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25.02.2000 - 

Portale/Hochgejubelter B2B-Markt entwicklungsbedürftig

Business-to-Business-Portale: Häufig klemmt

Portale für das Geschäft zwischen Unternehmen - Business to Business oder B2B - bewähren sich in der Praxis bislang nur selten. Initiatoren kämpfen mit Anfangsschwierigkeiten. Noch ist das Transaktionsvolumen bescheiden, noch fehlt Ein- und Verkäufern die Routine bei Auktionen. Die Geschäftsideen unterscheiden sich erheblich, aber zu fast jedem deutschen Portal findet sich ein amerikanisches Pendant. Johannes Kelch* hat die Szene durchleuchtet.

Mit einer ordentlichen Portion Größenwahn gehen so manche Portal-Initiativen an die Geschäftsanbahnung zwischen Unternehmen heran. Ihr Idealbild ist das "One-Stop-Shopping" im Internet-Supermarkt. Ein- und Verkäufer sollen über ein einziges Portal alles beschaffen und absetzen und unter keinen Umständen zur Konkurrenz wegsurfen.

Die meisten Portale sind gleich strukturiert. So ist Ricardobiz.com ähnlich gestrickt wie der Auftritt von ricardo.de für den Privatmann. Wer sich bei atrada.de zu den Seiten für Geschäftskunden weiterklickt, findet ebenso wie der private Surfer "eine riesige Auswahl an Angeboten". Die Firma Ebay hat im Ableger für Unternehmen - Ebaypro - wie für Endverbraucher eine bunte Mischung zu bieten, von Automaten bis Waagen.

Auch das Portal portum.de der gleichnamigen Frankfurter Firma ist branchenübergreifend angelegt. Portum konzentriert sich jedoch auf Großunternehmen, und schon kristallisieren sich bei der neuen Firma "Kernbranchen" heraus, darunter Marketing (Druckaufträge, Bannerspace) sowie Chemie- und Lebensmittelindustrie. Bei der bislang größten Auktion erzielte man ein Handelsvolumen von vier Millionen Mark. Noch nicht möglich ist die elektronische Abwicklung des Zahlungsverkehrs, dafür will Portum eine Bank als Partner gewinnen. Mit ihrer Auktionssoftware macht es Portum Firmen aller Art möglich, sich ihr eigenes Portal ins Internet zu stellen und einen geschlossenen Handelsraum für ihre Kunden oder Lieferanten einzurichten. Mit diesem Konzept grenzt sich das Frankfurter Startup-Unternehmen vom "Flohmarkt-Prinzip" anderer virtueller Auktionshäuser ab.

Portum ist einerseits Infrastruktur-Anbieter, andererseits versteht sich die Neugründung ehemaliger E-Business-Berater von IBM selbst als Portalbetreiber und Auktionator. Gerald Heydenreich, Vorstandsvorsitzender der momentanen GmbH und geplanten Portum AG, berichtet von einem erheblichen Aufwand, Auktionsteilnehmer "ins System zu holen". So arrangieren die Portum-Leute mit möglichen Bietern aus Deutschland, Frankreich, England und sogar Russland und China Probe- und Testauktionen. Nur die Amerikaner kennen das künftige Standardwerkzeug des Beschaffungsmarktes schon, so jedenfalls sieht es Heydenreich.

Einen großen Nachholbedarf in Sachen Internet-Handel sieht der Portum-Mann in Europa. Er will deshalb vorrangig Büros in Frankreich und Großbritannien eröffnen und dann "weitersehen", wobei er die USA als "relativ weit entfernt" wahrnimmt.

Für den amerikanischen Konkurrenten, die Firma freemarkets.com aus Pittsburgh, ist Europa nicht ganz so weit entfernt. Die Internet-Auktionsfirma mit Fokus auf die "Global 1000" hat bereits einen Portalableger in Brüssel gegründet, um den Markt in Europa aufzurollen. Freemarkets veranstaltet Auktionen von industriellen Teilen, Rohmaterialien, Grundstoffen und Dienstleistungen.

Die Auktionstechnik der Kontrahenten unterscheidet sich erheblich. Portum hat eine reine Internet-Lösung: Auktionsteilnehmer geben ihr Gebot mit einem Internet-Browser sowie ihrem Nutzernamen und Passwort ab. Dagegen arbeitet Freemarkets.com mit einer "Bidware" (Biet-Software), die bei den virtuellen Käufern und Verkäufern erst einmal auf dem Rechner installiert werden muss.

