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30.08.2002 - 

IT-Beratung/Neue Geschäftsmodelle

Berater gehen ins unternehmerische Risiko

Zurzeit profitieren die Anwender vielerorts von niedrigen Preisen für IT-Dienstleistungen. Die Konsolidierung wird jedoch mittelfristig die Angebotsvielfalt einschränken und die Preise nach oben treiben. Bevor es so weit kommt, sollten die Anbieter ihre Abrechnungsmodelle flexibler gestalten. Von Jürgen Dreckmann*

Die fetten Jahre der IT-Berater sind vorbei. Kein Unternehmen zahlt heute mehr die Honorare, die zu Zeiten des Internet-Hypes gang und gäbe waren. Hinzu kommt die krisenbedingte Investitionszurückhaltung der Kunden. Überall ist Sparen angesagt. Diese Vorsicht ist verständlich. Zu viel Porzellan wurde zerschlagen, als die Anbieter für ein paar bewegte Bildchen im Web noch Unsummen verlangen konnten. Nicht wenige Kunden wurden regelrecht ausgenommen. Jetzt ist ihr Vertrauen in die IT-Berater-Zunft dahin.

Und doch können die Anwender von der momentanen Schwäche des Markts profitieren und sich zumindest ein Stück weit für die in der Vergangenheit erlittene Abzocke rächen. Bereits im Angebot fix und fertige Konzepte, die unentgeltliche Entwicklung von Pilotprojekten oder Prototypen sind heute fast schon an der Tagesordnung. Ein Stundensatz von 50 Euro ist keine Seltenheit, und Reisekosten abzurechnen wagt kaum einer mehr.

Allerdings ist abzusehen, dass die Anwender recht bald wieder aus dem Paradies vertrieben werden. Denn der derzeit herrschende Preiskampf in der IT-Berater-Branche kann die Vielfalt im Markt sehr schnell zerstören: Wenn die Wellen zu hoch schlagen, gehen die kleinen, wendigen Segelboote samt ihrem Spezial-Know-how unter. Übrig bleiben dann nur die großen, schweren Tanker, die auf eingefahrenen Routen vor sich hin schippern - leider oft an spezifischen Kundenanforderungen vorbei. Statt Maßanzüge gibt es dann nur noch Lösungen von der Stange. Abgesehen davon ist sicher, dass die Branchenriesen die Preisschraube nach dem Untergang der kleineren IT-Spezialisten rasch wieder anziehen.

Ein Lösungsweg aus der Misere: Der IT-Berater wird zum Partner des Kunden, der Risiken, aber auch Chancen mit ihm teilt. Dazu muss er allerdings das Vertrauen der Kunden zurückgewinnen - was nicht einfach ist. Zudem gilt es, die heilige Kuh der gängigen Abrechnung zu schlachten.

Die bislang üblichen Vergütungsmodelle enthalten keine qualitativen oder leistungsabhängigen Komponenten. Ob Dienstleistungsauftrag nach "Time & Material" oder zum Festpreis, ob Aufträge, bei denen beispielsweise 50 Prozent am Anfang, 20 Prozent bei Erreichen des ersten Meilensteins, 20 Prozent nach Übergabe und zehn Prozent nach Abnahme gezahlt werden: Alle heute üblichen Abrechnungsmodelle orientieren sich in erster Linie an den Belangen des IT-Dienstleisters. Egal, wie gut oder schlecht das Projekt läuft und welchen Nutzen es für das Unternehmen bringt - der Berater hat am Ende immer seine Schäfchen im Trockenen.

Für den Kunden gibt es dagegen kaum Sicherheiten. Ihm liegen lediglich Konzepte vor, in denen vollmundig ein "Schneller, besser, einfacher, effizienter" in Aussicht gestellt wird. Doch die Vergangenheit hat gezeigt, dass die großen Scheine der Theorie oft nicht in das Kleingeld der Praxis gewechselt wurden.

Erfolgsabhängige Bezahlung

Angesichts der wachsenden Projektzurückhaltung der Anwender sind solche Modelle nicht mehr zeitgemäß. Um das IT-Consulting-Geschäft wieder anzukurbeln, müssen die Berater ins unternehmerische Risiko ihrer Kunden mit einsteigen und zusätzlich zu den üblichen Abrechnungskonzepten auch erfolgsorientierte Vergütungsmodelle anbieten. Konkret heißt das: Der IT-Berater stellt dem Kunden nicht nur in Aussicht, dass seine Lösung einen schnellen Return on Investment (RoI) bringt, sondern er liefert ihm sozusagen ein Pfand dafür, indem er den Erfolg des Projekts bei der Abrechnung berücksichtigt.

Beim IT-Beratungshaus Evodion Information Technologies etwa werden die Kosten in zwei Tranchen abgerechnet: die erste wird während der Projektlaufzeit gezahlt, und die zweite greift nach der Projektumsetzung. In welchem Verhältnis die beiden Tranchen zueinander stehen, hängt vom jeweiligen Projekt ab. Vor Beginn der Beratertätigkeit muss auf jeden Fall geklärt werden, wie hoch das Risiko ist und über welche Zeitspanne hinweg der Dienstleister am Projekterfolg beteiligt wird.

Voraussetzungen für ein derartiges Modell sind neue alte Werte: langfristiges Denken und "Entschleunigung". Wer nur das Morgen, aber nicht das Übermorgen im Blick hat beziehungsweise nur schnell Cash machen will, für den kommt - und das gilt für IT-Berater und Kunde gleichermaßen - eine partnerschaftliche Zusammenarbeit nicht in Frage. Zu bedenken ist in diesem Zusammenhang auch: Wenn ein IT-Dienstleister allzu schnell eine Lösung aus der Tasche zieht, ist dies kein Zeichen von hoher IT-Kompetenz. Es zeigt eher, dass der potenzielle Kunde in eine Schublade gesteckt wurde und die Dienstleistung nach "Schema F" erfolgt.

Das A und O für eine erfolgreiche Partnerschaft ist intensives Zuhören, das Verstehen der Sprache und der Probleme des Kunden sowie ein Hand-in-Hand-Arbeiten auf der Basis gegenseitigen Vertrauens. Ziel sollte sein, ein Geschäftsmodell mit entsprechender Business-Planung über drei oder fünf Jahre zu entwickeln. Das bedeutet aber auch, dass die Beteiligung des Dienstleisters nicht nach Erstattung der Erstellungskosten endet.

Erfolgsorientierte Abrechnungsmodelle werden die in der IT-Beratung gängigen Bezahlmethoden wie Festpreise und Tagessätze sicher nicht ersetzen. Doch für eine Reihe von Unternehmen dürfte die neue Art der Kooperation äußerst interessant sein - vor allem, wenn es sich um Projekte handelt, bei denen der Kunde mit dem Start noch zögert, weil der Erfolg nicht klar abzusehen ist. (sp)

*Jürgen Dreckmann ist vorsitzender Geschäftsführer von Evodion Information Technologies in Hamburg.

Angeklickt

Die Investitionszurückhaltung der Anwender bekommen jetzt auch die IT-Consultants zu spüren. Nach den zum Teil völlig überzogenen Tagessätzen der vergangenen Jahre müssen die Berater ihre Vergütungsmodelle überdenken, wenn sie das Vertrauen ihrer Kunden wiedererlangen wollen. Sinnvoll sind vor allem flexible Konzepte, bei denen die Bezahlung am Erfolg des Projekts beziehungsweise am Unternehmenserfolg bemessen wird.