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29.09.1989 - 

An Schutzbarrieren kommen ausländische Computeranbieter kaum vorbei

Brasilien: Nur Lizenzen öffnen den Weg zum DV-Market

RIO DE JANEIRO - Der lukrative DV-Markt Brasiliens ist für ausländische Computerhersteller nur schwer zu erobern. Nahezu einzige Möglichkeit, die protektionistischen Schranken zu überwinden, sind Lizenzabkommen mit einheimischen Unternehmen. Wie Nixdorf und Olivetti versuchten, sich Zugang zum brasilianischen DV-Markt zu versehen, schildert Lorenz Winter.

Deutsche und andere europäische Unternehmen der DV-Branche hegen auch heute oft noch recht widersprüchliche Vorstellungen von den praktischen Chancen eines Zugangs zum brasilianischen Markt. Einerseits lockt er sie wegen des ungesättigten Bedarfs an Hard- und Software, der den dortigen Anbietern in den Vorjahren Zuwachsraten zwischen 20 und 30 Prozent bescherte. Andererseits halten sie ihn für eines der bestverriegelten Naturschutzgebiete der Welt, wo Newcomer so gut wie nie Eintritt finden.

Daß beide Klischees wirklichkeitsfremd sind, zeigen die Erfahrungen, die Nixdorf und Olivetti in den Vorjahren dort sammelten: Ein Weg auf den brasilianischen Markt findet sich nach einigem Knobeln fast immer, aber er muß dann genauso mühsam beackert werden wie jeder andere auch.

Die genannten Firmen waren in Brasilien bereits aktiv, bevor 1984 durch den Erlaß des sogenannten Informatik-Gesetzes protektionistische Barrieren rings um die damals noch junge Computerbranche des errichtet wurden. Der Import von moderner Technologie war allerdings schon vor diesem Zeitpunkt nie völlig liberalisiert.

Jeder der beiden Europäer entschied sich deshalb in der Folge für eine jeweils andere Methode, um diese Hürden zu umgehen oder zu unterlaufen. Nixdorf wählte frühzeitig den offiziellen Weg und gewann damit im Laufe eines Jahrzehnts zentimeterweise Boden. Olivetti wiederum probierte, mit einem clever eingefädelten Projekt, durch eine Lücke in den Vorschriften über Marktzugangsbeschränkung zu schlüpfen. Vorerst scheiterte dieser Versuch aber.

Nixdorf von Anfang an dabei

Die Paderborner gehörten 1978 neben der britischen Ferranti, der französischen Logabax, der amerikanischen Data General und der japanischen Fujitsu zu den fünf ersten Unternehmen, die aufgrund einer Genehmigung der Sonderbehörde für die Informatikbranche (SEI) mit diversen brasilianischen Partnern Abkommen zum Know-how-Transfer schließen durften. Der Nixdorf-Partner Labo, der heute mit etwa 750 Beschäftigten jährlich für rund 50 Millionen Dollar DV-Produkte umsetzt, nahm im Vorjahr unter den 20 größten Firmen der Branche zwar nur Platz 13 ein, dafür beeindruckt er aber durch andere Vorzüge. So gehören zu seinen Kapitalgebern in der Gesamtwirtschaft Brasiliens einflußreiche Gruppen wie der Petrochemiekonzern Petroquisa, der Investmentfonds Brasilpar oder der Hersteller von Prozeßsteuerungen Consib. Produktivität, Liquidität und Eigenkapitalquote des Unternehmens liegen nach Auskunft von Experten "deutlich über dem Branchendurchschnitt". Labo verkauft nicht nur Nixdorf-Ware in Lizenz, sondern bietet heute unter anderem auch einen selbstentwickelten Supermikro an.

"Im Rahmen des ersten Transferabkommens", berichtet Richard C. Overgoor, der die Interessen von Nixdorf in Brasilien vertritt, "führte Labo zunächst das System 8870 am Markt ein, von dem bisher 2500 Maschinen verkauft wurden." Das Modell, das in Brasilien eine andere Bezeichnung trägt, wird mittlerweile zu 98 Prozent im Inland fabriziert. Trotz des - für brasilianische Verhältnisse - respektablen Preises von 100 000 Dollar pro Rechner gingen 90 Prozent an Neukunden von Labo. Nur zehn Prozent landeten bei Tochtergesellschaften internationaler Nixdorf-Kunden.

