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IT-Markt - ein Käufermarkt?/Drohende Marktkonsolidierung ginge zu Lasten der Anwender

Best of Breed: Ein Abgesang wäre verfrüht

04.04.2003
Die erste Welle der Best-of-Breed-Anbieter ist in Bedrängnis. Zurzeit stehen Lösungsangebote aus einer Hand hoch im Kurs. Die Käufer, so scheint es, wollen nicht mehr die Qual der Wahl. Aber der Einsatz von ERP-Suites alleine garantiert noch keine Kosteneffizienz und Wettbewerbsfähigkeit. Durchgängige Prozessunterstützungen und Multivendor-Strategien bleiben en vogue.Von Dieter Sinn*

Best-of-Breed-Software wurde populär, als Spezialisten für Customer-Relationship-Management (CRM) und Supply-Chain-Management (SCM) à la Siebel und i2 den Markt eroberten. Best of Breed bezeichnet Lösungen, die spezifisch für ein Einsatzfeld "gezüchtet" werden und damit besser sein sollen als entsprechende Funktionen in den ERP-Paketen der traditionellen Anbieter.

Erstaunen muss es heute, dass die Best-of-Breed-Angebote noch vor rund zwei Jahren eine hohe Anziehungskraft hatten, während jetzt viele dieser Anbieter Schlagzeilen mit verlorenen Projekten, enttäuschten Kunden und zum Teil markanten Umsatzeinbrüchen machen. Ende der 90er Jahre drängten die marktführenden, zumeist US-amerikanischen Hersteller von CRM- und SCM-Lösungen auch auf den deutschen Markt. Wenn ein Softwareanbieter eine Vertriebslösung erstellt, die dazu dient, Kundenkontakte effizient zu erzeugen, zu mustern und die erfolgversprechenden Kontakte schnell zum Abschluss zu bringen, sollte auch dessen eigener Vertrieb erfolgreich sein. Und Respekt, heute kann man sagen: Dort haben sich Best-of-Breed-Firmen (bisher) bewährt. Das aggressive Wachstum dieser Softwarehäuser war nur mit einem professionellen Vertrieb möglich. Den Anwendern haben sie Effizienzsteigerungen im Verkaufsprozess und hohe Einsparungen in der Liefer- und Logistikkette versprochen. Jetzt aber die Enttäuschung über gescheiterte Projekte alleine auf die Versprechungen dieser Anbieter zu schieben wäre falsch.

Wer Abläufe in Marketing und Vertrieb standardisieren, Transparenz schaffen und die Arbeitsteiligkeit anders organisieren will, der muss zuvor viel an seinen Strukturen und Geschäftsprozessen ändern, vor allem aber auch seine Mitarbeiter in diesen Wandel einbinden. Dieses heiße Eisen fassen jedoch viele Anwenderunternehmen nach wie vor nicht gerne an. Wie gelegen kam da die Verheißung der Marketiers, dass der Einsatz entsprechender Software diese mühselige unternehmerische Aufgabe erledigen würde. Sie tat es aber nicht.

Trotzdem haben sich die einschlägigen Softwarespezialisten diese verlockende Verheißung teuer bezahlen lassen - und bekommen jetzt, wie es scheint, die Quittung dafür. Von Beginn an stieß unter anderem das Gebaren der jungen Marktführer auf Kritik, CRM- oder SCM-Projekte zum Komplettpreis im Millionenbereich zu offerieren. Darin enthalten waren die Lizenzkosten für eine durchgängige Funktionalität in Marketing und Vertrieb beziehungsweise in der Lieferkette sowie die umfassenden Dienstleistungen für das Customizing und die zumeist aufwändige Anbindung an die bestehenden IT-Systeme. Die Anbieter konnten damit schnell ein hohes Umsatzwachstum nachweisen - oft lange bevor die Projekte beim Kunden überhaupt beendet respektive in den Produktivbetrieb übergegangen waren. Die Anwender hingegen hatten nur noch wenig Möglichkeiten zur Kontrolle, zur Aufteilung und zur Steuerung der Projekte.

