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21.04.1989 - 

Harter Wettbewerb der DBMS-Entwickler um Nischenplätze:

Beim Support scheiden sich die Unix-Datenbanken-Geister

MÜNCHEN - Datenbanksysteme sind zum Zünglein an der Waage im Unix-Markt geworden. Jeder Anbieter versucht, die eigenen Stärken und die Schwächen der Konkurrenten zu beweisen. Im härter gewordenen Wettbewerb sind einige DB-Entwickler in Schwierigkeiten geraten.

Behaupten böse Zungen, der Unix-Boom habe seinen Zenit bereits überschritten, so sprechen Branchen-Insider vielmehr von einem ganz normalen Konsolidierungsprozeß. Helmut Wilke, Geschäftsführer der Relational Technology GmbH in Frankfurt:

"Eine Krise im Unix-Markt sehe ich überhaupt nicht; allerdings wird es auch hier Gewinner und Verlierer geben."

Nicht jeder, der Unix auf seine Fahnen schreibe, könne automatisch seine Umsätze verdoppeln. Wilke: "Informix zum Beispiel hat derzeit gewisse Schwierigkeiten; das liegt aber mit Sicherheit nicht am Markt."

Was war geschehen? Anfang dieses Jahres mußte sich die Informix Corp. mit Sitz in Menlo Park/Kalifornien von 15 Prozent ihrer Belegschaft trennen (siehe CW Nr. 6 vom 3. Februar 1989, Seite 41: "Wieder Massenentlassungen in den USA"). Chairman Roger Sippl begründete die Schwierigkeiten seines Unternehmens mit gestiegenen Kosten.

Auch in der Münchner Deutschland-Zentrale wurde die Zahl der Beschäftigten nach Insider-Berichten von 50 auf 20 Mitarbeiter heruntergefahren. Dazu Hans-Peter Steiner, Vertriebs- und Marketingleiter bei der Garmhausen & Partner GmbH in Bonn, die das DBMS der Kalifornier hierzulande vertreibt: "Tatsache ist, daß einige Mißstimmigkeiten in der Geschäftsführung von Informix Deutschland bestanden. Dazu kam, daß in Deutschland die Kosten für das Büro der Geschäftsstelle überproportional hoch waren."

Pro und contra indirekter Vertrieb

Die Formel, nach der das Problem gelöst werden soll, lautet also "Kostenreduzierung" Am 1. April nahm Frank Sempert dem bisherigen Geschäftsführer Walter Beisheim das Steuer aus der Hand; doch die künftige Unternehmensstrategie wurde aus den USA vorgegeben. Steiner: "Das Ziel ist primär, den indirekten Vertrieb zu forcieren, um die eigenen Kosten zu dämpfen."

Neu ist diese Strategie allerdings nicht: Bereits jetzt haben die OEMs laut Steiner "erheblichen Anteil" am Informix-Geschäft. So bietet unter anderem die Siemens AG das Datenbanksystem auf ihrer MX-Linie an.

Zudem sind solche Vertriebskooperationen für den Hersteller nicht ohne Risiken. Jürgen Hertel, Geschäftsführer der Unify GmbH aus Baldham bei München, führt an, daß man sich bei der Wahl des Partners leicht irren kann: "Es hat uns zwei Jahre gekostet, daß wir unser Produkt einem Distributor anvertraut haben, der sich überhaupt nicht darum gekümmert hat." Das DBMS-Produkt "Unify" wurde bis zum Herbst 1987 von der Hamburger SCS vertrieben.

Für Informix wäre ein Ausstieg aus der bisherigen Vertriebsstrategie allerdings erheblich schwieriger. Hatte Unify nur einen Vertriebspartner, so muß sich Informix mit einer ganzen Reihe starker Distributoren herumschlagen. Ein Konkurrent: "Für Informix ist es zu spät, seine Vertriebspartner loszuwerden." Problematisch sei auch, daß der Datenbank Hersteller "aufgrund mangelnden Supports" bei gewinnträchtigen Ausschreibungen oft den Wettbewerb seinen eigenen Distributoren überlassen müsse.

