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11.06.1999 - 

Markt für große Unternehmen bald gesättigt

Cisco verlagert Fokus auf kleinere Firmen

MÜNCHEN (CW) - Die Verkäufe an Großunternehmen gehen zurück. Daraus hat Cisco Konsequenzen gezogen und konzentriert seine Marketing- und Vertriebsanstrengungen zunehmend auf kleinere Firmen.

Ciscos Umsätze über Einzelhändler, die mehrheitlich Firmen mit weniger als 500 Mitarbeitern betreffen, werden im laufenden Geschäftsjahr zirka 2,2 Milliarden Dollar betragen. Im Jahr davor waren es 1,1 Milliarden Dollar. Wie der Erfolg zeigt, kam die Verlagerung auf kleinere Firmen zur rechten Zeit: Angetrieben durch das Internet, vernetzen immer mehr kleine Unternehmen ihre Computer.

Mit dem Vorstoß dringt Cisco in eine Domäne von 3Com ein. Nach Angaben der Marktforschungsfirma Access Media International (AMI) steht in Unternehmen mit weniger als 500 Beschäftigten zwar immer noch mehr Equipment von 3Com als von Cisco, der neue Rivale gewinnt jedoch schnell an Boden. Führende Mitarbeiter von 3Com streiten allerdings ab, daß die neue Konkurrenz ihrem Unternehmen schade.

Bereits 1995 betrat Cisco den Markt für kleine Unternehmen mit der Marke "Cisco Pro". Zunächst stiftete das unter Vertriebsleuten, Händlern und Kunden ziemliche Verwirrung. Selbst CEO John Chambers gab zu, daß seine Firma unter kleinen Unternehmen vor drei Jahren keinen großen Erfolg hatte. Ein Grund dafür war, daß Ciscos Vertriebsleute mit den Händlern konkurrierten. Seitdem das Unternehmen seinen Mitarbeitern auch dann eine Kommission bezahlt, wenn diese ein Geschäft an Reseller vermitteln, steigt das Geschäft über Händler. Für die Kunden hat das den Nachteil, daß Cisco-Produkte teurer sind als andere, weil die Händler ja auch Geld daran verdienen wollen.