Dies hat sich im Rahmen der schlechten Konjunktur und der damit verbundenen drastischen Budgetkürzungen bei vielen Anwendern deutlich geändert. Im CRM-Bereich werden beispielsweise Projekte wieder Step by Step betrieben. Man versucht nicht länger, alle Marketing- und Vertriebsprozesse in einem Zug durch Software zu unterstützen. Dieser "Mega-Ansatz" scheiterte oft an der fehlenden Akzeptanz der Mitarbeiter und machte die Projekte komplex, langwierig und teuer. Zurzeit werden überwiegend Teilfunktionen implementiert, beispielsweise der Ausbau der Kundendatenbank, die Anbindung eines Call-Centers oder die Unterstützung des mobilen Außendienstes. Die Lösungen dazu stammen jetzt häufig von den klassischen ERP-Anbietern, die in diesem Bereich aufgeholt haben und zunehmend Spezialfunktionen in ihre Software integrieren. Auch die mittelständischen Softwarehersteller haben diesbezüglich "nachgelegt" und bieten in ihren Branchenpaketen diverse Funktionen oder Module an - unter anderem zur Unterstützung von Vertrieb, Lieferketten, Logistik und Kapazitäts-Management.

Ein Paket - weniger Aufwand

Wenn alle Softwarefunktionen aus einer Hand bezogen werden, reduziert sich meist der Integrationsaufwand. Kunden- und Lieferantendaten sowie Auftrags-, Planungs- und Produktinformationen müssen dann nicht länger zwischen eigenständigen Softwarewelten hin- und herbewegt werden, aufwändige Schnittstellen-Projekte entfallen. Folglich wächst zurzeit die Zahl derjenigen Anwender, die planen, möglichst mit den Modulen der ERP-Anbieter auszukommen.

Damit tun sich aber neue Risiken auf. Wenn jetzt die großen Projekte durch kleine Schritte ersetzt werden, wenn die Kosten scheinbar sinken, weil die Spezialmodule zum Teil schon durch die teuren ERP-Lizenzen bezahlt sind, dann nimmt die Aufmerksamkeit des Managements ab, und die Chance, dass Abläufe verbessert werden, sinkt. Analysen und Prozessveränderungen, die ansonsten im Vorfeld der Softwareeinführung stattfinden, kommen zu kurz, weil die Fachbereiche nicht mehr ausreichend mobilisiert werden. Bei professionell betriebenen Projekten im Bereich der Supply Chains zeigte sich sehr wohl, dass Einsparungen durch geringere Bestände und Verkürzungen der Durchlaufzeiten möglich sind. Oft waren aber andere Abläufe, etwa neue Varianten bei den Bestellmechanismen und Bevorratungen sowie eine veränderte Zusammenarbeit mit Zulieferern, die eigentliche Ursache für die Verbesserungen und nicht so sehr der Einsatz der Software selbst. Mit anderen Worten: Die Softwareeinführung ist zwar der Auslöser dafür, Abläufe zu optimieren, aber so manche Verbesserung ist auch ohne die Spezialsoftware möglich.

Rückkehr zur "Tagesordnung"

War es bisher schon schwierig, die Fachabteilungen adäquat an den Projekten zu beteiligen und die erforderlichen Ressourcen zu aktivieren, wird dies noch problematischer, wenn jetzt aus den strategischen Best-of-Breed-Projekten in vielen Fällen wieder ein Tagesgeschäft der IT-Bereiche wird.

Dem Risiko, dass die notwendigen Veränderungen ausbleiben, können Anwender natürlich - zumindest in der Theorie - aktiv begegnen, während die Abhängigkeit von den Softwarelieferanten ein Ärgernis bleibt. Noch einmal: Erst die spektakulären Anfangserfolge der Best-of-Breed-Anbieter brachten die traditionellen ERP-Hersteller in Bewegung. Sie zogen bei der Funktionalität nach, und mehr noch, sie öffneten ihre Software und unterstützten Schnittstellen und Modularität besser. Im Rahmen der sich jetzt abzeichnenden Marktkonsolidierung könnte diese Offenheit und Innovationsfreude wieder leiden. Die derzeitige Situation führt also nicht unbedingt zu einem "Käufermarkt". Im Gegenteil: Die schrumpfende Zahl von Softwareherstellern stärkt die Position der dominanten ERP-Anbieter.