Entscheidend für den Markterfolg ist offenbar nicht nur die Qualität eines Produkts; vielmehr spielen die Faktoren Marketing, Vertriebsstruktur und Support eine nicht zu unterschätzende Rolle. Darin unterscheidet sich der Unix-Markt nicht mehr vom Rest der DV-Branche.

Das "Establishment" gibt sich selbstbewußt

In puncto Marketing und Vertriebsstruktur liegen jedoch diejenigen Hersteller vorn, die auch in anderen Betriebssystemen heimisch sind - so etwa Oracle und Relational Technology (RT). Entsprechend selbstbewußt geben sich die Deutschland-Chefs dieser beiden Anbieter. RT-Chef Wilke: Ein Newcomer hat es heute schwer, weil die marktführenden Systeme schon seit einer Weile etabliert sind".

Ähnlich sieht es Franz Niedermaier, der von München aus die Geschäfte der Oracle Deutschland GmbH mit Sitz in Stuttgart führt: "Der Markt für Unix-Datenbanken ist zu 75 bis 80 Prozent verteilt. Um die verbleibenden 20 bis 25 Prozent müssen sich die Newcomer streiten - was nicht heißt, daß ein kleines, innovatives Unternehmen nicht immer mal wieder ein paar Kunden bekommt".

Ein lohnender Markt sei das jedoch lediglich für Softwarehäuser, die sich mit "zwei oder drei Millionen Umsatz" zufrieden gäben. Niedermaier: "Für ein Unternehmen, das heute mit einem gewissen Overhead in diesen Markt geht, wird es mit Sicherheit sehr eng".

Doch genau dieser "Overhead" ist nach Ansicht derjenigen, die in diesem Markt bereits erfolgreich operieren, die conditio sine qua non dafür, daß ein Unternehmen im deutschen Markt überhaupt ein Bein auf die Erde bekommt Erläutert Wilke: "Der deutsche Kunde ist anspruchsvoll; er will Support haben".

Zudem verhalten sich gerade die großen Konzerne neuen Anbietern gegenüber zunächst abwartend. Wilke: "Die sehen sich vielleicht das Produkt an, und dann sagen sie: Das ist ja ganz nett, aber warten wir erst einmal ab. Wir haben das vor drei Jahren selbst erlebt." Eine "eher konservative" Denkweise bescheinigt auch Hertel den deutschen Informationsmanagern: "Der Hersteller, der bereits etabliert ist, hat einen klaren Vorteil.

Den Versuch, sich in diesem Markt zu etablieren, unternahm vor rund einem Jahr die Sybase Inc. aus Berkeley/Kalifornien. Für diesen Vorstoß hatte Sybase den bis dato und seit einigen Monaten aufs neue in Oracle-Diensten stehenden Public-Relations-Berater Axel Kropp engagiert. Doch das allein bedeutete noch keine Erfolgsgarantie. Mittlerweile ist es hierzulande wieder recht still um Sybase geworden.

Dazu Kropp selbst: "Sybase hat immer noch keinen aktiven Vertrieb in Deutschland. Eine GmbH muß heute etwa drei bis vier Millionen Mark investieren, um solch eine Sache anzustoßen. Und dazu war Sybase nicht bereit." Zwar gäbe es in Hamburg einen Vertriebsmann, der in einem Büro-Service untergebracht sei "Aber", so der PR-Experte, "das ist nicht der richtige Weg, um ein Datenbanksystem in einen Markt einzuführen ".