Die beiden Unternehmen sind nicht allein im Internet, eine dritte Firma mit dem Namen I2I, an der SAP beteiligt ist, drängt ebenfalls ins Geschäft mit den Großen. Bei I2I ist schon eine Branchenfokussierung zu erkennen (Chemie-, Energie- und Baubranche).

Eine ungewöhnliche Geschäftsidee verfolgen zwei Münchner Kaufleute, die mit dem B2B-Portal Allocation.net den Sprung in die Selbständigkeit gewagt haben. Andreas Vollmann und Bernhard Soltmann wollen überflüssige Lagerbestände von Firmen an Interessenten vermitteln. Als Mitarbeiter eines Automobilzulieferers und eines Markenunternehmens im Textilbereich hatten die beiden Gründer die "Sorgenkinder" kennengelernt: Rohmaterialien und Halbfertigprodukte, die häufig abgeschrieben, verschrottet und entsorgt werden, da Abnehmer für die teueren, aber nutzlos gewordenen Waren schwer zu finden sind.

Allocation.net ging Mitte 1999 mit einer eigenen Softwarelösung ans Netz. Für Vollmann waren bei der technischen Basis zwei Punkte besonders wichtig: eine Datensicherheit, die es unmöglich macht, Nutzer und ihren Bedarf zu identifizieren, sowie eine hohe Verfügbarkeit und Stabilität des Systems.

Mittlerweile haben 600 Unternehmen rund 700 Produktpositionen gemeldet. Anbieter schließen mit Allocation.net einen Nutzungsvertrag, bei Abschluss eines Kaufvertrags werden zehn Prozent Provision fällig. Vollmann hofft auf "noch sehr viel mehr Unternehmen und ein breiteres Produktspektrum". Noch sei die Chance gering, das Gesuchte zu finden. Es habe sich "noch nicht allzu viel getan". Viel Geld stecken die Newcomer daher ins Marketing. Inzwischen hat sich Allocation.net mit Ricardo zusammengetan, die börsennotierte Firma steuert Kapital für den Unternehmensaufbau bei.

Völlig unabhängig von diesem Portal, aber zur gleichen Zeit und ebenfalls finanziert über Risikokapital, entstand in den USA eine Firma, die sich exakt dem gleichen Marktsegment verschrieben hat. Das amerikanische Pendant heißt tradeout.com.

Allocation.net will sich ausschließlich in Europa tummeln, Tradeout.com plant hingegen die Expansion nach Europa: "Wir werden bald etwa hundert Leute in Deutschland und England einstellen," erklärt Tradeout-Chef Brin McCagg. Die Verkaufsprovisionen bei Tradeout.com liegen bei fünf Prozent, allerdings muss man für die Veröffentlichung eines Angebots oder eines Gesuchs bereits eine Gebühr entrichten.

Die Branchenspezialisierung beim Handel zwischen Unternehmen im Internet erweist sich zusehends als das A und O des Erfolgs. Ein Beispiel für eine derartige Portalfirma ist die Neugründung "MG ECS". Die Tochter der Metallgesellschaft hat sich unter dem Namen Cheop.de auf die Chemie gestürzt. Cheop ist die Abkürzung für "Chemical Opportunities".

Geschäftsführer Torsten Walz glaubt, dass konservative Chemieriesen eher der Tochter eines etablierten Konzerns eine Chance geben als einem Startup-Unternehmen mit unsicheren Perspektiven. Walz ist überzeugt von der Branchenfokussierung. Es sei eher sinnvoll, die Chemie in Teilmärkte zu partionieren, als mehrere Branchen anzugehen.

Cheop berücksichtigt dennoch die Umfeldmärkte der Chemie: von Anlagen und Apparaten, Dienstleistungen und Laborbedarf über Reststoffe und Recycling bis hin zu Verpackung und Transport.

In der ersten Stufe ist Cheop eine Art elektronisches Anzeigenblatt mit Einkaufsgesuchen und Verkaufsangeboten. Die meisten Anzeigen nennen Ross und Reiter, aber man kann auch Anzeigen mit Chiffre schalten.

