisatoren verlassen", erläutert Schupp das PKI - Konzept.

Nicht noch einmal will Norsk Data zweimal in Hannover vertreten sein. Marketier Walter Seemann zeigt die Konsequenzen auf, die das Unternehmen für 1988 ziehen will: "Mit dem CAD - und CIM - Thema werden wir im nächsten Jahr nicht mehr in der Halle 18 auftreten, sondern - wenn überhaupt - nur auf der Hannover - Messe Industrie. Für die Halle 1 sind unsere Überlegungen noch nicht ganz abgeschlossen."

Norsk Data fehlte "der Top - Entscheider oder Inhaber eines mittelständischen Unternehmens" in der Halle 18. Auch der Chef der Konstruktionsabteilungen oder der tatsächliche Anwender von Systemen "ist uns kaum über den Weg gelaufen", kritisiert Seemann. Ein deutliches Interesse bei den Besuchern in Richtung spezieller Branchenlösungen sieht er zum Beispiel für die Bauindustrie oder für die Bibliotheken: "Wenn das dann der allgemeine Trend sein sollte, dann frage ich mich, ob wir nicht besser auf Spezialmessen aufgehoben sind."

Mit dem Ergebnis "insgesamt zufrieden" ist Hewlett - Packard und verweist dabei auf die nach eigenen Angaben besonders lebhafte zweite Messehälfte. In den Bereichen Mikrocomputer und CIM hat das Unternehmen in diesem Jahr auf eigene Stände verzichtet. Deswegen konzentrierte sich der Besucherandrang auf den Hauptstand in der Halle 1. Über Art und Umfang des Engagements an der Hannover - Messe 1988 will das Unternehmen entscheiden, wenn auch die Ergebnisse der kommenden Hannover - Messe Industrie analysiert worden sind. Dort wird HP mit CAD, CAM, PPS, CAQ, CAT und MAP vertreten sein.

Sparen will Data General im kommenden Jahr, weil "die Messe nicht mehr das hergibt, was wir uns verspochen haben." Kontakte zu neuen Kunden liegen nach Auskunft von Marketingleiter Jochen Scholl bei unter fünf Prozent. "Die meisten Termine, auf denen zufriedenstellende Gespräche geführt wurden, bezogen sich auf Projekte, die wir sowieso schon haben. Wenn man das in Relation zu den hohen Kosten setzt, ist das für uns kein Anlaß zur Freude. Ganz im Gegenteil, wir müssen unsere Messekonzeption für das Jahr 1988 stark überdenken. Wir werden uns noch überlegen, ob wir die Ergebnisse dieses Jahres schon zum Anlaß nehmen sollen, um beim nächsten Mal nicht mehr teilzunehmen."

Data General hatte mit Vertriebspartnern ausgestellt, "und deren Ergebnisse waren, je weiter sie von Hannover weg wohnten, umso unerfreulicher", bemerkt Jochen Scholl.

Seiner Meinung nach ist das ein Hinweis darauf, daß "Hannover für den Mittelstand mehr und mehr Regionalcharakter bekommt". Im Direktvertrieb falle auf, daß es nicht gelungen sei, qualifizierte Neukontakte zu knüpfen, sondern im Prinzip nur bisherige Projekte fortzuführen. "Auch unsere Kunden sind der Meinung, daß die Messe für ihre Projektab - wicklung nicht von Bedeutung sei."

Nischenbewohner und Cadmus - Hersteller PCS meldet 68 Prozent Erstkontakte zu Kunden; die absoluten Zahlen bleiben aber im dunkeln.

Mit Skepsis betrachtet MAI die rund 1000 auf der Messe geknüpften zarten neuen Bande. Ob die Interessenten es dann auch tatsächlich ernst meinen und später Verträge unterschreiben, wird sich nach Aussagen von Unternehmenssprecher Christian Kätzner wohl erst im Mai zeigen.

Die Konzeption der Messe - AG faßte Pressesprecher Eberhard Roloff zusammen: "Was wir hier in Hannover schaffen wollen, ist ein Ort, an dem Verbindungen zwischen Einkauf und Verkauf zustande kommen und der Kontakt zwischen Ausstellern und Besuchern vertieft wird. Das ist die Aufgabe einer Messe."

Einen "Marktplatz für Fachbesucher mit hoher Qualifikation" wollten die Organisatoren mit der diesjährigen CeBIT schaffen. Jeder, der aus beruflichen oder geschäftlichen Gründen die Veranstaltung besuchte, sollte auf seine Kosten kommen, "angefangen vom Handwerker bis zu dem Techniker, der weiß, was in den Rechnern drin ist."

Die Perspektive der Aussteller, die schließlich zahlende Kunden der Messe AG sind, wurde - wenigstens im Konzept - nicht vergessen. "Unsere Aussteller möchten gern Leute sehen, die Entscheidungen über den Einkauf treffen. Für die ist nicht der Fachbesucher interessant, der einen Computer auseinander - und wieder zusammensetzen kann. Kaufentscheidungen werden nicht unbedingt von DV - Fachleuten getroffen."