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16.10.2006

BMC sucht engere Partnerbindung

Mit einer gründlichen Überarbeitung seines Partnerprogramms versucht der texanische IT-Management-Anbieter BMC, seine weltweit rund 400 Partner enger an sich zu binden. In Deutschland sind rund 40 Partner gemeint.

Von Wolfgang Leierseder

Die zu Grunde liegende Intention des neuen Partnerprogramms, das nunmehr, neben den bisherigen Zertifizierungsstufen "Member" und "Premier", auch den "Elite"-Partner kennt, charakterisiert Bert Gocke, Sales Manager Channel bei der in Frankfurt ansässigen Firma BMC Deutschland, so: "Wir wollen unsere Partner enger an uns binden. Dafür investieren wir auch mehr in sie."

Dieser Absicht liegt die Überzeugung zugrunde, dass sich der in Houston, Texas, beheimatete IT-Management-Anbieter BMC in den vergangenen zwei Jahren grundlegend "vom Tool- zum Lösungsanbieter verändert" (Gocke) hat - eine beabsichtigte, auch durch die Zukäufe der beiden letzten Jahre bewusst herbeigeführte Entwicklung in dem von wenigen Größen beherrschten Markt für Business-Service-Management-Lösungen (BSM). "Wir bieten unseren Kunden komplexe Lösungen an", fasst der Manager zusammen, und dafür kämen eben nur Partner, die komplexe IT-Infrastrukturen und die Abbildung von Geschäftsvorgängen in der IT beherrschen, in Frage. Denn anders als die Konkurrenten IBM, CA und HP vertreibt BMC seine Lösungen indirekt - "Channel-Konflikte sind bei uns ausgeschlossen", versichert Gocke.

Auf rund 40 Solution-Partner stützt sich BMC Deutschland in einem für die Texaner "wichtigsten Märkte überhaupt", so Gocke. Die deutsche Filiale, die im Jahr 2005 mit rund 200 Mitarbeitern zirka 81 Millionen Euro umsetzte, habe nicht die Absicht,, diese Zahl zu erweitern, sondern mit diesen Kunden des "gehobenen Mittelstand", aber auch SMB-Kunden mit den - hausintern BSM (Business Service Management) genannten - Lösungen zu versorgen.

Das weltweit ausgerollte dreistufige Programm, das mit deutschlandspezifischen "Änderungen bei Discounts und Vergütungen" (Gocke) auch hierzulande ab sofort für die Partner gültig ist, weist folgende drei Spezifika auf:

Noch zu zertifizierende Elite- und bereits zertifizierte Premier-Partner können nun mehrjährige Partnerverträge abschließen. Für dieses Entgegenkommen der VARs wirft BMC - neben den üblichen gestaffelten Rabatten, Vergütungen, Verkaufs-Incentives und anderem mehr - qualitativ hochwertigere und leichter zugängliche Schulungsangebote in die Waagschale.

Generell erhalten VARs besseren, lokalisierten Zugriff auf die Informationsressourcen des Unternehmens. So bietet der neu eingerichtete Web-Service "BMC Flight Deck Global Solution Site" für 15 Produkte interaktive Demonstrationen. Diese sollen es den Wiederverkäufern erleichtern, die Lösungen bei Kunden anschaulich zu präsentieren und so den Verkaufsprozess für beide Seiten attraktiver zu gestalten.

Neu ist auch das "BMC Partner Advisory Council". Dieser Partnerbeirat soll insbesondere den weltweit rund 20 Elite-, aber auch den Premier-Partnern Stimme und Einfluss zusichern. Sie sollen BMC wissen lassen, was die im Council Vereinten von den Produkten, den Strategien und dem Programm der Texaner halten, was besser und anders gemacht werden könnte und wie sich ihrer Meinung nach der Markt bewegt.

Insgesamt, so Gocke, werde das Update des Partnerprogramms langfristig Partnerschaften intensivieren und bestätigen: "Es zahlt sich für beide aus - Partner und BMC."