Auktionen machen für Walz bei vielen sehr speziellen chemischen Produkten keinen Sinn. Erst in einer späteren Ausbaustufe von Cheop sind Auktionen chemischer Standardprodukte geplant. Nach der kostenfreien Startphase will sich die MG ECS über monatliche Grundgebühren der Cheop-Nutzer finanzieren. "Provisionen sind noch Zukunftsmusik", so Walz.

Auch Cheop muss sich gegen amerikanische Konkurrenz behaupten, die in Gestalt von Chemconnect.com und Chemmatch.com auftritt. Bei Chemconnect kann der Kunde kostenfrei Anzeigen am Marktplatz World Chemical Exchange verbreiten. Angeblich handeln hier bereits mehr als 4000 Mitgliedsfirmen in über hundert Ländern. Bei einem Vertragsabschluss müssen Käufer und Verkäufer jeweils zwei Prozent der vereinbarten Summe an Chemconnect als Provision abtreten. Das Unternehmen veranstaltet keine eigenen Auktionen, eröffnet den Mitgliedsunternehmen auf Wunsch aber eigene geschlossene Handelsräume für Auktionen.

Als Spezialist für den Bedarf der Halbleiterbranche hat Cornelius Boersch, Gründer der auf Chipkarten spezialisierten Firma ACG, vor rund vier Monaten seine erste Speicherchip-Auktion im Internet organisiert. Anfangs lief die von Portum gelieferte Auktionssoftware "noch nicht ganz rund, nach einigen Nachbesserungen ist sie jetzt stabil", so Boersch.

Obwohl Portum rund 1600 potenzielle Käufer ausfindig gemacht hat, erzielt die ACG bei den Internet-Auktionen mit einem geschlossenen Nutzerkreis "noch keine großen Gewinne", bedauert Boersch. Käufer und Verkäufer müssten sich erst noch an die Arbeit im Netz gewöhnen. Es gebe viele Konservative in der Halbleiterbranche. So muss die ACG ihre Klientel langsam an das Geschäft im Internet heranführen. Boersch ist dennoch überzeugt, "dass eine große Welle im B2B-Geschäft via Internet bevorsteht".

Der Gründer ist noch technischer Angestellter

Nicht immer geben die Portalinitiativen aus Amerika und Europa das Bild von Zwillingen ab. Die New Yorker Firma E-steel.com möchte die Lieferanten und Abnehmer der Branche in einem virtuellen Handelsraum zum Geschäftsabschluss führen. So hat die 1998 gegründete Firma seit September 1999 mehr als 900 Unternehmen aus 63 Ländern als Mitglieder gewonnen. Zahlreiche renommierte Investoren versorgen E-steel mit Startkapital, und mittlerweile ist das Portal in Europa bereits mit einem Büro in Brüssel vertreten.

Einem ganz anderen Bedarf ist dagegen das deutsche Metallnet. de gewidmet. Der Gründer aus Göppingen ist derzeit noch technischer Angestellter. Er möchte Dreh-, Fräs- und Blechbearbeitungsaufträge sowie entsprechende Gesuche ins Internet stellen. Fertigungsunternehmen sollen auf diese Weise schnell Aufträge finden und Auftraggeber freie Kapazitäten. Die Vermittlung übers Net, glaubt der Initiator, der bisher noch kein Venture Capital auftreiben konnte, ist weitaus preisgünstiger als die Arbeit eines Kapazitätenvermittlers oder die Akquisition per Anzeige in einer Fachzeitschrift. Allerdings bietet auch Metallnet.de Leistungen nicht für einen Gotteslohn.

Angeklickt

Mit Portal-Sites für jede Branche und jeden Bedarf wagen sich einige Firmen an den Start der B2B-Konkurrenz, die bereits Erfahrungen mit Portalen für Endverbraucher gesammelt haben. Die Tore für Unternehmen und Verbraucher unterscheiden sich dabei kaum. Wie auf einem Flohmarkt ist ein recht zufällig zusammengewürfeltes Angebot zu finden.

Abb.: Was Portale bieten können

Ähnlich konstruierte Portale, aber unterschiedliche Geschäftsmodelle. Quelle: Kelch

*Johannes Kelch ist freier Journalist in München.