Zweite Best-of-Breed-Welle

Anwender sollten also bei ihren IT-Planungen, soweit dies möglich ist, weiterhin Multivendor-Strategien im Auge behalten. Besonders auch deshalb, weil die ERP-Anbieter möglicherweise nicht schnell genug mit ihren branchenspezifischen Implementierungen vorankommen. Schließlich sind in letzter Zeit einige prominente Branchenentwicklungen von ERP-Anbietern gescheitert oder zumindest in Verzug gekommen. Es kann also sein, dass in Zukunft gerade die Branchenspezifika besser von Spezialisten unterstützt werden. Die erste Welle der Best-of-Breed-Anbieter war darauf eingestellt, mit einem horizontalen Ansatz möglichst schnell viele Kunden zu erreichen, wobei die branchenspezifischen Anforderungen oft durch ein sehr aufwändiges Customizing abgedeckt wurden - ein Aufwand, der zum Teil bei Release-Wechseln erneut fällig wurde. Möglicherweise folgt in Zukunft eine zweite Welle von Best-of-Breed-Lösungen, aber dieses Mal eher in Form branchenspezifisch entwickelter beziehungsweise vorkonfigurierter Produkte.

Eine Multivendor-Strategie führt jedoch dazu, dass Integrations- und Verknüpfungsplattformen weiterhin wichtige und notwendige IT-Vorhaben der Anwender bleiben. Sie müssen sich daher mit den Basistechnologien wie EAI-Tools, Integration- und Application-Server sowie Web-Services auseinander setzen. Wichtige Auswahlfaktoren bei Softwareangeboten beziehungsweise Designkriterien bei IT-Projekten bleiben die Offenheit, die Unterstützung von Schnittstellen und Standards sowie die Verfügbarkeit von aussichtsreichen Verbindungs- oder Komponententechniken.

Zur Zeit dominieren die modularen Ansätze und die Implementierung in kleinen Schritten. Damit lassen sich ohne Zweifel Risiken und Kosten begrenzen, Firmen können Erfahrungen sammeln und schneller erste Erfolge erzielen. Der umfassende Nutzen des IT-Einsatzes entsteht aber erst dann, wenn die Prozesse lückenlos mit IT unterstützt werden. Nach der derzeitigen Konsolidierungsphase werden Anwenderunternehmen erneut versuchen (müssen), mit durchgängigen IT-Ansätzen ihre Wettbewerbsfähigkeit zu verbessern. Da sowohl die Angebote aus einer Hand als auch die Best-of-Breed-Lösungen diese Durchgängigkeit anstreben, dürfte das Rennen für die Spezialisten nach heutigem Kenntnisstand noch nicht verloren sein. (gh)

*Dieter Sinn ist IT-Berater in München.

Angeklickt

Auch und gerade in Zeiten knapper IT-Budgets dominieren die vermeintlich modularen Ansätze etablierter Softwarehäuser, insbesondere im ERP-Sektor. Die Käufer suchen "Sicherheit" - bezüglich ihrer Investitionen und technologisch. Zudem erfolgt die Implementierung nur in kleinen Schritten. Der umfassende Nutzen des IT-Einsatzes entsteht aber erst dann, wenn die Prozesse lückenlos mit IT unterstützt werden. Das sowohl die Angebote "aus einer Hand" als auch die Best-of-Breed-Lösungen diese Durchgängigkeit anstreben, dürfte nach der momentan zu beobachtenden Konsolidierungsphase das Rennen für die Spezialisten nach heutigem Kenntisstand noch nicht verloren sein.

Abb: Pro und Kontra

Obwohl zurzeit die Angebote aus einer Hand mehr Beachtung finden, haben Best-of-Breed-Strategien weiterhin Vorteile. Quelle: Sinn-consulting