Warten auf den Returo on Investment

Diese Ansicht teilen Niedermaier und Wilke. Der RT-Geschäftsführer: "Wer in diesen Markt hinein will muß erheblich investieren Und eine Firma wie Sybase hat sich dann zu überlegen, ob sie das ernsthaft riskieren kann Auch Niedermaier insistiert auf der Notwendigkeit finanzieller Vorleistungen, "auch wenn das in den ersten zwei oder drei Jahren erst einmal Verluste bringt "

Im übrigen gelte für Sybase dasselbe, was er bereits über die Newcomer gesagt habe: "Auch Sybase wird Kunden in Deutschland gewinnen. Und ich könnte mir vorstellen, daß die Sybase-Leute zufrieden sind, wenn sie mal 20 oder 30 Installationen haben."

Kleinere Marktsegmente sowie ausgesprochene Marktnischen sind auch auf dem Unix-Datenbanken-Sektor immer noch zu erobern. Für Hans-Peter Steiner von Garmhausen & Partner kommt es dabei entscheidend auf gewisse Alleinstellungsmerkmale an: "Jedes Produkt hat Möglichkeiten, in diesen Markt einzudringen, wenn es eine entsprechende Qualität bietet. Aber die Marktrepräsentanz der kleineren Anbieter ist mit unter fünf Prozent sicher nicht erheblich."

Erfolge in bestimmten Marktnischen kann beispielsweise die deutsche DBMS-Entwicklung "Pisa "

verbuchen: Das Produkt aus der Softwareschmiede der Kölner Infodas GmbH wurde speziell für technische Anwendungen wie beispielsweise Prozeßleitsysteme konzipiert und bislang 500mal installiert.

Derzeit laufen zwar von 100 Pisa-Installationen noch rund 70 unter dem DEC-Betriebssystem VMS. Nach Angaben des Infodas-Prokuristen Harald Summa wächst der Unix-Anteil von 30 Prozent jedoch überproportional: "Wir erwarten unter anderem, daß viele VMS-Kunden auf Ultrix umsteigen".

Zur Frage, ob Infodas längerfristig auch die Anwender im kommerziellen Bereich ansprechen wolle, äußert Summa sich wenig konkret: Sicherlich könne er diesen Markt nicht links liegen lassen.

Einen großen Bogen wollen die Kölner künftig jedoch um die Mainframe-Rechner machen. Summa: "Der Aufwand lohnt sich nicht. Wenn man das sauber machen will, ist das ein höllischer Wahnsinn.

Datenbanksysteme nicht isoliert sehen

Das klingt um so erstaunlicher, als bereits eine Handvoll BS2000-Installationen existieren und sogar ein BS3000-Projekt verwirklicht wurde. "Wir hatten da einmal wilde Pläne" erläutert der Prokurist, "aber wir sind das eher halbherzig angegangen." Beispielsweise wurde die Portierung nicht auf eigenen Maschinen, sondern vor Ort beim jeweiligen Kunden vorgenommen.

Eigene Entwicklungsmaschinen und darauf geschultes Personal sind, so Oracle-Geschäftsführer Niedermaier, eine wichtige Voraussetzung für jeden Softwareanbieter - auch und gerade im Unix-Bereich:" Unix ist nicht gleich Unix. Das heißt, es sind Anpassungen erforderlich, damit das System auf vielen verschiedenen Maschinen laufen kann. Und das macht es für die Kleinen immer schwieriger, denn sie müssen Know-how aufbauen für verschiedene Maschinen, und damit werden ihre Margen immer geringer".

Ein wichtiges, weil für den Kauf eines DBMS-Systems ausschlaggebendes Kriterium ist auch die Verfügbarkeit von darauf abgestimmten Software-Werkzeugen. Aufgrund seiner Akzeptanz im Markt hat Oracle hier den Vorteil, nicht nur von eigenen Produkten, sondern auch von denen Dritter bedient zu werden. Klagt Summa:" Da können wir nicht mithalten."

Über diesen Stein werde auch Sybase stolpern, konstatieren Wilke und Niedermaier einhellig. Der Frankfurter: "Die Anwender brauchen Werkzeuge, und die hat Sybase nicht." Der Münchner: "Sybase hat ein gutes Datenbanksystem, aber keine Tools. Also wird auch der Einsatz immer sehr begrenzt sein."

