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03.08.1984 - 

Fertigungsprobleme bei der US Mutter schlagen auf den deutschen PCM-Vertrieb durch:

Chronisches Produktloch bringt STC ins Wanken

FRANKSFURT - Zunehmend glücklos operiert die Storage Technology Corporation (STC) auf dem deutschen Markt. Nachdem der Anbieter von IBM-Steckerkompatibler Peripherie durch Die Verzögerung seiner 3380-Plattenstationen im vergangenen Jahr allein hierzulande Verluste von etwa 17 Millionen Mark hinnehmen mußte, wird die Geschäftslage nunmehr durch weitere Fehlschläge getrübt: Bereits im Frühjahr wurde die Entwicklung von PCM-Zentraleinheiten eingestellt, die als zweites Standbein das STC-Geschäft anheizen sollten. Die daraus entstandenen Einbußen von rund 200 Millionen Dollar zwangen die PCM-Manager, nun auch die Auslieferung ihres optischen Speichersystems 7600 zu verschieben.

In dem von Preis- und Positionskämpfen gekennzeichneten steckerkompatiblen Peripheriegeschäft tun sich derzeit alle Anbieter schwer. Dennoch: Kein anderes Unternehmen in diesem Markt wurde im vergangenen Jahr so arg gebeutelt wie Storage Technology. Konnte der einstige PCM-Highflyer 1982 mit Einnahmen von über einer Milliarde Dollar (in Deutschland rund 100 Millionen Mark) noch Platz zehn in der Rangliste der größten US-Computerfirmen einnehmen, so mündete die ausgelaufene Geschäftsdekade geradezu in ein Fiasko. Bei Verlusten von 7,8 Prozent und einem Umsatzrückgang auf 886 Millionen Dollar rutschte der Peripheriehersteller aus Louisville in Colorado auf Rang 15 der amerikanischen Top- 100-Skala.

Die Unfähigkeit der STC-Bosse bei der Planung, Produktion und Einführung neuer Produkte schlug sich von auf die europäischen Tochtergesellschaften nieder. Das schlechteste Los zog dabei offensichtlich die Frankfurter GmbH. Trumpften die hessischen PCM-Vertreiber vor zwei Jahren noch mit leistungsstarken 3350-Plattenspeichern und aggressiven Preisstrategien auf, so traf sie der vorzeitige Markteintritt der IBM mit 3380-Dünnfilmplattenspeichern um so härter. Die STC-Ingenieure schafften es - wie auch andere Peripherieanbieter - nicht, die Dünnfilmtechnik in den Griff zu bekommen und diese in eine Massenproduktion umzusetzen. Als in Louisville mit einer Verspätung von nahezu einem Jahr die ersten Systeme vom Band liefen, hatte Big Blue den Markt bereits eingedeckt. Allein in 1982 konnte IBM weltweit rund 50 000 Anlagen verkaufen, heißt es in Fachkreisen, davon wurden in Europa etwa 10 000 installiert.

Obgleich in der GmbH nunmehr zahlreiche Systeme zur Auslieferung bereitstehen, wie Geschäftsführer Hartmut Bödefeld versichert, geht der Absatz nur schleppend voran. Während in STC-Kreisen von 20 verkauften 3380-Systemen die Rede ist, will Bödefeld nach eigenen Angaben inzwischen 40 Platteneinheiten installiert haben und hält dies für einen außerordentlichen Erfolg. Zum Vergleich: Die Siemens AG, die etwa vier Monate später mit der Vermarktung von 3380-Geräten begann, zählt inzwischen knapp 200 deutsche Installationen.

Kapitulation vor Preiskampf

Der Münchner Elektrokonzern trug jedoch wesentlich dazu bei, daß der Vertrieb von Massenspeichern zu einem reinen Preisgeschäft ausartete, bei dem kaum ein Wettbewerber noch ernsthaft mithalten kann. Er schloß im Februar dieses Jahres einen Vertrag mit der IBM Deutschland GmbH, der ihm den Vertrieb von 3380-Plattenstationen sicherte, und verkaufte die Original-IBM-Systeme fortan nahezu 30 Prozent unter dem Listenpreis des Marktführers.

Aber nicht nur mit der Vermarktung der 3380-Pendants hatten die Frankfurter ausgesprochenes Pech. Auch der Versuch, sich mit dem Vertrieb von selbst konzipierten und produzierten PCM-Zentraleinheiten ein zweites Standbein im Mainframegeschäft zu schaffen, scheiterte kläglich. Wie der Peripheriehersteller im Februar mitteilte, seien bei der Entwicklung der Prozessoren Verzögerungen eingetreten, die einen Markteintritt zu einem verspäteten Zeitpunkt als nicht sinnvoll erscheinen ließen. Der Rechnerdeal, mit dem sich die STC-Bosse nach eigenen Angaben bereits im ersten Jahr Umsätze von mehr als eine Milliarde Dollar versprachen, ging denn auch anders aus als erwartet. Anstatt des erhofften Reibachs, mußte das Louisville-Management feststellen, daß es rund 200 Millionen Dollar aus dem Fenster geworfen hatte.

Verzögerung der Serie 7600

Die Mainframe-Schlappe drückte das Unternehmen nicht nur kurzfristig in die Verlustzone, sondern zerstörte vor allem auch die Hoffnungen der europäischen Ländergesellschaften, die mit der angekündigten Rechnerserie auf ein zugkräftiges Alternativprodukt zu IBM-Mainframes setzten.

