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03.08.2007

Breit aufgestellter VAD

Über 6.000 Reseller kaufen regelmäßig bei DNS ein. Der Value Added Distributor aus Fürstenfeldbruck bei München versucht, das Unternehmen auf mehreren Säule zu stellen.

Von Dr. Ronald Wiltscheck

Seit dem 11. Juni agiert William Geens als Geschäftsführer bei der DNS Deutschland GmbH, und der Job scheint ihm reichlich Spaß zu machen. Während seines Besuchs bei ChannelPartner äußerte sich der Manager auch zum Kauf der HP- und IBM-Geschäftsbereiche von Magirus durch Avnet: "Die Konsolidierung in diesem Markt ist wahrscheinlich noch nicht abgeschlossen." So hält der Manager die Menge an VADs am Markt nach wie vor für zu hoch: "Da gibt es eine bunte Vielfalt an Spezialisten." Geens glaubt, dass man erst ab einer bestimmten Größe seine Einkaufsvorteile ausnutzen kann.

Und hier sieht sich DNS gut aufgestellt: einerseits durch die finanzstarke US-Mutter Arrow, andererseits durch die DNS-Präsenz in mittlerweile 18 europäischen Ländern. Und auch das Produktportfolio des Value Added Distributors kann sich inzwischen sehen lassen. War früher DNS hauptsächlich als Sun-Großhändler bekannt, kamen in den vergangenen drei Jahren weitere Anbieter, etwa IBM, hinzu und haben sich, was die Absatzzahlen betrifft, gut entwickelt.

Trotz der sinkenden Hardwarepreise und des Einstiegs von Sun in den Low-End-Bereich der AMD- und Intel-basierenden Server bleibt die Hardwareplattform ein wichtiges Element im DNS-Leistungsangebot. So hat der VAD im Bereich IBM und Sun im vergangenen Jahr umsatzmäßig um 20 Prozent zugelegt. Für einen besonderen Wachstumsschub sorgen aber die Business Units Security, Storage, Server Based Computing und Virtualisierung. Laut Geens sind all diese Bereiche im Vorjahr um 30 Prozent und mehr gewachsen.

In Europa trägt das Security-Segment mit rund 15 Prozent zum Gesamtumsatz der DNS-Gruppe bei, in Deutschland ist dieser Anteil etwas geringer. Derzeit sind in der Business Unit Security 17 Mitarbeiter beschäftigt. Die Sun/IBM-Abteilung ist mit rund 60 Mitarbeitern die mannstärkste bei DNS Deutschland - das ist fast ein Drittel der gesamten Belegschaft.

Doch Geens strebt eine "Balance zwischen allen fünf Bereichen" an. Konkret bedeutet dies, dass DNS in den Segmenten Security, Storage, Server Based Computing und Virtualisierung Marktanteile hinzugewinnen möchte. Das kann einerseits aus eigener Kraft erfolgen, andererseits schließt Geens Akquisitionen nicht aus.

Vernetzte Business Units

Außerdem arbeiten die Business Units bei DNS Deutschland keinesfalls isoliert voneinander, sondern bieten auch den etwa 6.000 bei dem VAD gelisteten Resellern gemeinsam kombinierte Lösungen an, etwa ein Storage-Device von NetApp mit der Software von VMware. Auch andere Kombinationen wären laut Geens denkbar, etwas Security oder Storage plus Server, mit der Option auf Virtualisierung. Und dass man bei der Einführung der Citrix-Lösungen immer einen Server benötigt, versteht sich für den DNS-Geschäftsführer von selbst.

Ohnehin empfiehlt Geens den reinen Hardware-Resellern, sich auch mit Software zu beschäftigen. Seiner Meinung nach könne man zwar auch mit der Hardwaremarge sein Geschäft weiterhin betreiben, mehr verdienen würden aber die Fachhändler und Systemhäuser, die ihren Kunden auch Software und darüber hinausgehenden Service anbieten.