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08.01.2007

Cognos reinigt den Channel

Bereits ein halbes Jahr agiert Olaf Scamperle als Vertriebsleiter bei Cognos Deutschland. In dieser Zeit hat er unter anderem das Kompensationsmodell für die eigenen Sales-Leute durchgesetzt.

Von Dr. Ronald Wiltscheck

Noch vor einem Jahr hat Cognos rund 350 Vertriebspartner in Deutschland gehabt. Mittlerweile sind es nur noch 220. "Diese Bereinigung war notwendig, wir wollen schließlich unsere aktiven Partner intensiv betreuen", gab Olaf Scamperle in einem Gespräch mit ChannelPartner zu Protokoll.

Der Vertriebsleiter ist seit einem halben Jahr bei Cognos Deutschland an Bord und verantwortet außer dem Channel auch noch die Beziehungen zu allen direkt betreuten Endkunden bis auf die Top 30 in Deutschland, die bei Cognos als Global Major Accounts geführt werden und in den Zuständigkeitsbereich von Thimo Hüller fallen.

Darunter werden die Enterprise-Kunden sowohl von Vertriebspartnern als auch von den Cognos-Direct-Sales-Kräften bedient. Dabei versucht der Hersteller alle Endkunden, die weniger als eine halbe Milliarde Euro pro Jahr umsetzen, an seine Partner zu vermitteln.

Ein Distributor reicht

Die Cognos-eigenen Vertriebsleute kommen hier auch nicht zu kurz - sie werden bei derartigen Projekten genauso provisioniert, als ob sie sie selbst durchgeführt hätten. SME-Anwender (Small Medium Enterprises), also Firmen mit Jahresumsätzen unterhalb der 150-Millionen-Euro-Marke, werden bei Cognos ohnehin ausschließlich von Vertriebspartnern betreut.

Von den derzeit 220 Partnern in Deutschland agieren rund 60 als reine Reseller, der Rest übernimmt auch die Implementierungsarbeiten beim Kunden. Diese Aufteilung ist für Scamperle im Prinzip in Ordnung, dennoch möchte er noch weitere Partner für sein Unternehmen gewinnen. Dies sollten vornehmlich ISVs (Independent Software Vendors, unabhängige Softwarehäuser) und VARs (Value Added Reseller) sein, die ihre eigenen Lösungen mit Cognos’ BI-Funktionen (Business Intelligence) anreichern möchten. Der Vertriebsleiter sucht vor allem Multiplikatoren in den Branchen "Life Sciences" sowie "Travel & Transport".

Darüber hinaus wird der Softwarehersteller seine Zusammenarbeit mit Actebis verstärken. Der Broadliner vertreibt die Standard-BI-Werkzeuge von Cognos und ist dabei auch für das Lizenz-Handling verantwortlich. Einen weiteren Distributor wird der Hersteller vorerst nicht unter Vertrag nehmen.

Unverändert bleibt die Einteilung der Vertriebspartner auf die drei Levels Silber, Gold und Platin, allerdings wird der Hersteller die dazu notwendigen Jahresmindestumsätze mit Cognos-Produkten mit Wirkung vom 1. März 2007 neu bestimmen. Ferner möchte der Softwerker das Schulungsangebot für seine Partner ausbauen. So wird Cognos ab sofort alle drei Monate ein Sales-Training in Frankfurt am Main abhalten. Hinzu kommen technische Lehrgänge und Zertifizierungsmaßnahmen.

Selbstredend reicht der Hersteller auch Kundenanfragen ("Leads") an seine Partner weiter und unterstützt sie mit geeigneten Marketingaktionen. So wird Cognos mit 15 seiner Partner auf der kommenden CeBIT präsent sein.