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12.03.2007

Business-One-Offensive

Im unteren Mittelstand tut sich SAP nach wie vor schwer. Die für diese Klientel entwickelte Lösung "Business One" ist kaum an den Mann zu bringen. Deshalb hat sich der Konzern etwas Neues überlegt - das "Referral Partner Program".

Von Dr. Ronald Wiltscheck

Die neuen TV-Spots von SAP sind etwas anders: Da nimmt sich der Konzern selbst ein wenig auf die Schippe: "SAP hat eine Mittelstandssoftware für uns? Und die kann man so einfach kaufen?", fragt etwa eine smarte junge Frau in einer Lagerhalle. Damit möchten die Walldorfer den Zuschauern klarmachen, dass sie auch den Mittelstand bedienen können, obwohl sie dieses Segment ein wenig anders interpretieren als etwa Microsoft.

Für SAP machen Mittelständler auch mal eine Milliarde Euro Umsatz im Jahr, und in diesem (oberen) Segment hat der Konzern tatsächlich die Marktführerschaft inne. Anders sieht es hingegen im unteren Mittelstand aus, wo nur fünf bis zehn Sachbearbeiter das ERP-System bedienen. Hier mischen auch Sage, Microsoft und lokale Softwareanbieter mit, hier ist es aber fast genauso schwer, neue Kunden zu gewinnen, wie im oberen Mittelstand.

Zwar hat SAP auch für diese Klientel die passende Lösung parat, Business One, doch deren Verkauf verläuft derzeit noch sehr schleppend. Offenbar zu schleppend, deshalb die TV-Spots und eine neue Vertriebskampagne. Sogenannte "Referral Partners" sollen Kunden im unteren Mittelstand identifizieren und ihnen die SAP-Software ans Herz legen. Dabei müssen sie allerdings diesen Kunden Business One nicht selbst verkaufen und vor Ort installieren, das übernehmen die bestehenden SAP-Partner.

Als derartig "empfehlende" Partner kommen für SAP Dienstleister und Berater aus dem IT- und dem Finanzbereich in Frage, also auch Wirtschaftsprüfer und Hardware-Reseller. Und für diese Unternehmen kann sich die Mitgliedschaft in dem von SAP neu aufgelegten "Referral Program" durchaus lohnen, denn sie können bis zu drei Mal abkassieren. Zum ersten Mal gibt es 200 Euro in bar, wenn der Referral Partner den Kundenkontakt (Lead) an SAP weiterleitet. Zusätzlich zu dieser Tippprovision ("Lead Fee") gibt es noch mal 400 Euro obendrauf, wenn der Kunde tatsächlich die Software kauft ("Abschlussprämie"). Und dann kann der empfehlende Partner noch mal absahnen. Diese zusätzliche Prämie richtet sich an der Höhe des beim Kunden generierten Umsatzes. Hier empfiehlt SAP dem dieses Projekt abwickelnden Dienstleister, den Tippgeber mit sieben Prozent zu entlohnen.

Allerdings kann nicht jeder SAP Referral Partner werden, zuerst muss jeder Kandidat ein dreitägiges kostenpflichtiges (500 Euro) Produkt-Training absolvieren. Dafür bekommt er von SAP Vertriebs- und Marketingmaterialen zur Verfügung gestellt. In dem dazu neu erschaffen Online-Portal finden Referral-Program-Mitglieder weitere Werkzeuge, etwa eines für das sogenannte Opportunity Management (Verwaltung der Kundenanfragen) oder den genannten "Sales Cycle Navigator". Letzter hilft beim Verfolgen des Verkaufsprozesses.