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15.11.2016 - 

Margenstarke Bereiche, Unterstützung der Anbieter

Cloud und der Channel - Teil 2

Dr. Thomas Hafen ist freier Journalist in München. Er verfügt über langjährige Erfahrung als Redakteur in verschiedenen IT-Fachmedien, darunter NetworkWorld Germany und ChannelPartner. Seine fachlichen Schwerpunkte liegen in den Bereichen Data Center, Telekommunikation und Cloud Computing.
Im zweiten Teil erfahren Sie, wo im Cloud-Business die höchsten Margen liegen und wie Anbieter Fachhändler und Systemhäuser beim Cloud-Geschäft unterstützen.

Cloud gilt allgemein als margenschwach. Der Preisdruck bei Basisdiensten ist hoch. "Endkunden, die sich für die Cloud entscheiden, vermeiden zumeist hohe Investments und passen ihre Kosten dem tatsächlichen Bedarf an", sagt Maria Grohs von ProfitBricks. "Das reine Reselling von Infrastructure-as-a-Service (IaaS) reicht meist nicht aus, um attraktive Margen zu erzielen", bestätigt Louis Dreher von Fujitsu. "Höhere Margen lassen sich nur durch Mehrwerte wie Beratung, Cloud- und IT-Management und weitere Services rund um das eigentliche Cloud-Angebot erzielen."

"Das reine Reselling von Infrastructure-as-a-Service (IaaS) reicht meist nicht aus, um attraktive Margen zu erzielen". Louis Dreher, Senior Director Channel Sales Germany, Fujitsu
"Das reine Reselling von Infrastructure-as-a-Service (IaaS) reicht meist nicht aus, um attraktive Margen zu erzielen". Louis Dreher, Senior Director Channel Sales Germany, Fujitsu
Foto: Fujitsu

"Generell lässt sich hier eine Reihenfolge festlegen", verdeutlicht Cisco-Manager Hamm das Problem: "Mit Software as a Service lassen sich in der Regel die höchsten Margen erzielen, gefolgt von Platform as a Service und Infrastructure as a Service. Doch auch im Infrastrukturbereich sind gute Margen zu erzielen, wenn dieser durch Angebote wie Desktop as a Service veredelt würde, so Hamm weiter. Weitere Chancen biete das Beratungsgeschäft: "Cloud-Lösungen sind immer sehr service- und beratungsintensiv."

"Cloud-Lösungen sind immer sehr service- und beratungsintensiv." Ulrich Hamm, Consulting System Engineer Data Center, Cisco Deutschland
"Cloud-Lösungen sind immer sehr service- und beratungsintensiv." Ulrich Hamm, Consulting System Engineer Data Center, Cisco Deutschland
Foto: Cisco

Eigene Services sind nach Ansicht von AWS-Manager Prahl der Schlüssel zu hohen Margen. "Dadurch lässt sich häufig ein Vielfaches der AWS-Umsätze erlösen." Beim Cloud-Business zähle auch immer das Zusammenspiel mit und die Einbindung in die herkömmliche IT-Landschaft, meint Gerry Steinberger von HPE: "Wer seinen Kunden den besten Mix aus beiden Welten in einer effizienten Gesamtlösung anbieten kann, wird langfristig am meisten profitieren."

"Wer seinen Kunden den besten Mix aus beiden Welten in einer effizienten Gesamtlösung anbieten kann, wird langfristig am meisten profitieren." Gerry Steinberger, Channel Sales Manager HPE
"Wer seinen Kunden den besten Mix aus beiden Welten in einer effizienten Gesamtlösung anbieten kann, wird langfristig am meisten profitieren." Gerry Steinberger, Channel Sales Manager HPE
Foto: Hewlett-Packard

Jochen Wießler von SAP plädiert für einen ganzheitlichen Ansatz, der das Thema aus Sicht der Endkunden, der Partner und des Herstellers selbst betrachtet: "Das Gefüge zwischen Mehrwert beziehungsweise Leistung und Aufwänden muss für alle Beteiligten passen." Cloud sei dabei ein essentieller Faktor: "Jeder weiß, dass Daten unsere Währung der Zukunft sind, um Geschäftsprozesse zu optimieren. Aus diesem Grund sind Cloud-Lösungen unabdingbar."

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Channel meets Cloud, 16. Februar 2017

Systemhäuser müssen Cloud-fähig werden und ihren Kunden die passenden Lösungen anbieten. Bei Channel meets Cloud am 16. Februar 2017 in München zeigen Service Provider wie das Cloud- und Managed-Service-Geschäft gelingt.