Die desolate Ertragslage brachte bei STC schon bald ein weiteres "Standbein in spe" ins Wanken. Die Auslieferung des schon mehrfach verzögerten und mit Announcement vom März 1985 für Herbst dieses Jahres vorgesehenen optischen Speichersysteme 7600 mußte erneut her ausgeschoben werden. Grund: Das Unternehmen will sich nach Angaben aus Louisville jetzt verstärkt um die Produktion der 3380-Speichereinheiten kümmern und hoffe durch die Verzögerung ein Plus von rund 20 Millionen Dollar in die Bilanz des nächsten Geschäftsjahres übernehmen zu können. Neben finanziellen Engpässen gesteht das STC-Management aber auch Produktprobleme ein. Mit einer Auslieferung der ersten 7600-Systeme wird nunmehr im Frühjahr 1985 gerechnet.

Die Verzögerung dürfte auch dem Bödefeld-Team schlaflose Nächte bereiten. Mit der Stuttgarter Allianz AG und der Datev e. G. in Nürnberg hatten die Frankfurter bereits zwei Renommierkunden an Land gezogen, die ihnen die Türen zu anderen Großanwendern öffnen sollten. Beide Unternehmen wollten die optischen STC-Speicher im Herbst installieren.

Durch die chronische Verspätung bei der Auslieferung von STC-Produkten wurden nach Aussagen von Vertriebsmitarbeitern des Peripherieanbieters inzwischen auch wohlgesonnene Altkunden verprellt. "Unsere Aufgabe beschränkte sich im vergangenen Jahr weniger auf das Vermarkten als vielmehr auf die Rechtfertigung, daß ein Produkt zum versprochenen Termin nicht geliefert werden kann", ärgert sich ein ehemaliger STC-Verkäufer.

Diese Misere hat das Management in Louisville sicherlich nur bedingt zu vertreten. Vor etwa zwei Jahren verließ nahezu die gesamte Entwicklungsmannschaft das Unternehmen, um sich mit einer eigenen Gesellschaft im 3380-Geschäft selbständig zu machen. Dadurch ging dem Peripherieanbieter Know-how verloren, das für die rechtzeitige Auslieferung von Dünnfilmsystemen dringend erforderlich gewesen wäre. Die US-Bosse im sonnigen Colorado waren mit solchen Problemen offensichtlich überfordert. Ärgert sich ein deutscher STC-Mann mit Draht zum US-Hauptquartier: "Als die Geschäfte liefen, haben die Amerikaner noch Sunshine-Management praktiziert, als die ersten Wolken aufzogen, versagten sie."

Kopflose Entscheidungen

Als kopflos gilt denn auch in der Branche die Entscheidung der US-Manager auf Verzicht der Lieferung von 3370- und 3375-Speichergeräten. Mit diesen Systemen brachten sich andere Anbieter - wenn auch mit Blessuren - während des 3380-Engpasses noch einigermaßen über die Runden. Den GmbH-Lenkern erklärten die Amerikaner, sie wollten sich die hohen Investitionskosten schenken, die der Bau einer neuen Fertigungsstraße ausgemacht hätten und sich nur auf die Produktion der profitableren 3380-Platteneinheiten konzentrieren, sagen die Betroffenen. Diese Entscheidung führte letztendlich dazu, daß in der Produktpalette des Peripherielieferanten ein Loch klafft: Das Geschäft mit 3380-Systemen lief nur äußerst zäh an. Die von STC vertriebenen 3350-Geräte werden den Benutzern lediglich nur noch als preiswerte Oldtimer eingesetzt. Im mittleren Leistungsbereich haben die Frankfurter nichts zu bieten.

Wie aus der hessischen Unternehmenszentrale zu erfahren ist, wird das Hauptgeschäft jetzt mit der Verlängerung von Mietverträgen für bereits installiertes Equipment abgewickelt. Neugeschäfte finden kaum statt. Wegen des derzeitigen Preisverfalls bei Druckerperipherie lasse sich auch das Printergeschäft nur mäßig an. Als "Renner" im derzeitigen STC-Angebot bezeichnet Vertriebschef Jürgen Leitz indes die überwiegend zu Paging-Zwecken eingesetzten Schnellspeicher. Hier läge das Frankfurter Verkaufsteam bei einer Quotenerfüllung von 170 Prozent. Dieses Produkt, das in vergleichbarer Form von der IBM nicht angeboten wird, nistet sich nach Aussagen von STC-Beobachtern jedoch allenfalls in einer Marktnische ein.

Mit eisernem Besen

Nicht ganz einleuchtend ist vor dem Hintergrund der augenblicklichen Marktlage die Erklärung von GmbH-Chef Bödefeld: "Wir arbeiten momentan absolut profitabel und brauchen noch etwa eineinhalb Monate, bis wir unser Vorjahresergebnis erreicht haben-" Über das 1983er Resultat will sich der Frankfurter Manager freilich nicht äußern. Indes sagen STC-Mitarbeiter, Bödefeld habe bereits intern angedeutet, daß er bald eine neue Tätigkeit in der amerikanischen Konzernzentrale ausüben werde.

Als Lichtblick im derzeitigen STC-Geschehen gilt in der GmbH die Nominierung von Vertriebschef Leitz, der vor vier Monaten von Alt-Mainframer Honeywell Bull an die Mainmetropole wechselte. Leitz wurde angeheuert, um frischen Wind in die Vertriebsreihen des PCM-Lieferanten zu bringen. Sein Debüt war stürmisch: Obgleich in den letzten Monaten zahlreiche Verkäufer das Unternehmen verließen, feuerte er mit Jürgen Kuhn und Alfred Schmidt gleich zwei von vier Regionalmanagern. "Das waren nur bessere Verkäufer", ärgert sich der Ex-Honeyweller, "die passen nicht mehr in unser Konzept."