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25.06.2007

Brocade sucht Fans für FAN

Im Zuge der Übernahme und Integration von McData hat Brocade auch sein Partnerprogramm renoviert. Höhere Rabatte und zusätzliche Vertriebsunterstützung sollen vor allem Wiederverkäufer im Wachstumsmarkt File Area Networks (FAN) überzeugen.

Von Dr. Thomas Hafen

Nach der Integration von McData wendet sich SAN-Switching-Spezialist Brocade nun verstärkt seinem zweiten Standbein zu, den sogenannten File Area Networks (FAN). Unter dem von der Taneja Group geprägten Begriff versteht man die Kombination von Storage Area Networks (SAN) und Network Attached Storage (NAS) mit dem Ziel, den Zugriff auf Dateien unabhängig vom physikalischen Speicherort zu machen und so eine leichtere Datenmigration sowie ein File-Lifecycle-Management zu ermöglichen.

Der FAN-Markt sei aus dem Stadium des Evangelisierens heraus, sagt Barbara Spicek, Director Sales & Marketing EMEA bei Brocade: "Es gibt kaum einen Hersteller, der nicht über File-Management redet." Mit dem aktuellen Awareness-Stand bei den Händlern ist sie noch nicht zufrieden: "Die Basis ist definitiv noch nicht so, wie wir sie haben wollen." So kann der Hersteller in der höchsten Partnerstufe Enterprise Alliance Partner (EAP), in der Händler direkt von Brocade betreut und beliefert werden, mit dem Systemhaus Stemmer derzeit nur ein Mitglied verzeichnen.

Spicek will deshalb gezielt in den Ausbau der FAN-Partnergemeinde investieren und sein Programm stärker auf Value Added Reseller (VAR) ausrichten. Bis zu fünf Prozent MDF-Gelder, bis zu 30 Prozent Rabatt, gemeinsame Endkundenveranstaltungen und Hilfe bei der Lead-Generierung sollen Anreize bieten. "Wir wollen die Investitionsarbeit belohnen, die unsere Partner beim Kunden leisten", sagt Spicek. In Deutschland soll außerdem ein zusätzlicher Reseller Channel Manager eingestellt werden, europaweit will Brocade die Zahl der Channel-Betreuer von fünf auf neun bis zehn aufstocken. Spicek ist zuversichtlich, dass durch die Maßnahmen FAN rascher vom Markt angenommen wird, als dies bei SAN der Fall war: "Ich glaube, das geht viel schneller, weil der Druck bei den Kunden da ist."