Qlik und seine Channelpartner

BI als Türöffner in den Mittelstand



Dr. Thomas Hafen ist freier Journalist in München. Er verfügt über langjährige Erfahrung als Redakteur in verschiedenen IT-Fachmedien, darunter NetworkWorld Germany und ChannelPartner. Seine fachlichen Schwerpunkte liegen in den Bereichen Data Center, Telekommunikation und Cloud Computing.
Die Business-Intelligence-Lösung "QlikView" lässt sich schnell implementieren und in wenigen Tagen produktiv einsetzen. Die positive Erfahrung bietet nach Ansicht des Qlik-Channelpartners cellent gute Chancen auf Folgegeschäft.
 
  • BI und der Mittelstand
  • Anforderungen an Partner
  • BI als Türöffner für weitere Projekte
Mit seinen Roadshows will BI-Spezialist Qlik vor allem den Mittelstand adressieren.
Mit seinen Roadshows will BI-Spezialist Qlik vor allem den Mittelstand adressieren.
Foto: QlikTech

Nach seiner großen Kundenveranstaltung "Visualize your World" im Frühjahr ist der BI-Spezialist Qlik wieder auf Tour. Bei der aktuellen Roadshow geht es allerdings einige Nummern kleiner zu. Organisiert werden die Veranstaltungen mit 50 bis 60 Teilnehmern gemeinsam mit Partnern. "Wir wollen damit den Mittelstand adressieren, der traditionell mehr über Partner abgedeckt wird", sagt Wolfgang Kobek, RVP Southern Europe & Managing Director D/A/CH. "Wir merken einfach, dass das Thema Visualisierung auch im unteren Mittelstand zunehmend an Bedeutung gewinnt". Die Datenflut werde immer größer und Schlagworte wie Big Data hätten auch den Mittelstand erreicht. "Immer mehr Unternehmen fragen sich: Was mache ich mit meinen Daten? Wie kann ich mich effizienter aufstellen und wettbewerbsfähiger werden?"

Die Veranstaltungen dienen aber nicht nur zur Kundenpflege, sondern vor allem auch zur Akquise. "Die meisten Teilnehmer in München waren Interessenten", sagt Ewald Schneider, Geschäftsführer des Qlik-Partners cellent Mittelstandsberatung, der den Termin gemeinsam mit dem Hersteller ausgerichtet hatte.

Qlik-Manager Kobek wundert das nicht: "Viele Firmen stehen erst am Anfang einer Entwicklung und befinden sich in einer frühen Evaluierungsphase". Der Kunde frage sich nicht nur, welche Lösung die richtige für ihn sei, sondern auch, ob sein traditioneller ERP-Partner diesen Weg mitgehen könne. Die zweite Frage sei die nach dem Wie. "Hier ist man am Anfang eines Change-Management-Prozesses."

Das Partnermodell: Wer verdienen will, muss investieren

Unser Partnerprogramm erfordert ein gewisses Maß an Investment." Wolfgang Kobek, RVP Southern Europe & Managing Director D/A/CH, QlikTech
Unser Partnerprogramm erfordert ein gewisses Maß an Investment." Wolfgang Kobek, RVP Southern Europe & Managing Director D/A/CH, QlikTech
Foto: QlikTech

Insgesamt hat Qlik ca. 60 Partner in Deutschland, weltweit sind es zirka 1.700. Rund 60 Prozent des Lizenzgeschäfts läuft über Partner. Die Hürden für die Teilnahme am Partnerprogramm sind relativ hoch: "Das erfordert ein gewisses Maß an Investment", sagt Kobek. Jeder Partner muss eine technische und vertriebliche Zertifizierung durchlaufen und sich autorisieren lassen. "Wir müssen die Qualität sicherstellen", begründet der Manager die Anforderungen. Die Zertifizierungen dauern mehrere Tage, bei jedem neuen Release steht eine Re-Zertifizierung an.

Die Vorteile für den Partner liegen laut Kobek unter anderem in einem attraktiven Provisionierungsmodell. Die Marge orientiert sich an der Partnerstufe, die der Reseller erreicht hat. Zudem bekommt der Partner Leads, kann an Veranstaltungen wie der CeBIT mit Qlik zusammen auftreten und an einem großen Angebot von Webinaren partizipieren. "Wir haben eine recht große Marketingmaschine, von der auch unsere Partner profitieren", sagt der Manager.

"Mit Qlik erzielt man in kurzer Zeit signifikante Ergebnisse, Das strahlt natürlich auf den Rest des Portfolios ab." Peter Rohrbach, CEO, cellent AG
"Mit Qlik erzielt man in kurzer Zeit signifikante Ergebnisse, Das strahlt natürlich auf den Rest des Portfolios ab." Peter Rohrbach, CEO, cellent AG
Foto: cellent AG

Das "Partnergeschäft ist sehr ausgeprägt", bestätigt Schneider. Die cellent Mittelstandsberatung arbeite seit 2009 mit Qlik zusammen. "Viele SAP-Kunden haben uns nach einer Alternative gefragt, weil sie das BI-Tool des Herstellers nicht einsetzen wollten." Als einer von nur 12 Expertise Partnern, der 2014 eingeführten höchsten Partnerstufe, ist Qlik für die cellent Mittelstandsberatung ein wichtiger Bestandteil im Portfolio. "Wir machen rund 40 Prozent des Umsatzes mit Qlik-Lösungen", sagt Schneider. Die BI-Plattform biete außerdem die Möglichkeit, sich mit anderen Themen beim Kunden zu positionieren, ergänzt Dr. Peter Rohrbach, CEO der Muttergesellschaft cellent AG: "Mit Qlik erzielt man in kurzer Zeit signifikante Ergebnisse, Das strahlt natürlich auf den Rest des Portfolios ab."

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