Auf die Kombination ihres Datenbanksystems und des 4GL-Tools "Accel" setzt denn auch Unify. Zudem betrachtet der Hersteller das Entwicklungswerkzeug als zweites Standbein, das Umsätze auch dort ermöglicht, wo die großen Konkurrenten bereits erfolgreich waren. Accel verfügt nämlich über eine Reihe von Schnittstellen zu anderen DBMS-Produkten (siehe auch CW Nr. 18 vom 29. April 1988, Seite 10: "Unify bindet Tools an Fremd-Datenbanken").

Begründet Geschäftsführer Jürgen Hertel die Strategie seines Unternehmens: "Wenn man in diesem Markt wachsen will, muß man sich nach den dortigen Gegebenheiten richten. Es ist nun einmal so, daß in den großen Unternehmen mit ihrer IBM und DEC-Welt eine Datenbank-Entscheidung im Unix-Bereich häufig zugunsten von Oracle ausfällt. Aus diesem Markt wollen wir nicht ausgeschlossen werden."

So will der bislang Unix-treue Anbieter demnächst auch einen Fuß in die Tür des Proprietary-Riesen IBM setzen. "Innerhalb der nächsten 24 Monate", prophezeit Hertel, werde Unify an die Börse gehen, um sich die notwendige Kapitaldecke zu sichern. ,."Und dann wollen wir die IBM-Welt in Angriff nehmen. Es muß ja nicht die Mainframe-Welt sein. Vielmehr bin ich überzeugt, daß OS/400 und AIX eines Tages zusammenwachsen werden."

"Vom technischen Standpunkt", so der deutsche Unify-Chef, "ist es kein Problem, unser DBMS auf VMS oder VM zu portieren". Die eigentliche Kraftanstrengung liege im Marketing. Hertel: "Das stärkste an Oracle ist deren Marketing-Organisation; die würde ich gern kopieren."

Auch Harald Sumsa beneidet Oracle um die Schlagkraft und das finanzielle Polster seines Marketings. Gleichzeitig klagt der Kölner jedoch über Geschäftsmethoden der großen Mitbewerber, die sich seiner Ansicht nach mit deren eigenen Interessen nicht vereinbaren lassen: "Oracle und Ingres machen sich selbst den Markt kaputt, indem sie sehr schnell mit Rabatten bei der Hand sind."

Infodas habe bereits am eigenen Leibe erfahren, daß einer der großen Konkurrenten den ursprünglichen Angebotspreis um die Hälfte reduziert habe, um einen Kunden für sich zu gewinnen. "Für den Anwender ist das natürlich gut", räumt Summa ein. "Für uns, die wir da mitspielen müssen, ist das aber sehr schlecht.

Niedermaier weist solche Vorwürfe entschieden zurück: "Ich glaube nicht, daß wir den Markt mit Rabatten kaputt machen. Das können wir uns gar nicht erlauben." Außerdem habe Oracle eine durchgängige Preispolitik, und die beruhe auf Listenpreisen, wobei es "natürlich" für Großabnehmer eine Mengenrabattstaffel gebe.

Noch keine Angst vor Datenbankmaschinen

Gefahr für den Datenbankmarkt insgesamt droht allerdings auch von außen. Immer häufiger tauchen sogenannte Datenbankmaschinen im Markt auf, die mit hohen Performance-Raten für sich werben. Doch davor fürchten sich die Software-Anbieter offenbar kaum.

Niedermaier: "Bisher sind die Datenbankmaschinen keine echte Konkurrenz für uns. Ich bin der Meinung, daß solche Hardware-basierten Datenbanken für bestimmte Anwendungen einen Markt haben - als Insel im Unternehmen, aber nicht als, globales System. Momentan tun sie uns nicht weh, und ich hoffe, das wird noch lange so bleiben."