Cloud und der Channel - Teil 1

Wie der Channel Mehrwert ins Cloud-Geschäft bringt

Partner sind auch im Cloud-Vertrieb unverzichtbar, darin sind sich die Experten einig. "Grundsätzlich entwickeln Partner insbesondere dann einen Mehrwert für den Vertrieb von Cloud-Lösungen, wenn sie unsere Geschäftsmodelle und digitale, zeitgemäße Vertriebsmechanismen in ihre Sales-Strategie einbinden", sagt SAP-Geschäftsbereichsleiter Wießler. Ein breites Spektrum an Projektkompetenz und langjährige Kundenbeziehungen nennt AWS-Manager Prahl als zwei wichtige Vorteile des Channels: "Dadurch besteht ein Vertrauensverhältnis, das gerade bei den ersten Schritten in die Cloud, die oft mit Unsicherheit belegt sind, von großen Nutzen sein kann."

Im Amazon Partner Network (APN) fänden sich neben großen Consulting-Partnern wie Accenture und Cap Gemini und nationalen Systemintegratoren wie Arvato, Computacenter und Cancom auch hochspezialisierte, ha?ufig eher kleinere Firmen wie Cloudreach, Nordcloud, Beck et al., ITM oder tecRacer. "Diese haben zum Teil bereits sehr tiefe Spezialisierungen im Cloud-Umfeld ausgebildet", sagt Prahl.

Gute Kundenbeziehungen sind auch für HPE-Channel-Sales-Manager Steinberger das große Plus der Reseller: "Unsere Partner bringen einen erheblichen Mehrwert schlichtweg dadurch, dass sie den Kunden am besten kennen." Daher wüssten sie über die Bedürfnisse ihrer Kunden, deren Infrastruktur und technische Anforderungen ganz genau Bescheid. "Durch dieses Wissen können Cloud-Projekte deutlich schneller angegangen und umgesetzt werden, beispielsweise wenn es um Basisarbeit wie Workload Assessments, Zuordnung des richtigen Cloud-Typus und Entscheidungen über SaaS-Angebote oder On-premise- versus Off-premise-Leistungen geht."

Service- und Beratungsleistungen für Cloud Management nennt Ulrich Hamm von Cisco als wichtige Mehrwerte, die der Channel erbring:. "Partner wählen dabei aus den verschiedenen Cloud-Landschaften und -Angeboten die jeweils passende Lösung aus. Sie können auf Basis der Kenntnisse der IT-Strukturen bei Kunden die Auswahl der bestmöglichen Lösungen und Anbieter auch von Managed Services vornehmen", sagt er.

Partner sollten als "Navigator" durch den oft unübersichtlich erscheinenden Cloud-Markt fungieren, empfiehlt Fujitsu-Director Dreher: "Mit ihrer meist langjähriger Erfahrung und ihrem Branchen-Know-how sind sie in der Lage, Kunden den Weg in die Digitalisierung zu ebnen und sie bei der Entwicklung neuer Geschäftsmodelle unterstützen." Zudem könnten Partner auf Basis von Cloud-Plattformen schneller neue Angebote entwickeln und ihren Kunden zur Verfügung stellen, sie bei der Inbetriebnahme und Orchestrierung unterschiedlicher Cloud- und On-Premise-Lösungen unterstützen sowie dabei helfen, die gesamte heterogene IT effizient zu verwalten.

"Ist der Partner zum Beispiel eine Agentur, so kann er dem Kunden eine umfassende Lösung aus einem funktionellen Internetauftritt und der dahinterliegenden Infrastruktur - also einer Cloud-Lösung - anbieten", sagt Plusserver-COO Thomas Noglik zum Thema Mehrwert. "Als Systemhaus bietet der Partner eine Komplettlösung für die verschiedenen Workloads: Er kümmert sich sowohl um die interne IT als auch um die Schnittstellen zum Kunden, welche in der Cloud liegen."

Partner sind besser in der Lage, ihren Kunden eine optimal individuell zugeschnittene Lösung anzubieten, als der Cloud-Provider allein, findet ProfitBricks-CSO Grohs: "Die Partner selbst haben zudem die Gelegenheit, Cloud-Beratungs-, -Implementations- und Managementdienste für den Kunden zu erbringen." Darüber hinaus könnten Partner Value-added Services wie Sicherheitslösungen für den Betrieb der IaaS-Cloud sowie Mehrwertdienste aufzusetzen. "Exemplarisch sei hier eine IP-basierte virtuelle Telefonanlage genannt." (rw)