Melden Sie sich hier an, um auf Kommentare und die Whitepaper-Datenbank zugreifen zu können.

Kein Log-In? Dann jetzt kostenlos registrieren.

Falls Sie Ihr Passwort vergessen haben, können Sie es hier per E-Mail anfordern.

Der Zugang zur Reseller Only!-Community ist registrierten Fachhändlern, Systemhäusern und Dienstleistern vorbehalten.

Registrieren Sie sich hier, um Zugang zu diesem Bereich zu beantragen. Die Freigabe Ihres Zugangs erfolgt nach Prüfung Ihrer Anmeldung durch die Redaktion.

08.09.1995

Besinnung auf das Kerngeschaeft als Marktluecke im Wettbewerb mit Microsoft Borland: Unsere Stammklientel sind anspruchsvolle Entwickler

Bei Borland hat sich einiges getan, seit Firmengruender Philippe Kahn von Bord gegangen ist. Mitarbeiter wurden entlassen, Niederlassungen geschlossen und Produkte verkauft. Als die Bilanz Mitte vergangenen Jahres tiefrote Zahlen aufwies, sah es sogar nach einer Uebernahme durch den Softwarepartner Novell aus. Doch Borland-Praesident Gary Wetsel denkt nicht an einen Verkauf. Im Gespraech mit CW-Redakteur Hermann Gfaller erklaert er, mit welchen Plaenen er sein Unternehmen in die Zukunft fuehren will.

CW: Woher kamen die Verluste, die Borland im vergangenen Jahr ausweisen musste?

Wetsel: Vor einem Jahr kam unser Umsatz zu 35 Prozent aus dem Bereich der Programmiersprachen und zu 60 Prozent von den Desktop- Datenbankprodukten. Im Sommer haben wir Dbase und Paradox fuer Windows freigegeben. Das brachte uns Ende des Jahres in ziemliche finanzielle Schwierigkeiten, weil wir unsere Preise zu hoch kalkuliert hatten. Hineingerissen hat uns dann die auf unseren Umsatzerwartungen beruhende Kostenstruktur.

CW: Sie haben sich also verspekuliert?

Wetsel: Zum einen haben wir den allgemeinen Verfall der Softwarepreise unterschaetzt. Staerkere Auswirkungen hatte jedoch, dass die Anwender Desktop-Datenbanken meist guenstig in sogenannten Office-Suiten mitgeliefert bekamen. Marktanteile haben wir vor allem an Microsofts Access verloren.

CW: Hat es nicht auch eine Rolle gespielt, dass Sie so spaet mit einer Windows-Version von Dbase auf den Markt kamen?

Wetsel: Ja, das war der Grund, warum viele unserer Kunden auf Access umgeschwenkt sind. Hinzu kam, dass der DOS-Markt fuer Dbase zusammenbrach.

CW: Es gibt noch keine 32-Bit-Version von Dbase. Bedeutet das, dass Sie bei der Eroberung des Windows-95-Markts wieder zu langsam sind?

Wetsel: Nein, wir haben im Juli Visual Dbase auf den Markt gebracht. Dabei handelt es sich zwar um eine 16-Bit-Anwendung, die aber fuer den Einsatz auf Windows 95 vorbereitet ist. Damit gehoerten wir zu den ersten, die das neue Microsoft-Betriebssystem mit einem Produkt unterstuetzen konnten. Echte 32-Bit-Anwendungen folgen noch im Laufe dieses Geschaeftsjahrs, das bei uns im Maerz 1996 endet.

CW: Inzwischen schreiben Sie wieder schwarze Zahlen...

Wetsel: Ja, zum ersten Mal seit 1993.

CW: Wie haben Sie das erreicht?

Wetsel: Wir haben uns auf unsere Staerken besonnen. Das ist vor allem die Kundenbasis in Entwicklerkreisen. Also haben wir uns von Enduser-Produkten wie Sidekick getrennt und uns im Marketing auf die Programmierer konzentriert. Heute fahren Delphi und C++ je zur Haelfe knapp 60 Prozent des Umsatzes ein, Paradox und Dbase 30 Prozent, der Rest kommt von unserer High-end-Datenbank Interbase.

CW: Sie mussten aber auch Mitarbeiter entlassen.

