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30.07.1993

Bewerbungsstrategien in der Rezession (Teil 5) Vorstellungsgespraech: Ueber gute Fragetechnik Know-how "verkaufen"

Zwar spielen beim Vorstellungsgespraech subjektive Momente eine grosse Rolle, der Bewerber mit einer professionellen Fragetechnik kann jedoch Vorteile gegenueber Mitbewerbern verbuchen. Er wirkt aktiv, interessiert, konstruktiv und stellt insbesondere sich und seine Qualifikationen gezielter dar. Das ist nach Bernd Anderschs* Auffassung im Einstellungsgeschehen nicht anders als beim Verkauf von Hardware und Software.

Ein guter Verkaeufer versucht im Gespraech, die Kundenbeduerfnisse ueber gezielte Fragen zu ergruenden. Je mehr er ueber Ziele, Motive und Wuensche des Kunden weiss, desto massgeschneiderter kann er sein Produkt darstellen, desto eher kommt der potentielle Kaeufer zum Ergebnis: Dieses Angebot entspricht am ehesten meinen Anforderungen.

Je mehr der Jobsuchende ueber die zu besetzende Stelle weiss, desto weniger redet er an den Wuenschen der Einsteller vorbei. Fuer den unwissenden Bewerber werden sonst solche Fragen schnell zum Fallstrick wie: Der neue Mitarbeiter in der Anwendungsentwicklung soll vornehmlich fuer unsere kaufmaennische Software eingesetzt werden. Welche Erfahrungen koennen Sie da vorweisen? Es besteht die Gefahr, dass der Bewerber alle moeglichen Erfahrungen herunterbetet und ein ueberwiegender Teil davon nicht pa Der Kandidat sollte daher schon rasch nach Gespraechseroeffnung die Initiative ergreifen und zur ausgeschriebenen Position Fragen stellen. Je gruendlicher er die Anforderungen kennt, desto eher kann er in ihrem Sinne argumentieren und im Verlauf des Gespraeches immer wieder seine Kenntnisse auf den entscheidenden Gebieten demonstrieren. Hier ein Beispiel:

Bewerber: Ihrem Stellenangebot ist zu entnehmen, dass der neue Mitarbeiter der Anwendungsentwicklung ueberwiegend kaufmaennische Software erstellen und betreuen soll. Welche kaufmaennischen Bereiche sind dies?

Einsteller: Der neue Mitarbeiter soll insbesondere unseren Einkaufsbereich und die dort eingesetzten Systeme Bestellwesen, Lagerwirtschaft und Kalkulation betreuen. Teilweise soll er aber auch den Anwendungsentwickler fuer die Auftragsabwicklung unterstuetzen.

Bewerber: Da Sie den Einkaufsbereich ansprechen. Hier habe ich in der Vergangenheit umfangreiche Erfahrungen in verschiedenen Projekten gesammelt ... Auch meine zwei Jahre zurueckliegende Diplomarbeit befasste sich mit der DV-Loesung fuer ein Einkaufsproblem. Das Thema lautete ... Setzen Sie Standard- oder Individualsoftware ein?

Einsteller: Wir setzen die XY-Software ein, allerdings mit einer grossen Menge individueller Anpassungen ...

Bewerber: Ich arbeitete mit einem aehnlichen Standardpaket und duerfte daher kaum Probleme bei der Einarbeitung haben ... Zudem habe ich das gleiche Paket schon einmal getestet...

Der Freiraum, eigene Fragen zu stellen, kann sehr unterschiedlich sein. Bei standardisierten Interviews ist der Spielraum sehr begrenzt. Lapidar heisst es oftmals zum Abschluss des Gespraeches "... und haben Sie jetzt noch Fragen?" Bei kleineren und mittelgrossen Stellenanbietern (und das ist die Masse der Arbeitgeber) trifft der Bewerber oftmals auf einen unvorbereiteten Gespraechspartner.

Der Einsteller wird aus dem Tagesgeschaeft herausgerissen, um das Bewerbungsgespraech zu fuehren. Waehrend der Unterhaltung legt er sich immer wieder neue Fragen zurecht. Mehr aus Bequemlichkeit als aus gezielter Absicht kommt er fuer alle Kandidaten zu gleichen oder aehnlichen Fragen. Welch langweilige Angelegenheit. Erfrischend wirkt da der Kandidat, der selbst eine Reihe von Fragen in das Gespraech einbringt und dem Einsteller die Arbeit abnimmt. Hier ergibt sich jede Menge Freiraum fuer eigene Fragen zur Position.

Bei Fragen des Einstellers kann sich dann der Bewerber als die beste Alternative sehr gezielt darstellen. Es empfiehlt sich, als Vorbereitung zum Vorstellungsgespraech die interessierenden Fragen zur Position in einer Checkliste festzuhalten. Diese kann ruhig zum Vorstellungsgespraech mitgebracht werden.

*Bernd Andersch hat in Fach- und Fuehrungsfunktionen Org./DV gearbeitet und ist heute selbstaendiger Karriere- und Unternehmensberater sowie Management-Trainer in Detmold.