Im Jahr 1986 folgte dann ein zweites Abkommen, das dem Transfer der Technologie des Systems 8890 diente. Zum Preis von 500 000 Dollar angeboten, sollen davon bis 1991 etwa 300 Rechner abgesetzt werden. Overgoor: "Bis jetzt sind etwa 60 Systeme installiert, aber ich bin überzeugt, wir werden das vereinbarte Verkaufsziel schaffen."

Der Nixdorf-Repräsentant verschweigt dabei freilich keineswegs die besonderen Schwierigkeiten, auf die sein Auftraggeber im brasilianischen Markt stößt. Zum einen sind direkte Folgemodelle des Systems 8870 dort wenig attraktiv, weil die DV-Bedürfnisse der meisten potentiellen Kunden von Labo so rasch wachsen, daß hochgepäppelte Anschlußsysteme damit nicht Schritt halten. "Dieses Problem stellt sich in der Bundesrepublik weniger", erläutert der gebürtige Niederländer Overgoor, "weil der deutsche Markt insgesamt breiter ist, sich aber nicht so rasant entwickelt."

Zum anderen kommt auch Uptrading innerhalb des schon gewonnenen Kundenstamms für Labo und Nixdorf nicht ohne weiteres in Frage. Denn das System 8890 konkurriert mit einem üppigen Angebot von gebrauchten IBM-Maschinen der Baureihen 4303 und 4341, die für ein Viertel bis ein Drittel des Labo-Preises vermietet oder verkauft werden.

Technologie-Transfer ging problemlos über die Bühne

Rein technisch verlief der Technologie-Transfer beim System 8890 dagegen ziemlich reibungslos. Nixdorf investierte laut Overgoor "etwa 7,5 bis 8 Mannjahre zur Vorstellung der Technologie in Brasilien und zur anschließenden Schulung von Labo-Personal in der Bundesrepublik", bevor das Unternehmen mit der Lieferung der ersten Komplettsysteme begann. Diese Phase dauerte rund sechs Monate. In dem folgenden halben Jahr montierte Labo bereits periphere Teile des Systems aus eigener und dritter Fertigung, während die CPU-nahen Komponenten noch aus Deutschland kamen. Dann nahm der Lizenzpartner die Eigenmontage auf. Heute entsteht das System 8890 schon zu etwa 75 Prozent aus brasilianischer Produktion.

Brasilien ist das einzige Land, in dem Nixdorf derzeit Lizenzfertigung betreibt. Denn nur dort - weltweit gesehen - sind die Paderborner von der Gesetzeslage her zur Anwendung dieser Methode quasi gezwungen. Direktexporte in den an sich lukrativen Markt kommen für die Paderborner kaum in Frage. Overgoor: "Da wären 200 bis 300 Prozent Zoll fällig." Ein echtes Joint-venture mit einem brasilianischen Partner würde Nixdorf wiederum nur akzeptieren, wenn es dabei die Kapitalmehrheit behielte; genau dies untersagt vorerst aber das Informatik-Gesetz von 1984. Die vollständige Neugründung endlich, die das Gesetz zumindest indirekt zuläßt, ist angesichts der Probleme im Stammland für Klaus Luft und seinen Vorstand derzeit sicher kein Thema.

Im Hause Olivetti hingegen war eine solche Neugründung viele Jahre lang ein immer wieder diskutiertes Thema. Für die Mailänder stellte sich freilich auch die Ausgangslage anders dar. Das Unternehmen war bereits vor 1984 mehr als 25jahre in Brasilien tätig, wo es führende Positionen in der Schreibmaschinen- und Telexgeräte-Produktion errang. Sein Werk Guarulhos in der Nähe von SÒo Paulo gehört mit einer Jahresfertigung von knapp einer Million Schreibmaschinen und Tischrechnern zu den größten Anlagen dieser Art in ganz Lateinamerika. Dies brachte Olivetti in Brasilien gutes Geld, das sie beim Entstehen des Elektronik- und Informatik-Marktes dort gern reinvestiert hätte.

Anfang der Achtziger Jahre führte Konzernchef Carlo de Benedetti deshalb erstmals Gespräche zu diesem Thema mit brasilianischen Kabinettsmitgliedern. Schon damals wiesen seine Verhandlungspartner ihn jedoch darauf hin, daß dieser Markt nun einmal einheimischen Unternehmen vorbehalten sei. Kurioserweise schlugen sie ihm dann vor, sich einfach naturalisieren zu lassen, um das leidige Herkunftsproblem auf diese Weise loszuwerden. Dieser Ratschlag ging de Benedetti zwar ein wenig zu weit, brachte ihn aber auf eine - wie er meinte - bessere Idee.