Wetsel: Ja, weltweit haben wir unsere Mannschaft um mehr als 40 Prozent reduziert. Neun Geschaeftsstellen wurden geschlossen. Wir haben die Vertriebskanaele abgespeckt. Die Fertigung unserer Software ueberliessen wir Outsourcing-Dienstleister, so dass wir zwei Werke schliessen konnten.

CW: Sie haben davon gesprochen, dass Sie sich wieder auf Ihre Kernklientel, die Programmierer besonnen haben. Wird Borland wieder die Programmiersprachen-Company wie zu Zeiten von Turbo- Pascal?

Wetsel: Nein. Delphi ist ein Beispiel dafuer, wie wir unser Spektrum erweitert haben, ohne die Zielgruppe Entwickler aus den Augen zu verlieren. Das Produkt eignet sich genausogut fuer individuelle Auftragsentwickler wie fuer Value Added Reseller und fuer grosse Anwenderfirmen. In jedem Fall sind unsere Kunden Programmierer. In diese Strategie passt auch, dass wir Delphi fuer die Erstellung von Notes-Anwendungen optimiert haben.

Frueher haben wir mit unseren Turbo-Produkten vor allem das Codieren unterstuetzt, jetzt sind Planung und Implementierung dazugekommen. Debugger-Produkte fuer die Wartung sind in Vorbereitung. Grob vereinfacht ist C++ das Produkt fuer die technischen Programmierer und Delphi die Umgebung fuer rasche Anwendungsentwicklung. Natuerlich sehen wir uns auch nach neuen Maerkten um. So wollen wir unsere Kunden in die Lage versetzen, Anwendungen fuer verteilte Umgebungen oder das Internet zu schreiben.

CW: Wer ist Ihr Hauptkonkurrent?

Wetsel: Im vergangenen Jahr konnte die Firma Microsoft ihre Dominanz klar ausbauen. Das verdankt sie vor allem ihrer hervorragenden Marketing-Mannschaft. Doch der Schluessel zum Erfolg liegt darin, sich den richtigen Zielmarkt herauszupicken und diese Kunden zufriedenzustellen. In unserem Fall sind das die Entwickler, die hohe technische Qualitaet fordern.

CW: Hat Microsoft nicht bewiesen, dass ein gutes Marketing erfolgreicher sein kann als Qualitaet?

Wetsel: Das mag fuer den Consumer-Markt gelten, nicht aber fuer Programmierer. Ausserdem melden sich inzwischen immer oefter Anwender und Softwerker zu Wort, die sich von der Microsoft- Uebermacht eingeschuechtert fuehlen. Solche Leute suchen heute bewusst nach Produkten anderer Hersteller.

CW: Technologie ist fuer die Entwickler selbst sicher ein zentrales Kriterium. Den Einkauf taetigen aber oft Leute, die sich vorsichtshalber fuer Produkte vom Marktfuehrer entscheiden. Die Programmierer haben immer fuer OS/2 als das sauberer geschriebene Betriebssystem plaediert. Heute schreiben sie alle fuer Windows.

Wetsel: Das Beispiel ist gut, aber die Analogie von Entwicklungswerkzeugen zum Betriebssystem geht an der Sache vorbei. Die Entscheidungen unterliegen anderen Gesetzen. Microsoft beherrscht den Betriebssystem-Markt, deshalb kommt kein Programmierer, kein Anbieter darum herum, dafuer zu schreiben. Bei der Anwendungsentwicklung dagegen steht die Sache im Vordergrund. Hier siegt das Produkt, mit dem sich ein Problem am schnellsten loesen laesst.

CW: Trotzdem haben Tausende von Anwendern Visual Basic gekauft. Warum?

Wetsel: Das war einmal. Schon als Powersofts Powerbuilder auf den Markt kam, schwenkten viele Microsoft-Kunden um. Und wir haben in den wenigen Monaten, in denen Delphi verkauft wird, bereits einen Marktanteil von 40 Prozent errungen.

Gary Wetsel hat am 1. Januar 1995 die Nachfolge des Firmengruenders Philippe Kahn als Praesident der Borland International Inc., angetreten. Der 49jaehrige Manager war erst im Jahr zuvor als Chief Financial Officer angeheuert worden. Seine erste Aufgabe war es damals, die Software-Companie nach mehreren verlustreichen Jahren wieder in die schwarzen Zahlen zu bringen, was ihm in diesem Jahr vor allem durch Kostenreduzierungen auch gelungen ist.