Anfang 1987 gründete Olivetti in Brasilien die Firma Tenpo (Tecnologia de ponta oder Spitzentechnologie). Deren Stammkapital von 14 Millionen Dollar sollten die 4000 Beschäftigten und 300 Vertragshändler der brasilianischen Olivetti-Tochter übernehmen. Indirekt behielt die Mutter freilich fürs erste einmal den Daumen auf dem Geld, denn das Tenpo-Kapital wurde praktisch durch ein Olivetti-Darlehen geschaffen. Und die Aktien der Firma sollten laut Gründungsstatut solange bei der brasilianischen Zentralbank hinterlegt werden, bis sich die Startinvestitionen amortisiert hätten. Ein Jahr später nahm Tenpo dann tatsächlich die Fertigung eines IBM-kompatiblen PCs auf, ausgerüstet mit MS-DOS-Betriebssystem, das per Lizenz erworben wurde.

"Doch mehr als 60 Stück liefen von diesem Gerät nie vom Band", erinnert sich der brasilianische Olivetti-Chef Enrico Misasi, der eines davon zum Gedenken an das phantasievolle Vorhaben im Sekretariat der Firma an der Avenida Paulista aufstellen ließ. "Zwar war Post- und Fernmeldeminister Antonio Carlos Magalhaes damit einverstanden, die Tenpo aufgrund ihres Aktionärsstatuts als einheimische Firma anzuerkennen", betont Misasi. "Aber die Informatikbehörde SEI und die protektionistische Fraktion im Verband der brasilianischen Computerindustrie legten sich von Anfang an quer."

Olivetti versuchte daraufhin, durch ein Gutachten des brasilianischen Generalbundesanwalts die Legitimität der Tenpo-Gründung nachzuweisen und erhielt zudem Schützenhilfe von Industrie- und Handelsminister Roberto Cardoso Alves, der sich über die Einwände der SEI hinwegsetzte. Sogar eine Reihe von brasilianischen Gewerkschaftsführern machten sich öffentlich für Tenpo stark. Denn die Aussicht auf ein unternehmen, das Mitarbeiterbeteiligung an Kapital und Ertrag versprach, erschien den Arbeitnehmerorganisationen geradezu sensationell: Es wäre eine der ersten Firmen dieser Art in Brasilien gewesen.

Strudel politischer Intrigen und Skandale

Doch dann geriet Cardoso Alves in einen Strudel politischer Intrigen und Skandale. Die SEI fühlte sich durch das Vorpreschen des Ministers in ihrer Berufsehre gekränkt, und bei der Neuwahl des Verbandsvorsitzes in der Computerindustrie behielten die konservativen Kräfte erst einmal die Oberhand. So schien sich alles gegen das Projekt Tenpo zu verschwören. Zwar hätte Staatspräsident Sarney in letzter Minute sein Machtwort zugunsten des kontroversen Unternehmens einlegen können. Aber darauf wollte Misasi es gar nicht erst ankommen lassen: "Der Schaden, den der Streit um Tenpo für das Image von Olivetti in der brasilianischen DV-Branche und der Öffentlichkeit des Landes angerichtet hatte, war schon groß genug." Bei der Vorlage seiner jahresbilanz im Februar 1989 in Mailand riet er de Benedetti deshalb, das Projekt erst einmal abzublasen.

Damit ist jedoch nicht gesagt, daß alle Versuche dieser Art stets schiefgehen müssen. Gewiß sieht Brasilien Lizenzen im DV-Markt vorerst noch lieber als Direktinvestitionen. Aber kein Fachmann bestreitet im Prinzip ernsthaft die Legitimität des Projektes Tenpo. Nur waren möglicherweise das Instrument der Darlehensgewährung und das unverhohlene Interesse von Olivetti am brasilianischen Binnenmarkt für Informatikerzeugnisse in diesem Präzedenzfall psychologisch unklug. Eine diplomatischer angelegte Kapitalstruktur des Gründungsunternehmens sowie die Zusage von Reexporten könnten dagegen künftig Wunder wirken.

Lorenz Winter ist COMPUTER-WOCHE-Korrespondent in Brasilien.